《金融通識課——玩轉(zhuǎn)財富密碼》

金融通識課——玩轉(zhuǎn)財富密碼
課程背景：
隨著理財產(chǎn)品多樣化與客戶需求復(fù)雜化，理財經(jīng)理面臨三大挑戰(zhàn)：產(chǎn)品特性認知不足、合規(guī)銷售壓力增大、客戶信任建立困難。市場波動加劇導(dǎo)致客戶對收益與風(fēng)險平衡的要求更高，而傳統(tǒng)“推銷式”服務(wù)難以滿足高凈值客戶對專業(yè)性與透明度的需求。
本課程以產(chǎn)品解析為核心，結(jié)合合規(guī)營銷與客戶溝通實戰(zhàn)，幫助理財經(jīng)理從“產(chǎn)品推薦者”轉(zhuǎn)型為“財富規(guī)劃顧問”，提升客戶粘性與業(yè)績轉(zhuǎn)化率。
課程收益：
● 產(chǎn)品穿透力升級：掌握R1-R5級理財產(chǎn)品特性、收益來源及適配場景，精準(zhǔn)匹配客戶風(fēng)險偏好與投資周期
● 合規(guī)銷售閉環(huán)能力：熟悉代銷/自營產(chǎn)品優(yōu)劣勢，運用合規(guī)話術(shù)與流程，規(guī)避銷售風(fēng)險，提升客戶信任度
● 客戶需求深度挖掘：通過KYC工具、SPIN提問法及FABE法則，穿透表象需求，定制財富管理方案
● 精準(zhǔn)營銷與資產(chǎn)配置：分層管理客群，設(shè)計多元化資產(chǎn)配置策略（現(xiàn)金/債券/權(quán)益/另類），提升客戶長期收益
● 全流程實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化：提供20+落地工具（自查清單、資產(chǎn)配置模板、萬能溝通公式），確保即學(xué)即用
課程目標(biāo)：
◆ 產(chǎn)品專業(yè)度提升：能清晰解析R1-R5級產(chǎn)品特性、收益邏輯及風(fēng)險點，精準(zhǔn)推薦適配產(chǎn)品。掌握代銷與自營產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比，靈活運用SWOT模型制定營銷策略。
◆ 合規(guī)銷售與風(fēng)控：遵循合規(guī)銷售六步驟（評估-披露-匹配-記錄-售后），熟練應(yīng)用自查清單規(guī)避違規(guī)風(fēng)險。通過錄音錄像八大要求案例解析，強化合規(guī)意識與客戶權(quán)益保護能力。
◆ 客戶關(guān)系深化：運用KYC地圖、家譜線分析等工具，挖掘客戶隱性需求（如財富傳承、稅務(wù)規(guī)劃）。掌握異議處理六技巧與情緒管理方法，化解客戶抗拒，建立長期信任。
◆ 精準(zhǔn)營銷與配置：分層客群（年輕/高凈值/中老年），設(shè)計針對性營銷內(nèi)容與渠道組合。輸出科學(xué)資產(chǎn)配置方案（分散風(fēng)險+動態(tài)平衡），覆蓋現(xiàn)金、債券、權(quán)益等多元資產(chǎn)。
課程特色
★ 直擊痛點：以“客戶糾結(jié)案例”切入（如“高收益低風(fēng)險”矛盾），提供可落地解決方案
★ 工具武裝：提供產(chǎn)品匹配話術(shù)庫、合規(guī)自查清單、資產(chǎn)配置模板等實戰(zhàn)工具
★ 結(jié)果導(dǎo)向：每講設(shè)置通關(guān)演練（如“存款客戶轉(zhuǎn)理財”），確保學(xué)員2天內(nèi)輸出完整方案
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理、券商投顧、財富管理機構(gòu)從業(yè)者及需提升綜合服務(wù)能力一線人員
課程方式：現(xiàn)場授課+理論精講+現(xiàn)場實戰(zhàn)演練；互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)；團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
