《高效達(dá)成——金牌理財(cái)經(jīng)理能力提升》

高效達(dá)成——金牌理財(cái)經(jīng)理能力提升
課程背景：
在當(dāng)今風(fēng)云變幻的金融市場格局中，宏觀環(huán)境呈現(xiàn)出前所未有的復(fù)雜性和動(dòng)態(tài)性。一方面，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不確定性與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整相互交織，使得市場無風(fēng)險(xiǎn)收益率持續(xù)下行，人口結(jié)構(gòu)變化如出生率下降和城市化進(jìn)程換擋等因素對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的驅(qū)動(dòng)力發(fā)生轉(zhuǎn)變，財(cái)政政策與貨幣政策頻繁調(diào)整以應(yīng)對(duì)多變局勢(shì)。另一方面，金融科技的飛速發(fā)展打破了傳統(tǒng)金融行業(yè)的邊界，新的金融產(chǎn)品和服務(wù)模式層出不窮，同時(shí)也加劇了信息的快速傳播與市場的波動(dòng)敏感性。
在此背景下，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。理財(cái)經(jīng)理作為銀行與客戶之間的關(guān)鍵橋梁，更是陷入了多重困境。由于對(duì)市場趨勢(shì)的洞察能力不足，許多理財(cái)經(jīng)理在銷售產(chǎn)品時(shí)缺乏信心和底氣，無法為客戶提供精準(zhǔn)且前瞻性的投資建議，售后服務(wù)也難以有效跟進(jìn)和優(yōu)化。過度依賴單一產(chǎn)品銷售模式，使得理財(cái)經(jīng)理在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯時(shí)陷入客戶維護(hù)的僵局，盲目追求銷售任務(wù)而忽視客戶實(shí)際需求，一旦市場下行導(dǎo)致客戶資產(chǎn)虧損，便陷入被動(dòng)應(yīng)對(duì)的疲態(tài)，嚴(yán)重?fù)p害了客戶信任和銀行聲譽(yù)。
在客戶拓展方面，開拓新客戶的難度與日俱增，市場競爭使得優(yōu)質(zhì)客戶資源愈發(fā)稀缺，傳統(tǒng)營銷手段難以奏效；同時(shí)，存量客戶的激活與價(jià)值提升也成為一大難題，大量存量客戶處于沉睡或低活躍度狀態(tài)，如何精準(zhǔn)挖掘其潛在需求、重新激活并實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的二次增長，成為理財(cái)經(jīng)理亟待攻克的難關(guān)。
本課程旨在全面應(yīng)對(duì)上述挑戰(zhàn)，通過系統(tǒng)性的知識(shí)傳授、實(shí)戰(zhàn)性的案例分析和模擬演練，全方位提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)、市場分析能力、資產(chǎn)配置技巧、客戶關(guān)系管理能力以及風(fēng)險(xiǎn)管理水平，助力理財(cái)經(jīng)理破局金融困境，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售向?qū)I(yè)財(cái)富管理顧問的轉(zhuǎn)型，在激烈的市場競爭中脫穎而出，引領(lǐng)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)邁向新的高度。
課程收益：
專業(yè)精進(jìn)：精通債市、股市分析及經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀，預(yù)測大類資產(chǎn)后市，增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備；
配置優(yōu)化：熟練掌握資產(chǎn)配置方法，定制個(gè)性化方案，實(shí)現(xiàn)組合銷售，提升客戶投資績效。
客戶拓展：借案例與模擬提升客戶關(guān)系維護(hù)和市場開拓能力，精準(zhǔn)挖掘與拓展客戶資源。
風(fēng)險(xiǎn)增效：強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與應(yīng)對(duì)技能，掌握高效工作法和時(shí)間管理技巧，保障客戶資產(chǎn)安全，提升職業(yè)效能。
課程工具：
客戶需求匯總表
個(gè)人財(cái)富管理系統(tǒng)-配置方案制定工具
售后跟蹤管理表
美林時(shí)鐘中外對(duì)照
時(shí)間管理四象限
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問、理財(cái)師
課程方式：理論講授、案例分析、情景模擬、實(shí)操演練等。
課程大綱
第一講：洞悉金融時(shí)局——夯實(shí)專業(yè)根基
一、低利率時(shí)代來臨
1. 市場無風(fēng)險(xiǎn)收益率持續(xù)下行
2. 人口出生率/城市化進(jìn)程對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
3. 財(cái)政政策、貨幣政策展望
二、全財(cái)富產(chǎn)品系列
1. 新型保障型產(chǎn)品
2. 固定收益類產(chǎn)品
3. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
