《全方位解碼家族保險金信托服務(wù)》

全方位解碼家族保險金信托服務(wù)
課程背景：
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，全球經(jīng)濟(jì)仍處于低速增長周期，地緣政治沖突和國際貿(mào)易摩擦頻發(fā)，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)在“穩(wěn)中有進(jìn)”的基礎(chǔ)上面臨內(nèi)需不足、市場疲軟等挑戰(zhàn)。與此同時，高凈值人群的需求日益多元化和精細(xì)化，不僅關(guān)注財富的增值，更重視財富的安全與傳承。然而，家族傳承不僅是金錢的傳遞，還涉及文化、價值觀等隱形財富的傳承，這對財富管理工具提出了更高要求。
在這樣的背景下，企業(yè)面臨兩大痛點(diǎn)：一是如何滿足高凈值客戶對財富傳承和風(fēng)險隔離的復(fù)雜需求；二是如何在稅務(wù)透明化（如金稅四期和CRS）的背景下，提供合規(guī)且高效的財富管理服務(wù)。傳統(tǒng)財富管理工具已難以滿足客戶需求，家族信托和保險金信托作為綜合性的財富管理工具，正在成為高凈值人群的首選。保險金信托憑借其低門檻、靈活性和風(fēng)險隔離屬性，為中等收入群體和高凈值客戶提供了一站式解決方案，而家族信托則在資產(chǎn)隔離、稅務(wù)籌劃和長期傳承規(guī)劃方面具有獨(dú)特優(yōu)勢。
本課程旨在幫助財富管理從業(yè)者深入了解家族信托和保險金信托的核心知識，掌握其在實際應(yīng)用中的高頻場景和營銷技巧，提升專業(yè)服務(wù)能力。通過案例分析、互動研討和實戰(zhàn)演練，學(xué)員將能夠為高凈值客戶提供全面的財富安全與傳承解決方案，同時提升保險業(yè)務(wù)的展業(yè)績效。
課程收益：
● 提升專業(yè)能力：掌握家族信托和保險金信托的核心知識，為高凈值客戶提供全面的財富管理解決方案。
● 增強(qiáng)客戶滿意度：通過個性化服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)財富安全與傳承目標(biāo)，提升客戶忠誠度。
● 規(guī)避合規(guī)風(fēng)險：熟悉稅務(wù)透明化（如金稅四期）背景下的合規(guī)要求，確?？蛻糍Y產(chǎn)安全。
● 提高展業(yè)績效：運(yùn)用保險金信托的營銷技巧和客戶畫像分析，有效提升保險業(yè)務(wù)的成交率。
● 實戰(zhàn)應(yīng)用能力：通過案例分析和實戰(zhàn)演練，將理論知識轉(zhuǎn)化為實際工作場景中的解決方案。
● 行業(yè)趨勢洞察：了解財富管理行業(yè)的最新趨勢和工具，為客戶提供前瞻性的財富規(guī)劃建議。
課程目標(biāo)
1. 知識目標(biāo)
◆ 了解家族信托和保險金信托的核心概念及其在實際應(yīng)用中的高頻場景
◆ 熟悉家族信托和保險金信托的法律依據(jù)、架構(gòu)設(shè)計和功能特點(diǎn)
◆ 掌握保險金信托的營銷技巧和客戶畫像分析方法
2. 技能目標(biāo)
◆ 能夠分析高凈值客戶的財富管理需求，制定個性化的家族信托和保險金信托方案
◆ 能夠運(yùn)用實際案例和工具解決財富管理中的實際問題，如資產(chǎn)隔離、稅務(wù)風(fēng)險規(guī)避等
◆ 能夠設(shè)計保險金信托架構(gòu)并進(jìn)行資產(chǎn)配置規(guī)劃
3. 態(tài)度目標(biāo)
◆ 培養(yǎng)學(xué)員對財富管理行業(yè)的責(zé)任感和職業(yè)道德
◆ 激發(fā)學(xué)員對行業(yè)趨勢和創(chuàng)新的持續(xù)關(guān)注與學(xué)習(xí)熱情
4. 行為目標(biāo)
◆ 學(xué)員能夠在實際工作中應(yīng)用所學(xué)知識，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度
◆ 學(xué)員能夠與團(tuán)隊協(xié)作，共同解決財富管理中的復(fù)雜問題
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：零售銀行理財經(jīng)理、保險從業(yè)者、私行客戶經(jīng)理，家族辦公室等服務(wù)高凈值人群的金融從業(yè)者