課程大綱
第一講：解密理財產(chǎn)品萬花筒——玩轉(zhuǎn)產(chǎn)品特性
一、理財產(chǎn)品投資的五大分類（包含每種特征及資金投向）
1. R1級（低風(fēng)險）
2. R2級（中低風(fēng)險）
3. R3級（中風(fēng)險）
4. R4級（中高風(fēng)險）
5. R5級（高風(fēng)險產(chǎn)品）
二、理財產(chǎn)品五大類投資范圍和方向
1. 貨幣市場類占比
2. 債券類占比
3. 權(quán)益類占比
4. 其他類占比
三、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品的四個主要特點
1. 流動性
2. 收益性
3. 風(fēng)險性
4. 市場上品種類比
互動：客戶KYC方法介紹，包括目的，常用方法
——客戶身份識別、客戶背景調(diào)查、客戶目標(biāo)與需求分析、風(fēng)險評估、持續(xù)監(jiān)控與更新
互動：KYC流程詳細步驟拆解
1）客戶身份識別：收集信息、驗證籍貫、驗證有效證件
2）客戶背景調(diào)查：記錄職業(yè)與收入來源、評估客戶整體資產(chǎn)情況、了解客戶教育及家庭背景
3）客戶的目標(biāo)與需求分析
——確定投資目的、確定投資時間與范圍、確定客戶的風(fēng)險偏好、了解客戶過往投資經(jīng)驗
4）風(fēng)險評估：評估客戶的風(fēng)險承受力、確認客戶對產(chǎn)品的了解程度
四、理財產(chǎn)品收益較高的四大原因解析
1. 票面利率
2. 市場交易機會
3. 杠桿效應(yīng)
4. 投資范圍
五、客戶購買理財產(chǎn)品的四大動機
1. 追求高收益
2. 對抗通脹
3. 多樣化的投資選擇
4. 資產(chǎn)流動性需求
討論：如何讓客戶接受理財產(chǎn)品而非定期存款
六、從FABE法則看理財產(chǎn)品的四個特征
1. 特征（F）
2. 優(yōu)勢（A）
3. 利益（B）
4. 證據(jù)（E）
七、從SPIN法則發(fā)掘客戶對理財產(chǎn)品的投資興趣
分組演練話術(shù)及問題
1. 常見的情景問題（S）
2. 常用的痛點問題（P）
3. 暗示性問題（I）
4. 需求及效益問題（N）
八、周期性產(chǎn)品的六大特點解析
1. 產(chǎn)品的期限
2. 產(chǎn)品的收益
3. 產(chǎn)品的風(fēng)險特性
4. 產(chǎn)品的市場時機
5. 多元的市場產(chǎn)品歸集
6. 產(chǎn)品的運作管理
九、客戶的四大投資周期
1. 財富積累期
2. 財富增值期
3. 財富管理期
4. 財富傳承期
通關(guān)訓(xùn)練1：面對僅了解存款的客戶如何介紹理財產(chǎn)品
通關(guān)訓(xùn)練2：面對長期存款的客戶對利率不滿意的情況如何引導(dǎo)
十、市場常見的五大類理財產(chǎn)品分類
1. 銀行理財
2. 基金產(chǎn)品
3. 股票證券
4. 貴金屬
5. 保險產(chǎn)品
演練：分散化配置重要性的話術(shù)演練
演練：介紹不同資產(chǎn)的特點的話術(shù)演練
十一、理財產(chǎn)品收益六大來源解密
1. 收益類型分類
2. 收益計算方式
3. 收益分配方法
4. 收益來源歸納
5. 風(fēng)險因素分類
6. 可能的稅費政策
十二、理財產(chǎn)品投資方向的三個分類
1. 宏觀經(jīng)濟與政策
2. 市場變化與趨勢
3. 資產(chǎn)配置的策略
互動：如何利用宏觀經(jīng)濟形勢，分析配置理財?shù)闹匾?br /> 話術(shù)案例1：快速KYC客戶的基本需求
話術(shù)案例2：快速做出產(chǎn)品匹配與推薦
