《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》

財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）
課程背景：
在當(dāng)今時代，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，高凈值人群數(shù)量呈爆發(fā)式增長，這一群體已成為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中不可忽視的力量。然而，與之形成鮮明對比的是，高凈值客戶家庭財富保全與資產(chǎn)傳承業(yè)務(wù)的發(fā)展卻相對滯后。隨著建國后第一批富一代步入暮年，70 - 90 后的富二代也邁向中年，他們對家族財富的守富與傳富需求愈發(fā)迫切，渴望找到更加穩(wěn)健、高效且契合自身需求的財富管理方案。
對于銀行理財經(jīng)理而言，在服務(wù)高凈值客戶時，卻面臨著諸多挑戰(zhàn)。一方面，由于信托業(yè)務(wù)涉及復(fù)雜的法律法規(guī)，而理財經(jīng)理在這方面的知識儲備相對不足，對繼承、信托類產(chǎn)品的理解和掌握程度有限，尤其在定制化家族信托和保險金信托領(lǐng)域，更是難以精準(zhǔn)把握產(chǎn)品的核心要點(diǎn)與客戶需求的契合點(diǎn)。這直接導(dǎo)致了業(yè)務(wù)開發(fā)流程冗長，客戶需求的滿足度不盡人意。另一方面，市場競爭日益激烈，客戶對理財經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力提出了更高的要求。在這樣的背景下，如何助力理財經(jīng)理全面、深入地掌握家族信托和保險金信托營銷開發(fā)的全流程，已成為提升金融機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)市場競爭力的關(guān)鍵所在。
課程收益：
理財經(jīng)理通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握家族信托和保險金信托產(chǎn)品定位、功能，能夠完整開發(fā)和跟進(jìn)此類業(yè)務(wù)出單全流程。
1. 提升理財經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和知識儲備，掌握對應(yīng)法律知識。
2. 學(xué)習(xí)并掌握家族信托和保險金信托營銷重難點(diǎn)，能夠把握痛點(diǎn)，提高出單率。
3. 通過案例分析和情景模擬，增強(qiáng)理財經(jīng)理對于信托功能的理解深度。
4. 掌握售后服務(wù)關(guān)注要點(diǎn)，做好存量信托客戶持續(xù)服務(wù)。
課程工具：
客戶需求匯總表
個人財富管理系統(tǒng)-配置方案制定工具
售后跟蹤管理表
美林時鐘中外對照
時間管理四象限
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財富顧問、理財師
課程方式：理論講授、案例分析、情景模擬、實(shí)操演練等。
課程大綱
第一講：溯源信托基石——筑牢專業(yè)根基
一、信托業(yè)務(wù)發(fā)展演變過程
1. 信托的起源與發(fā)展
——?dú)v史背景+現(xiàn)代信托的演變
2. 信托構(gòu)成的三大要素
要素一：委托人
要素二：受托人
要素三：受益人
3. 信托的法律基礎(chǔ)
1）信托的法律地位
2）信托財產(chǎn)的法律特征（獨(dú)立性、不得強(qiáng)制執(zhí)行等）
4. 信托國內(nèi)外適用法律異同
1）法理依據(jù)
2）財產(chǎn)范圍
3）經(jīng)營管理的靈活性
4）法律監(jiān)管
5）法律責(zé)任
二、信托業(yè)務(wù)在中國發(fā)展歷史
1. 起步階段（2001-2012）
2. 快速發(fā)展階段（2013-2021）
3. 創(chuàng)新與擴(kuò)容階段（2021年后）
1）業(yè)務(wù)創(chuàng)新：山東信托
2）展業(yè)模式
3）客群基數(shù)擴(kuò)大
4）門檻降低
第二講：家族信托——鑄就家族財富傳承的堅固壁壘
一、家族信托的定義與功能
1. 家族信托的定義
2. 家族信托的三大核心功能
1）資產(chǎn)保全
2）財富傳承
3）稅務(wù)籌劃
二、家族信托的設(shè)立與運(yùn)作
1. 設(shè)立家族信托的步驟與要點(diǎn)
步驟：
第一步：明確目標(biāo)與需求（財富傳承、稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)保護(hù)等）
第二步：聘請專業(yè)律師，盡職調(diào)查信托財產(chǎn)
第三步：選擇受托人
第四步：確定受益人
第五步：草擬信托合同
第六步：轉(zhuǎn)移信托財產(chǎn)并登記
第七步：設(shè)立信托并提供法律支持
要點(diǎn)：
要點(diǎn)一：資產(chǎn)規(guī)模與類型
要點(diǎn)二：法律合規(guī)性
要點(diǎn)三：稅務(wù)規(guī)劃
要點(diǎn)四：定期評估與調(diào)整
要點(diǎn)五：保密與隱私保護(hù)
2. 家族信托的運(yùn)作模式與監(jiān)督機(jī)制
1）信托公司主導(dǎo)模式
2）私人銀行主導(dǎo)模式