課程方式：現(xiàn)場授課+理論精講+現(xiàn)場實戰(zhàn)演練；互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)；團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
課程大綱
第一講：如何專業(yè)介紹——深入淺出講解家族信托
一、家族信托的實際應(yīng)用場景
案例分析：傳承困擾
1. 傳承的法律依據(jù)
2. 多層次的傳承體系
互動：身邊是否有這樣困擾的高凈值客戶群體？
二、歷史名著中的家族信托
1. 《紅樓夢》與家族信托
2. 名著中的信托構(gòu)想
3. 名著構(gòu)想信托的功能
4. 名著信托的終局之思
互動：為什么歷史名著的信托構(gòu)想最終難以實現(xiàn)？
三、中國式家族信托
1. 傳承九百年的中國式家族信托
2. 中國式家族信托的架構(gòu)
3. 中國式家族信托的主要特點(diǎn)和功能
4. 近現(xiàn)代的中國式家族信托
5. 信托文化對地區(qū)人才培養(yǎng)的歷史貢獻(xiàn)
互動：中國式家族信托與現(xiàn)代家族信托的差異分析
四、現(xiàn)代家族信托介紹
1. 信托是法律行為
2. 信托財產(chǎn)的獨(dú)立性
3. 國內(nèi)法律法規(guī)政策解讀
4. 信托實操構(gòu)架搭建與分析
互動：現(xiàn)代信托的優(yōu)勢總結(jié)
五、現(xiàn)代家族信托的特點(diǎn)與功能
1. 信托持有資產(chǎn)的特點(diǎn)
2. 家族信托的2大功能
1）是實現(xiàn)心愿的工具
2）是金融賬戶的升級
案例：信托理財?shù)男问?br /> 案例分析：信托是傳承愛的方式
案例分析：家族信托如何抵御風(fēng)險
互動：到底什么是家族信托？
總結(jié)：做好家族信托四件事
第二講：如何有效營銷——保險金信托的高頻應(yīng)用場景
——保險金信托客戶三大社會身份畫像
保險金信托客戶社會身份畫像分類一：初成氣候忙打拼
案例需求分析：中年女企業(yè)家的如何通過保險金信托保護(hù)婚姻家庭財富以及子女教育
案例需求達(dá)成條件分析：達(dá)成條件主要包括賬戶，管理人以及契約
1. 保險金信托的工具引入
2. 現(xiàn)金資產(chǎn)與保險金信托的差異分析
解讀：單一保險業(yè)務(wù)實操情況分析
3. 信托資產(chǎn)的優(yōu)勢分析
4. 保險金信托與債務(wù)隔離
研討：為什么選擇以保險儲備財產(chǎn)來做家族信托？
保險金信托客戶社會身份畫像分類二：商海沉浮盼安順
1. 我國社會當(dāng)前收入結(jié)構(gòu)分析
1）貧富差距趨勢解讀
2）社會財富分配現(xiàn)狀
3）高凈值人群和資產(chǎn)規(guī)?，F(xiàn)狀
4）共同富裕的政策解讀
研討：社會財富現(xiàn)狀帶來的財富管理機(jī)遇有哪些？
2. 民營企業(yè)家群體風(fēng)險分析
——企業(yè)家三大風(fēng)險
風(fēng)險1：稅務(wù)風(fēng)險
明星稅務(wù)案例分析：從范冰冰，鄭爽及薇婭案件解讀明星的涉稅風(fēng)險
解讀：金稅四期
——稅務(wù)常見8大高發(fā)風(fēng)險點(diǎn)
研討：身邊企業(yè)家客戶對金稅四期的風(fēng)險認(rèn)識情況
風(fēng)險2：涉稅刑事風(fēng)險
風(fēng)險3：債務(wù)風(fēng)險
解讀：《公司法》——有限責(zé)任
——刺穿有限責(zé)任的8把鋼刀
案例分析：小馬奔騰解讀
生活案例舉例：分析解讀夫妻假離婚與單方聯(lián)合債權(quán)人欺騙配偶
研討：生活中企業(yè)家債務(wù)案例舉例
解讀：民法典繼承篇
1）夫妻共債情況分析
2）夫妻共債的法律依據(jù)
案例啟示：小馬奔騰
解讀：信托法相關(guān)
架構(gòu)演示：境內(nèi)家族信托、保險金信托
3）保險金信托方案的優(yōu)勢分析
研討：為什么說保險金信托能夠幫助企業(yè)家客戶避免債務(wù)風(fēng)險？
保險金信托客戶社會身份畫像分類三：巨資在手求生財
——家族信托時代已來
1. 當(dāng)前財富階層現(xiàn)狀分析
2. 當(dāng)前高凈值人群職業(yè)及財富來源分類解析
3. 財富人群主要需求解析
4. 金融賬戶如何通過家族信托滿足高凈值人士需求