話術(shù)案例3：異議處理與快速促成
話術(shù)案例4：持續(xù)跟進與服務(wù)支持
第二講：洞悉代銷與自營——選擇最優(yōu)理財方案
互動問題：為什么要選擇我們銀行的產(chǎn)品？
一、代銷理財產(chǎn)品的四大優(yōu)勢
1. 多元選擇，一站購齊
2. 專業(yè)篩選，優(yōu)中選優(yōu)
3. 信息透明，風(fēng)險可控
4. 便捷服務(wù)，售后無憂
二、自營產(chǎn)品的六大特點
1. 自主設(shè)計，靈活定制
2. 專業(yè)管理，風(fēng)險可控
3. 信息透明，披露及時
4. 收益可觀，潛力無限
5. 服務(wù)貼心，溝通便捷
6. 專屬產(chǎn)品，尊享體驗三、代銷產(chǎn)品與自營產(chǎn)品的9大優(yōu)劣勢分析比較解析
1. 產(chǎn)品來源
2. 產(chǎn)品種類
3. 選擇范圍
4. 信息披露
5. 風(fēng)險控制
6. 收益水平
7. 服務(wù)支持
8. 費用
9. 適合客群
四、為什么選擇我們銀行的代銷產(chǎn)品的6大原因解析
1. 專業(yè)篩選的優(yōu)勢
2. 獨家優(yōu)惠的活動
3. 便捷服務(wù)的體驗
4. 風(fēng)險評估的適配
5. 資訊及時的服務(wù)
6. 客戶經(jīng)理的尊享
互動：我行產(chǎn)品營銷的SWOT模型分析
——優(yōu)勢分析總結(jié)、劣勢整理歸納、市場及營銷機會、環(huán)境與內(nèi)外部的可能威脅
六、代銷產(chǎn)品優(yōu)勢深度挖掘的五個總結(jié)
1. 嚴選產(chǎn)品的優(yōu)勢
2. 專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢
3. 營銷活動豐富的優(yōu)勢
4. 信息渠道及時有效的優(yōu)勢
5. 售后體驗的服務(wù)承諾
七、代銷產(chǎn)品的六大合規(guī)銷售要點
1. 信息披露，真實全面
2. 適當(dāng)性管理，匹配客戶
3. 風(fēng)險提示，充分告知
4. 禁止誤導(dǎo)，規(guī)范宣傳
5. 冷靜期制度，保障權(quán)益
6. 售后服務(wù)，及時響應(yīng)
八、代銷產(chǎn)品的四大風(fēng)險提示技巧
1. 醒目標(biāo)識，重點突出
2. 通俗易懂，避免術(shù)語
3. 情緒化表達，引發(fā)共鳴
4. 分級披露，層層遞進
九、理財產(chǎn)品凈值波動大的九大原因歸結(jié)
1. 市場利率波動
2. 信用風(fēng)險影響
3. 流動性風(fēng)險影響
4. 提前贖回風(fēng)險
5. 管理費用
6. 投資策略偏差
7. 通貨膨脹影響
8. 政策變化影響
9. 理財產(chǎn)品本身的風(fēng)險影響
討論：過去現(xiàn)在未來，哪些產(chǎn)品風(fēng)險高，我們該怎么做？
案例分析：如何成功營銷一款符合市場熱點的理財產(chǎn)品
話術(shù)演練：落地工具及話術(shù)分組討論及演示總結(jié)某一款現(xiàn)階段的行內(nèi)熱銷產(chǎn)品
第三講：合規(guī)營銷——守護客戶信任
一、理財產(chǎn)品合規(guī)宣傳的四個要求解析
1. 信息披露，真實準(zhǔn)確
2. 風(fēng)險提示，醒目明確
3. 禁止誤導(dǎo)，合規(guī)宣傳
4. 適當(dāng)性管理，匹配客戶
二、理財產(chǎn)品合規(guī)銷售流程的六個基本步驟解析
1. 客戶評估，了解需求
2. 信息披露，真實全面
3. 風(fēng)險提示，充分告知
4. 適當(dāng)性匹配，嚴禁誤導(dǎo)
5. 銷售記錄，存檔備查
6. 售后服務(wù)，及時響應(yīng)
三、理財產(chǎn)品營銷錄音錄像的八大要求解析
1. 告知明確，取得同意