3）私人銀行與信托公司合作模式
三、家族信托的分類與選擇
1. 資金家族信托
2. 股權(quán)家族信托
3. 不動產(chǎn)家族信托等
案例+練習(xí)：根據(jù)客戶需求選擇合適的家族信托類型
四、家族信托的條款設(shè)計
1. 信托條款的重要性
2. 條款設(shè)計的要點(diǎn)與技巧
1）受益權(quán)分配
2）信托期限
3）終止條件
家族信托的案例分析：
成功案例分析：
1）默多克家族信托
2）龍湖地產(chǎn)吳亞軍家族信托
3）歐普照明馬秀慧家族信托
失敗案例剖析及教訓(xùn)總結(jié)：家族信托投資中芯國際股票案
第三講：保險金信托——新中產(chǎn)財富保障的智慧之選
一、保險金信托的定義與原理
1. 保險金信托的定義
2. 保險金信托的架構(gòu)設(shè)計
1）簽訂保險合同
2）設(shè)立信托
3）變更保單受益人
4）信托財產(chǎn)的管理與分配
3. 保險金信托的運(yùn)作原理
1）1. 0模式：委托人自行投保并將保單收益權(quán)或保險金作為信托財產(chǎn)委托給信托公司
2）2. 0模式：在保險產(chǎn)品和信托產(chǎn)品均成立后，經(jīng)保險人同意，將投保人、保單受益人均變更為信托公司
3）3. 0模式：委托人以自有資金設(shè)立信托，委托信托公司購買保險。
二、保險金信托的核心功能
1. 轉(zhuǎn)移
2. 隔離
3. 保全
4. 留存資產(chǎn)
5. 靈活
6. 私密
7. 恒產(chǎn)
8. 慈善
三、保險金信托的六大應(yīng)用場景
1. 未成年子女的監(jiān)護(hù)隱憂
2. 隔輩傳承的財富安全策略
3. 婚姻資產(chǎn)保全
4. 家企隔離框架
5. 跨境家庭的財富規(guī)劃
6. 特殊家庭的照顧與安排等
四、保險金信托的設(shè)立與運(yùn)作
1. 設(shè)立保險金信托的流程
第一步：簽訂保險合同
第二步：設(shè)立信托
第三步：變更保單受益人
2. 保險金信托的要求
1. 慎重確定被保險人
2. 慎重審核保單效力
3. 明確信托目的與受益人
3. 保險金信托的運(yùn)作機(jī)制與監(jiān)管要求
1. 信托公司主導(dǎo)
2. 設(shè)立家族信托監(jiān)察人制度
3. 定期對信托財產(chǎn)的管理和分配情況進(jìn)行審查和評估
五、保險金信托與家族信托的比較
相同點(diǎn)：原理、財富傳承
不同點(diǎn)：信托范圍、資金要求、杠桿作用、債務(wù)隔離、設(shè)立目的
討論：如何根據(jù)客戶需求選擇適合的信托工具
第四講：實(shí)戰(zhàn)營銷賦能——開啟業(yè)務(wù)騰飛之路（案例分析）
一、家族信托與保險金信托的實(shí)務(wù)操作
1. 信托合同的撰寫與審核
2. 信托財產(chǎn)的評估與轉(zhuǎn)移
3. 信托稅務(wù)籌劃與合規(guī)性審查
案例分析：張?zhí)m的家族信托
1）家族信托在資產(chǎn)保全與財富傳承中的實(shí)際應(yīng)用
2）保險金信托在不同應(yīng)用場景下的成功案例
3）信托糾紛處理與風(fēng)險防范
二、家族信托潛在客戶開發(fā)（潛在客戶特征與需求分析）
1. 高凈值客戶畫像
基本特征：年齡、職業(yè)、財富來源
2. 財富管理需求及痛點(diǎn)
需求：
1）財富傳承
2）財產(chǎn)保全
3）稅務(wù)規(guī)劃
痛點(diǎn)：
1）家企資產(chǎn)分割不清晰
2）稅務(wù)規(guī)劃專業(yè)性高
3）傳承方式難以抉擇
三、家族信托需求挖掘
討論：客戶在財富傳承、家族治理、風(fēng)險防控等方面的具體需求
討論：分析家族信托如何滿足客戶的個性化需求
四、全方位營銷渠道建設(shè)
1. 直銷
2. 渠道合作
分析：多種營銷方式的優(yōu)劣及適用場景
討論：如何構(gòu)建高效、全面的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大客戶覆蓋面
五、潛在客戶開發(fā)與溝通要點(diǎn)
1. 建立信任關(guān)系
討論：如何與高凈值客戶建立穩(wěn)固的信任關(guān)系，提升客戶黏性
討論：如何通過定制化服務(wù)、專業(yè)咨詢等方式增強(qiáng)客戶信任2. 深度了解客戶需求
討論：如何通過有效溝通深入挖掘客戶的真實(shí)需求及潛在需求。
討論：分析客戶需求的變化趨勢，及時調(diào)整營銷策略及服務(wù)方案。
3. 定制化家族信托方案
實(shí)戰(zhàn)演練與模擬對話：
1）通過模擬對話、角色扮演等方式，提升實(shí)戰(zhàn)能力。
2）學(xué)員互動與答疑
總結(jié)與落地行動
1. 知識回顧：專業(yè)知識、開發(fā)流程、業(yè)務(wù)要點(diǎn)、投后管理、客戶維護(hù)
2. 答疑互動：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
3. 學(xué)習(xí)落地：
1）掌握家族信托與保險金信托的核心知識點(diǎn)
2）實(shí)務(wù)操作中的關(guān)鍵要點(diǎn)與注意事項
3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評
4）結(jié)合績效考核指標(biāo)，制訂對應(yīng)管戶客戶精準(zhǔn)開發(fā)方案

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