4. 權(quán)益類產(chǎn)品
5. 高凈值客戶專屬產(chǎn)品
三、市場動(dòng)態(tài)分析
1. 經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)指標(biāo)（如何看）
2. 債券市場趨勢(shì)（分析）
3. 股票市場（分析）
第二講：精研資產(chǎn)配置——驅(qū)動(dòng)組合銷售新引擎
一、什么是資產(chǎn)配置
——猶太人樸素的資產(chǎn)配置定義
二、為什么要做資產(chǎn)配置
1. 不斷變換投資
2. 單一投資
3. 不投資，只買保本產(chǎn)品
4. 追逐消息面投資
結(jié)論：資產(chǎn)配置是天底下唯一免費(fèi)的午餐
三、怎么做資產(chǎn)配置（5套理論+3大原則）
1. 家庭生命周期理論
2. 理財(cái)金字塔理論
3. 帆船理論
4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
5. 美林時(shí)鐘理論
1）經(jīng)濟(jì)周期的輪動(dòng)
2）大類資產(chǎn)在不同周期的表現(xiàn)
3）美林時(shí)鐘在中國的應(yīng)用
6. 資產(chǎn)配置三大原則
1）再平衡
2）長期投資
3）紀(jì)律性投資
第三講：開拓深耕客戶關(guān)系——拓展市場新版圖
一、客戶KYC技巧
——深入了解客戶需求，進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶畫像
討論：你了解你的客戶嗎?
1. 如何破冰
1）觀察與了解
2）微笑問候
3）贊美與認(rèn)同
4）尋找共同點(diǎn)
5）提問與傾聽
6）分享與展示
2. KYC九宮格（3X3）
1）基本信息
2）職業(yè)與收入
3）家庭狀況
4）財(cái)務(wù)狀況
5）興趣愛好
6）投資偏好
7）關(guān)注的人和事
8）頭疼的問題
9）邀約偏好
3. 從KYC梳理出客戶潛在銷售點(diǎn)
例子：年齡較大、有一定財(cái)富積累的客戶，可能更關(guān)注財(cái)富傳承和風(fēng)險(xiǎn)控制，年輕且收入較高的客戶，可能更關(guān)注資產(chǎn)增值和投資回報(bào)。
二、新客開發(fā)和市場開拓
市場開拓策略：通過電話約訪、上門拜訪等方式，積極開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，拓展業(yè)務(wù)
1. 電話約訪技巧
2. 上門拜訪準(zhǔn)備
1）之前交往、產(chǎn)品布局
2）市場動(dòng)態(tài)
3）營銷物料
3. 現(xiàn)場開拓要點(diǎn)
1）異議處理
2）出單話術(shù)
4. 后續(xù)跟蹤要點(diǎn)
1）關(guān)注客戶企業(yè)、家庭動(dòng)態(tài)
2）資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）
三、存量客戶激活：制定留客策略，激活存量客戶，提升客戶價(jià)值
1. 梳理系統(tǒng)存量客戶（按什么維度）
2. CRM系統(tǒng)標(biāo)簽的使用
3. 營銷目的制定激活方案
1）渠道類業(yè)務(wù)
2）財(cái)富類業(yè)務(wù)
3）分層級(jí)客戶活動(dòng)
第四講：強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控——優(yōu)化工作效能
一、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)培養(yǎng)
——強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，了解各類風(fēng)險(xiǎn)類型及其防范措施
1. 三大風(fēng)險(xiǎn)
1）系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
2）非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
3）市場風(fēng)險(xiǎn)
2. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避管控的方法
1）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
2）風(fēng)險(xiǎn)降低
3）風(fēng)險(xiǎn)避免
4）風(fēng)險(xiǎn)接受
4. 雙錄落實(shí)的意義
二、客戶資金監(jiān)控
1. 大額資金異動(dòng)提醒
2. 客戶行業(yè)、職業(yè)更新
3. 反洗錢
4. 反金融詐騙
案例：守住錢袋子
三、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)
1. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法
2. 制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案
1）日常管理
2）應(yīng)急預(yù)案
四、高效工作方法
討論：每日高效工作時(shí)間？哪些是無效工作？
1. 制定工作計(jì)劃
3. 合理安排時(shí)間
4. 每日9步工作法
五、時(shí)間管理技巧
1. 時(shí)間管理四象限
2. 平衡工作和生活
案例：休假對(duì)于工作效率的提升
第五講：提升溝通素養(yǎng)——化解客戶異議
一、核心問題：如何應(yīng)對(duì)客訴?