2. 目的合法，內(nèi)容真實
3. 范圍限定，保護隱私
4. 存儲安全，防止泄露
5. 使用規(guī)范，不得濫用
6. 期限合理，及時銷毀
7. 監(jiān)督管理，責(zé)任明確
8. 違規(guī)必究，嚴肅處理
四、銷售行為的四大規(guī)范解析
1. 誠信為本，恪守承諾
2. 專業(yè)能力，服務(wù)至上
3. 客觀實施，風(fēng)險揭示
4. 尊重客戶，公平交易
五、政策監(jiān)督的六個基本要求解析
1. 信息披露，真實透明
2. 適當(dāng)性管理，匹配客戶
3. 風(fēng)險提示，充分告知
4. 合規(guī)經(jīng)營，穩(wěn)健發(fā)展
5. 投資者保護，權(quán)益至上
6. 持續(xù)學(xué)習(xí)，緊跟監(jiān)督
案例1：某銀行客戶經(jīng)理夸大產(chǎn)品收益
案例2：保險公司員工向客戶推薦不適當(dāng)產(chǎn)品
案例3：證券公司客戶經(jīng)理違規(guī)操作客戶賬戶
案例：某銀行在進行理財產(chǎn)品營銷宣傳時，充分披露產(chǎn)品信息與風(fēng)險揭示，進行風(fēng)險評估
互動：通過案例，分組討論，為何合規(guī)營銷反而得到客戶的最終信任
落地話術(shù)工具：合規(guī)銷售自查清單
第四講：客戶溝通與信任建立——贏得客戶信賴
一、客戶需求深度挖掘的四個要點解析
1. 主動傾聽，用心交流
2. 提問引導(dǎo)，挖掘深層
3. 觀察細節(jié)，洞察需求
4. 分析整理，提煉需求
二、產(chǎn)品推薦技巧的六要素解析
1. 了解客戶的偏好
2. 分析客戶的風(fēng)險偏好
3. 明確客戶的投資目標(biāo)
4. 匹配產(chǎn)品特點
5. 突出產(chǎn)品優(yōu)勢
6. 充分提示風(fēng)險
三、有效溝通建立良好客戶關(guān)系的六要點解析
1. 以誠待人，用心傾聽
2. 專業(yè)能力，解答疑問
3. 表達清晰，易于理解
4. 積極回應(yīng)，及時溝通
5. 換位思考，理解需求
6. 建立信任，長期合作
互動：我們有哪些難搞的客戶，我們是如何溝通的？
分組討論+匯報演示總結(jié)
五、與客戶建立信任的方法
1. 專業(yè)形象：專業(yè)的知識儲備、儀表舉止得體、溝通得體
2. 真誠服務(wù)：真誠待客、換位思考、信守承諾、及時反饋
六、客戶異議處理的六個技巧解析
1. 專注聆聽，理解真意
2. 積極回應(yīng)，表達理解
3. 分析原因，對癥下藥
4. 專業(yè)解答，細致入微
5. 換位思考，共情客戶
6. 強調(diào)價值，促成成交
七、情緒管理與壓力應(yīng)對的五個方法解析
1. 認識情緒，接納自我
2. 放松身心，緩解壓力
3. 培養(yǎng)興趣，豐富生活
4. 調(diào)整心態(tài)，積極應(yīng)對
5. 尋求幫助，傾訴煩惱
案例：客戶對客戶經(jīng)理推薦的某只基金產(chǎn)品的風(fēng)險有顧慮遲遲未成交
討論：從案例中學(xué)到什么有用的方式方法營銷服務(wù)客戶？
落地話術(shù)工具：客戶溝通的五個萬能公式解析
公式1：開場白
公式2：需求挖掘
公式3：產(chǎn)品介紹
公式4：異議處理
公式5：成交促成
第五講：精準(zhǔn)定位高效營銷——精準(zhǔn)客層觸達一、多維度客戶分層管理的四個標(biāo)準(zhǔn)解析
1. 人口統(tǒng)計學(xué)特征
2. 行為特征
3. 心理特征
4. 財富生命周期特征
二、不同客群分層的特征分析
1. 年輕群體
2. 中青年群體
3. 中老年群體
4. 高凈值群體
三、針對性營銷策略的三個營銷方案解析
1. 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
2. 個性化內(nèi)容推送
3. 多渠道整合營銷
