《以客戶為中心的資產(chǎn)配置》

以客戶為中心的資產(chǎn)配置
課程背景：
經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)高凈值人群總量增長(zhǎng)迅速，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)由初期的以產(chǎn)品為中心，逐步發(fā)展到以客戶為中心，提供“人-家-企-社”全方位綜合性服務(wù)的新趨勢(shì)。銀行利差收入增幅下降，更加劇了對(duì)表外代銷類業(yè)務(wù)重視程度，各家機(jī)構(gòu)代銷類產(chǎn)品計(jì)劃逐年加碼，財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。
客戶需求多元化、復(fù)雜化，，對(duì)理財(cái)經(jīng)理綜合資產(chǎn)配置能力提出更高的要求。單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，變成產(chǎn)品超市/銷售平臺(tái)，缺少定制化產(chǎn)品資源；理財(cái)經(jīng)理完全依賴于產(chǎn)品，沒有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品就無法維護(hù)客戶；理財(cái)經(jīng)理迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命等。
理財(cái)經(jīng)理通過本課程的學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變直線型單一產(chǎn)品銷售認(rèn)知，從根本上改變行為習(xí)慣，樹立資產(chǎn)配置的理念，銷售時(shí)由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。
課程收益：
● 學(xué)習(xí)并掌握資產(chǎn)配置的配置邏輯、實(shí)操方法及配置步驟，掌握各大類資產(chǎn)特點(diǎn)和作用，運(yùn)用工具進(jìn)行客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和資產(chǎn)配置規(guī)劃
● 通過CRM系統(tǒng)篩選目標(biāo)客群，并根據(jù)客群特征及需求痛點(diǎn)的挖掘，通過資產(chǎn)配置方案實(shí)現(xiàn)客戶的多產(chǎn)品銷售
● 通過實(shí)際案例制作和講演，讓理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)化授課內(nèi)容，將資產(chǎn)配置方案能現(xiàn)場(chǎng)落地實(shí)操并轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力。（理財(cái)經(jīng)理課前準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富及以上級(jí)別客戶資料，生成資產(chǎn)配置方案后，講解配置邏輯和話術(shù)，完成一鍵下單，并做好售后綜合收益跟蹤）
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問、理財(cái)師
課程方式：課堂講授、互動(dòng)操練、案例制作、小組/個(gè)人展示、指點(diǎn)講評(píng)
課程工具（部分）：
客戶需求匯總表（KYC表格）
個(gè)人財(cái)富管理系統(tǒng)使用——資產(chǎn)配置規(guī)劃書
售后跟蹤管理表
保險(xiǎn)營(yíng)銷墊板
理財(cái)營(yíng)銷墊板
基金營(yíng)銷墊板
課程大綱
第一講：財(cái)富管理行業(yè)面臨的大變局
一、低利率時(shí)代來臨
1. 市場(chǎng)無風(fēng)險(xiǎn)收益率持續(xù)下行
2. 人口出生率/城市化進(jìn)程對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
3. 財(cái)政政策、貨幣政策展望
二、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
1. 理財(cái)子公司產(chǎn)品可多銀行銷售
2. 基金產(chǎn)品可多銀行、線上平臺(tái)銷售
3. 定制化產(chǎn)品數(shù)量減少（資產(chǎn)荒）
三、理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)壓力陡增
1. 銀行利差收入降低、收入指標(biāo)壓力大
2. 代銷類業(yè)務(wù)代銷手續(xù)費(fèi)降低、指標(biāo)增長(zhǎng)
3. 市場(chǎng)波動(dòng)加大、客戶售后難度大
第二講：資產(chǎn)配置——利器在手，業(yè)績(jī)我有
一、資產(chǎn)配置觀念沿革變化
1. 猶太人樸素的資產(chǎn)配置觀念
2. 現(xiàn)代化定義（誤區(qū)）
1）不是追求最高收益
2）更加重視風(fēng)險(xiǎn)收益匹配度
二、做資產(chǎn)配置的重要性/必要性
討論：不做資產(chǎn)配置，那我們可以有什么選擇？
1. 不斷變換投資
2. 單一投資
3. 不投資，只買保本產(chǎn)品
4. 追逐消息面投資
結(jié)論：資產(chǎn)配置是天底下唯一免費(fèi)的午餐
三、怎么做資產(chǎn)配置（5套理論+3大原則）
1. 家庭生命周期理論
2. 理財(cái)金字塔理論
3. 帆船理論
4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
5. 美林時(shí)鐘理論
1）經(jīng)濟(jì)周期的輪動(dòng)
2）大類資產(chǎn)在不同周期的表現(xiàn)
3）美林時(shí)鐘在中國(guó)的應(yīng)用
6. 資產(chǎn)配置三大原則
1）再平衡
2）長(zhǎng)期投資
3）紀(jì)律性投資
第三講：資產(chǎn)配置建議書制作方法
一、正確認(rèn)識(shí)建議書的作用
討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?