1. 不同類型客戶對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
類型一：風(fēng)險(xiǎn)厭惡
類型二：風(fēng)險(xiǎn)偏好
類型三：風(fēng)險(xiǎn)中立
2. 不同類型客戶表達(dá)方式
方式一：能清晰、具體地描述問題
方式二：持續(xù)吵鬧，口無遮攔，毫無邏輯
方式三：情緒低落，喋喋不休
3. 隱含的目的
二、溝通技巧提升
1. 安撫的技巧
2. 表揚(yáng)的技巧
3. 破除隔閡的技巧
4. 避免沖突的技巧
視頻播放+練習(xí)：針對(duì)不同客戶投訴——討論解決辦法
三、常見異議處理
1. 客戶拒絕心理分析
1）需求不明確或不足
2）價(jià)值觀不匹配
3）信任缺失
4）對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不了解
5）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避心理
2. 異議處理的銷售流程
1）建立信任
2）解釋服務(wù)和產(chǎn)品
3）達(dá)成認(rèn)同感
四、回歸資產(chǎn)配置營銷
1. 凈值型產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1）貨幣型凈值理財(cái)產(chǎn)品
2）債券型凈值理財(cái)產(chǎn)品
3）股債結(jié)合型凈值理財(cái)產(chǎn)品
2. 不同需求的產(chǎn)品組合建議
第六講：聚焦高客需求——拓展?fàn)I銷新領(lǐng)域
一、高凈值客群的特征與需求要素
1. 私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2. 金領(lǐng)高管人員的客群特征與需求要素
3. 高凈值家庭主婦的客群特征與需求要素
4. 退休人士的客群特征與需求要素
二、稅務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)保全
1. 稅務(wù)籌劃的關(guān)鍵點(diǎn)
2. 金稅四期
3. 婚姻里的資產(chǎn)規(guī)劃
4. 財(cái)富傳承方式選擇
案例：英國王室的信托
三、圈層擴(kuò)展
1. 紅酒品鑒
1）產(chǎn)區(qū)
2）酒莊
3）飲酒規(guī)范
2. 高爾夫運(yùn)動(dòng)
3. 水上運(yùn)動(dòng)（潛水、海釣、沖浪）
學(xué)習(xí)總結(jié)與落地行動(dòng)
1. 知識(shí)回顧：專業(yè)知識(shí)、資產(chǎn)配置、客戶維護(hù)開拓、風(fēng)險(xiǎn)管理、客訴應(yīng)對(duì)
2. 答疑互動(dòng)：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
3. 學(xué)習(xí)落地：
1）掌握大類資產(chǎn)配置邏輯
2）新客開發(fā)流程和存量客戶激活流程
3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
4）結(jié)合績效考核指標(biāo)，制訂對(duì)應(yīng)管 戶客戶精準(zhǔn)開發(fā)方案

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