四、多渠道整合協(xié)同的方式解析
1. 線上渠道：微信、APP、網(wǎng)站
2. 電子郵件
3. 短信息
4. 線下渠道：營業(yè)網(wǎng)點、電話銷售、展會活動
五、數(shù)據(jù)分析與運用的五個方案策略解析
1. 客戶數(shù)據(jù)的
2. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)
3. 渠道數(shù)據(jù)
4. 市場數(shù)據(jù)
5. 營銷活動數(shù)據(jù)
六、客戶關(guān)系維護的四個重要方式解析
1. 定期溝通，保持聯(lián)系
2. 提供增值服務(wù)
3. 及時響應(yīng)，解決問題
4. 建立信任，長期合作
案例：通過客戶活動的數(shù)據(jù)挖掘某一客戶是高凈值客戶的潛在價值
互動：作為客戶經(jīng)理是否平時有挖掘此類客戶的成功經(jīng)驗？
落地話術(shù)工具：不同客戶群體分層管理
第六講：財富規(guī)劃智贏未來——科學(xué)資產(chǎn)配置
一、財富管理理念：長期規(guī)劃與價值投資的五個要點解析
1. 目標(biāo)導(dǎo)向，規(guī)劃先行
2. 價值投資，精選標(biāo)的
3. 分散配置，降低風(fēng)險
4. 長期投資，穿越周期
5. 專業(yè)管理，持續(xù)增值
二、資產(chǎn)配置策略的六大建議解析
1. 多元資產(chǎn)，分散風(fēng)險
2. 行業(yè)分散，均衡配置
3. 地域分散，全球配置
4. 時間分散，長期投資
5. 定期調(diào)整，動態(tài)平衡
6. 專業(yè)管理，科學(xué)配置
三、不同類型的資產(chǎn)如何科學(xué)配置解析
1. 現(xiàn)金及等價物的特點及配置思路
2. 債券的特點及配置思路
3. 股票的特點及配置思路
4. 房地產(chǎn)的特點及配置思路
5. 另類投資的特點及配置思路
四、市場研判與分析的四個維度解析
1. 宏觀經(jīng)濟分析
2. 行業(yè)發(fā)展趨勢
3. 市場供求關(guān)系
4. 政策監(jiān)管變化
五、風(fēng)險管理與控制的六要素解析
1. 市場風(fēng)險
2. 信用風(fēng)險
3. 流動性風(fēng)險
4. 操作風(fēng)險
5. 法律合規(guī)風(fēng)險
6. 通貨膨脹風(fēng)險
六、財富傳承規(guī)劃的四大建議解析
1. 明確目標(biāo)，傳承有序
2. 專業(yè)咨詢，保駕護航
3. 選擇工具，靈活配置
4. 及早規(guī)劃，降低風(fēng)險
案例：企業(yè)家客戶擁有財富積累，希望通過分散投資實現(xiàn)財富增值
互動：總結(jié)歸納企業(yè)家客戶群體的財富配置思路
落地話術(shù)工具：資產(chǎn)配置建議書模板、不可忽視的另類投資配置思路解析、客戶家庭資產(chǎn)負債表整理分析
【模擬實操案例演練：挖掘潛在客戶的金融需求】
案例：典型的企業(yè)家客戶挖掘需求分析與資產(chǎn)配置建議方案
需求：家庭財富管理+子女教育，以及風(fēng)險隔離+財富傳承規(guī)劃
實戰(zhàn)演練：分組做實戰(zhàn)的話術(shù)演練及資產(chǎn)配置方案提交
1. 現(xiàn)場做方案
1）每組分為：案例及話術(shù)兩部分
2）全組做客戶的需求挖掘與面談準(zhǔn)備實戰(zhàn)方案
——包含市場信息收集、客戶需求規(guī)劃、理財目標(biāo)分析、資產(chǎn)配置方案
2. 分組上臺演練
演練方式：每組講解本組的實戰(zhàn)方案，包括信息收集、方案解讀、功能運用等
3. 演練點評：觀察者點評、參與者點評、老師點評

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