1. 理念引導(dǎo)的輔助工具
2. 專業(yè)工作流程展示
3. 定制化方案實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品銷售
二、資產(chǎn)配置建議書的三大核心板塊
1. 市場(chǎng)趨勢(shì)分析（客觀）
1）境內(nèi)市場(chǎng)
2）境外市場(chǎng)
3）投資策略
2. 客戶理財(cái)目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀（主觀+客觀結(jié)合）
1）目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息
2）風(fēng)險(xiǎn)偏好
3）理財(cái)目標(biāo)：期限、回報(bào)率、流動(dòng)性、止盈止損
3. 資產(chǎn)配置規(guī)劃方案
1）資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）
建議方向：復(fù)蘇期，權(quán)益>商品>債券>現(xiàn)金（商品本應(yīng)排現(xiàn)金后，但是現(xiàn)在市場(chǎng)特殊性）
2）具體產(chǎn)品的配置建議
建議方向：85%國(guó)內(nèi)+15%QDII
a國(guó)內(nèi)市場(chǎng)債券配置方案（短+長(zhǎng)）
b權(quán)益配置方案（紅利+科技）
4. 保障部分配置及建議（多數(shù)銀行系統(tǒng)配置報(bào)告不含保障類產(chǎn)品）
配置順序：意外>重疾>養(yǎng)老>理財(cái)類保險(xiǎn)
三、建議書的展示與呈現(xiàn)
1. 展示建議書的要點(diǎn)（結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)做內(nèi)容/方向的延展）
1）配置的邏輯
2）大類資產(chǎn)中的細(xì)分板塊選擇理由
3）后續(xù)觀測(cè)標(biāo)準(zhǔn)
4）投資紀(jì)律
2. 建議書說明的流程
市場(chǎng)熱點(diǎn)引入——趨勢(shì)解讀——KYC確認(rèn)——投資目標(biāo)——配置方案——調(diào)整追蹤
第四講：保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、家庭責(zé)任：愛家人，不管在與不在
1. 規(guī)劃邏輯
1）人壽保險(xiǎn)
2）健康保險(xiǎn)
3）意外傷害
2. 計(jì)算方法（3種，適配人群）
1）雙十法則
2）收入價(jià)值法
3）需求分析法
小組案例練習(xí)：真實(shí)客戶保險(xiǎn)配置案例制作
二、醫(yī)療規(guī)劃：防止一夜返貧
第一層規(guī)劃：住院醫(yī)療定額支付
第二層規(guī)劃：癌癥保險(xiǎn)
第三層規(guī)劃：重疾保險(xiǎn)
案例：有醫(yī)保真的夠了嗎？
案例：“輕松籌”的尷尬
三、子女教育規(guī)劃
視頻引入：孩子是否真的是在一個(gè)起跑線上競(jìng)爭(zhēng)？
1. 中國(guó)近20年教育費(fèi)用趨勢(shì)
1）寒門難出狀元
2）選擇大于努力
2. 教育費(fèi)用測(cè)算邏輯
3. 適配產(chǎn)品
案例分享：中產(chǎn)家庭子女教育金穩(wěn)健型配置（儲(chǔ)蓄、定投、權(quán)益、保險(xiǎn)）
四、退休養(yǎng)老規(guī)劃
算一算：你退休的時(shí)侯能領(lǐng)多少退休金？
數(shù)據(jù)：中外退休情況
1. 中國(guó)社會(huì)保障制度：三大支柱
2. 合理退休金的計(jì)算邏輯
五、資產(chǎn)保全規(guī)劃方式
1. 風(fēng)險(xiǎn)隔離
1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)意外
2）公共事件
3）博弈行業(yè)
討論：有人認(rèn)為某種程度上說保險(xiǎn)是流動(dòng)性最好的資產(chǎn)？
2. 資產(chǎn)代際傳承
1）金稅四期
2）債務(wù)規(guī)避
3）指定受益人
4）保障期限延展
3. 資產(chǎn)代際傳承的三種方式之差異
1）遺囑傳承
2）信托傳承
3）保險(xiǎn)傳承
案例：百萬大單是怎么來的？——保險(xiǎn)金信托
第五講：凈值化理財(cái)在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
歸納：凈值型產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
一、核心問題：怎么講風(fēng)險(xiǎn)?