5. 家族信托可通過核心賬戶（保險）與衛(wèi)星賬戶（基金）達(dá)成有效組合
研討：假如你有身價過億的企業(yè)家客戶，做好保險業(yè)務(wù)營銷的有效工具有哪些？
第三講：有效的保險金信托營銷——客戶家庭身份畫像
保險金客戶畫像家庭身份一：為人長輩萬望家安
案例分析：離婚財產(chǎn)判決解析
1. 法院判決思路分析
解讀：法院判決的法律依據(jù)
2. 子女婚姻財富的規(guī)劃策略
案例分析：企業(yè)家的故事
3. 企業(yè)家子女婚姻防范策略
研討：身邊的這類企業(yè)家客戶如何做保險配置規(guī)劃？
保險金客戶畫像家庭身份二：為人父母愛子心切
舉例：完整的家族信托方案
——父母為孩子準(zhǔn)備的終身信托方案
1. 富裕家庭的完整信托方案展示
2. 父母為孩子準(zhǔn)備的終身信托方案考慮的因素總結(jié)
保險金信托助銷演示：保額測算表
3. 對于通過信托方案對子女管教約束的探討
4. 信托方案對家庭財富的重要意義
研討：保險金信托對家庭內(nèi)部良序重建的重要意義
保險金客戶畫像家庭身份三：為人子婿進(jìn)獻(xiàn)孝道
舉例：養(yǎng)老規(guī)劃的巨大需求
1. 案例分析：明星梅艷芳如何通過信托安排家母養(yǎng)老
2. 養(yǎng)老規(guī)劃+信托服務(wù)構(gòu)架方案演示
3. 保險金信托助銷保險的方案演示
保險金客戶畫像家庭身份四：為人夫妻恩愛相隨
舉例：合理規(guī)劃運(yùn)用家庭財富
1. 保險金信托如何防范老年頂客規(guī)劃老年生活
2. 信托+夫妻保障計劃演示
3. 保險+信托+夫妻保障計劃演示
4. 保險金信托+夫妻保障計劃演示
五、保險金信托的優(yōu)勢總結(jié)
問題1：信托如何做到債務(wù)隔離
問題2：信托公司會不會破產(chǎn)
問題3：客戶的權(quán)力如何保障
問題4：信托的靈活性
研討：從自身的展業(yè)現(xiàn)狀分析看，保險金信托的業(yè)務(wù)契機(jī)有哪些？
第四講：如何順利落地——保險金信托/家族信托落地方案及流程
前言：在香港設(shè)立離岸信托的優(yōu)勢
1. 家族保險金信托定制服務(wù)方案解析
2. 家族保險金信托業(yè)務(wù)展業(yè)優(yōu)勢解析
3. 境內(nèi)保險金信托模式解析
4. 境內(nèi)家族信托框架解析
5. 境外家族信托框架解析
6. 境內(nèi)保險金信托設(shè)立門檻對比
研討：家族信托和保險金信托的差異
國內(nèi)家族保險金信托代表之一：平安信托的業(yè)務(wù)模式介紹
1. 信托業(yè)務(wù)發(fā)展歷程與簡介
2. 家族信托與保險金信托的核心要素
3. 信托要素定制化優(yōu)勢分析
4. 保險金信托設(shè)立流程解析與材料清單
5. 家族信托設(shè)立材料清單
6. 家族信托核心內(nèi)容
1）當(dāng)事人權(quán)責(zé)解析
2）委托人受益人的約束解析
3）如何管理
4）如何分配
研討：客戶設(shè)立保險金信托時的主要衡量點(diǎn)有哪些?
三、國內(nèi)家族保險金信托代表之二：北京信托的業(yè)務(wù)模式介紹
1. 信托業(yè)務(wù)發(fā)展歷程
2. 信托業(yè)務(wù)介紹
3. 家族信托設(shè)立流程
4. 保險金信托設(shè)立流程
研討：保險金信托與家族信托的設(shè)立流程比較
【模擬實操案例演練：為張先生家族設(shè)立保險金信托方案】
背景：實業(yè)家客戶張先生的多段婚姻+境內(nèi)外資產(chǎn)
設(shè)立需求：家庭財富管理+子女教育，以及風(fēng)險隔離+財富傳承規(guī)劃
實戰(zhàn)演練：分組做實戰(zhàn)的保險金信托架構(gòu)計劃
1. 現(xiàn)場做方案
1）每組選擇一個實戰(zhàn)客戶案例
2）全組做保險金信托架構(gòu)搭建及設(shè)立的實戰(zhàn)方案
——包含信息收集、需求規(guī)劃、目標(biāo)分析、信托架構(gòu)圖以及保險金信托方案
2. 分組上臺演練
演練方式：每組講解本組的實戰(zhàn)方案，包括信息收集、方案解讀、功能運(yùn)用等
3. 演練點(diǎn)評：觀察者點(diǎn)評、參與者點(diǎn)評、老師點(diǎn)評

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