1. 不同類型客戶對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
1）風(fēng)險(xiǎn)偏好型
2）風(fēng)險(xiǎn)厭惡型
3）風(fēng)險(xiǎn)中立型
4）風(fēng)險(xiǎn)不確定型
5）特殊風(fēng)險(xiǎn)偏好型
互動(dòng)：風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)是什么?
1）風(fēng)險(xiǎn)因素
2）風(fēng)險(xiǎn)事故
3）概率
4）損失
2. 藝術(shù)化的表達(dá)
二、凈值型產(chǎn)品賣點(diǎn)的呈現(xiàn)
1. 特點(diǎn)feature
2. 優(yōu)點(diǎn)advantage
3. 利益benefit
4. 證據(jù)evidence
課堂練習(xí)：運(yùn)用FABE方法介紹一個(gè)產(chǎn)品
5. 針對(duì)不同客戶營(yíng)銷凈值型產(chǎn)品的話術(shù)（客群類型可服務(wù)企業(yè)指定）
三、常見異議處理
1. 客戶拒絕心理分析
1）不保本不安全
2）收益越來越低
3）到期可以拿到多少收益不固定
2. 異議處理的銷售要點(diǎn)
1）投資機(jī)構(gòu)背景資質(zhì)
2）底層資產(chǎn)分析
3）風(fēng)險(xiǎn)收益比分析
四、回歸資產(chǎn)配置營(yíng)銷
1. 凈值型產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1）貨幣型凈值理財(cái)產(chǎn)品
2）債券型凈值理財(cái)產(chǎn)品
3）股債結(jié)合型凈值理財(cái)產(chǎn)品
2. 不同需求的產(chǎn)品組合建議
1）保守謹(jǐn)慎型客戶
2）穩(wěn)健型客戶
3）進(jìn)取激進(jìn)型客戶
第六講：基金產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
歸納：基金產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
一、核心問題：為什么我們要配置基金?（對(duì)客戶+對(duì)銀行）
1. 客戶可分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利，提升綜合收益
2. 銀行高質(zhì)量中收來源
3. 增加客戶粘性，提升客戶AUM
二、基金產(chǎn)品賣點(diǎn)的呈現(xiàn)
1. 投資范圍廣
2. 投資起點(diǎn)低
3. 海內(nèi)外資產(chǎn)配置
4. 信息透明度高
延展知識(shí)：基金產(chǎn)品細(xì)化分類
——短債、純債、一級(jí)債、二級(jí)債、固收+產(chǎn)品區(qū)別和營(yíng)銷賣點(diǎn)
三、常見異議處理
1. 客戶拒絕心理分析
1）基金風(fēng)險(xiǎn)高
2）過往買過的產(chǎn)品不掙錢
2. 異議處理的銷售流程
四、基金售后服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 基金存量客戶的持續(xù)聯(lián)系
1）市場(chǎng)異動(dòng)
2）重大政策解讀
3）止盈止損點(diǎn)
4）更換基金經(jīng)理
2. 基金產(chǎn)品健診（是去是留）
3．根據(jù)客戶性格，制定對(duì)應(yīng)維護(hù)方案
核心原則：產(chǎn)品波動(dòng)不超過可承受范圍，不影響客戶正常生活和心理健康
4. 分類客訴解決方案
案例分享：
——某中行浮虧安撫案例
——某農(nóng)行反面案例
1）領(lǐng)導(dǎo)型
2）訴苦型
3）不達(dá)目的不罷休型
4）歇斯底里型
第七講：資產(chǎn)配置的典型客群模板
說明：根據(jù)銀行需求，結(jié)合該銀行主要客群分類進(jìn)行調(diào)整
一、五大主要客群的特征與需求要素
1. 私營(yíng)企業(yè)主
2. 務(wù)工人員
3. 績(jī)優(yōu)白領(lǐng)
4. 家庭主婦
5. 退休人士
二、五大主要客群的資產(chǎn)配置模板1. 私營(yíng)企業(yè)主
2. 務(wù)工人員
3. 績(jī)優(yōu)白領(lǐng)
4. 家庭主婦
5. 退休人士
小組研討，制作配置方案，進(jìn)行展示解讀
學(xué)習(xí)總結(jié)與落地行動(dòng)
1. 知識(shí)回顧：根據(jù)客戶需求制作定制化資產(chǎn)配置規(guī)劃
2. 答疑互動(dòng)：就學(xué)員提出的難點(diǎn)進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
3. 學(xué)習(xí)落地
1）掌握資配方法、五大類資產(chǎn)配置邏輯
2）真實(shí)案例制作，分組展示規(guī)劃方案
3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
4）制訂管戶高客資配報(bào)告100%覆蓋行動(dòng)計(jì)劃?

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