《綠色增長力：環(huán)保企業(yè)一線銷售的可持續(xù)思維與綠色業(yè)務(wù)拓展實(shí)戰(zhàn)》

《綠色增長力：環(huán)保企業(yè)一線銷售的可持續(xù)思維與綠色業(yè)務(wù)拓展實(shí)戰(zhàn)》
主講：易萍老師
【課程背景】
在“雙碳”目標(biāo)和綠色經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，環(huán)保企業(yè)正逐步從“政策驅(qū)動型”向“市場拓展型”轉(zhuǎn)變，銷售團(tuán)隊(duì)成為連接企業(yè)綠色使命與市場價(jià)值的關(guān)鍵前線力量。環(huán)保企業(yè)的銷售人員不僅承擔(dān)著業(yè)務(wù)增長的直接任務(wù)，更承載著企業(yè)可持續(xù)價(jià)值觀的外部傳遞者角色。然而，現(xiàn)實(shí)中許多銷售人員面臨著“不懂政策背景、不懂ESG語言、不知如何對接客戶綠色需求”的困境，阻礙了企業(yè)在綠色市場中的持續(xù)滲透與影響力提升。
本課程專為環(huán)保企業(yè)一線銷售及客戶拓展人員設(shè)計(jì)，結(jié)合企業(yè)綠色戰(zhàn)略與客戶實(shí)際業(yè)務(wù)需求，從綠色產(chǎn)品認(rèn)知、綠色價(jià)值溝通、客戶 ESG 關(guān)注點(diǎn)識別、綠色場景落地與跨部門協(xié)同支持五大維度出發(fā)，幫助銷售人員構(gòu)建“可持續(xù)業(yè)務(wù)理解力+綠色信任溝通力+低碳解決方案能力”三大實(shí)戰(zhàn)能力體系。課程不僅有理論導(dǎo)向，還有場景模擬與真實(shí)案例拆解，特別設(shè)置“綠色銷售場景對話”“環(huán)保項(xiàng)目ESG打分邏輯分析”等互動練習(xí)，全面助力銷售人員在新時(shí)代綠色業(yè)務(wù)競爭中“賣得出、站得穩(wěn)、講得清”。
【課程收益】
高管及核心團(tuán)隊(duì)將能夠：
樹立綠色業(yè)務(wù)認(rèn)知，明確銷售人員在企業(yè)可持續(xù)戰(zhàn)略中的價(jià)值角色
掌握如何將環(huán)保理念轉(zhuǎn)化為客戶購買理由的表達(dá)技巧
提升識別客戶綠色痛點(diǎn)與ESG關(guān)注要素的能力
學(xué)會設(shè)計(jì)具有綠色含義的解決方案與溝通路徑
強(qiáng)化銷售與技術(shù)/政策/品牌等后臺協(xié)同意識，提升落地效率
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程對象】
環(huán)保企業(yè)市場銷售人員、客戶經(jīng)理、大客戶部團(tuán)隊(duì)、綠色解決方案推廣人員、銷售支持及區(qū)域管理人員
【課程特色】
面向銷售崗位實(shí)際業(yè)務(wù)，聚焦綠色產(chǎn)品價(jià)值溝通與客戶需求轉(zhuǎn)化
將可持續(xù)戰(zhàn)略語言轉(zhuǎn)化為銷售語言，提升一線表達(dá)能力
教授綠色信任建立與ESG對接的關(guān)鍵技巧
案例貼近真實(shí)銷售情境，包含行業(yè)內(nèi)外成功/失敗銷售故事
每模塊配實(shí)操訓(xùn)練，現(xiàn)場設(shè)計(jì)客戶溝通方案與綠色提案邏輯
【課程方式】
案例分析及導(dǎo)入25%，小組實(shí)操研討25%，講師講授 40%，其它形式10%
【課程大綱】
模塊一：環(huán)保銷售人員在新時(shí)代扮演什么角色？——如何理解你所銷售的不只是產(chǎn)品，而是綠色承諾
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
幫助銷售人員重新認(rèn)知自身角色在可持續(xù)發(fā)展中的價(jià)值意義
核心知識點(diǎn)：
環(huán)保企業(yè)銷售人員的“信任代言人”身份
從賣產(chǎn)品到賣影響力的角色躍遷
銷售語言中的綠色價(jià)值再表達(dá)路徑
環(huán)保銷售人員常見能力短板與突破點(diǎn)
核心啟發(fā)點(diǎn)：
你賣的不只是設(shè)備，更是客戶的責(zé)任解決方案
客戶采購背后的，是ESG、碳核查、供應(yīng)鏈壓力
銷售的第一步，是替客戶看清他的綠色焦慮
案例講解：
案例1：某銷售人員通過“環(huán)保合規(guī)+產(chǎn)業(yè)升級”雙重價(jià)值打動B端客戶
案例2：傳統(tǒng)銷售話術(shù)導(dǎo)致客戶誤解環(huán)保設(shè)備價(jià)值的失敗故事
實(shí)操練習(xí)：
讓學(xué)員以綠色轉(zhuǎn)型視角重構(gòu)自己日常銷售的價(jià)值表達(dá)
模塊二：客戶為什么買“綠色”？——如何識別客戶的環(huán)保動因與綠色痛點(diǎn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
掌握如何根據(jù)客戶特性理解其綠色轉(zhuǎn)型需求及采購邏輯
核心知識點(diǎn)：
客戶采購行為的四類綠色動因（政策、品牌、財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略）
如何識別客戶的綠色風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與價(jià)值需求
客戶ESG指標(biāo)與政府評審打分機(jī)制解析
建立客戶分類畫像的綠色需求識別表
核心啟發(fā)點(diǎn)：
客戶買綠色，是為政策合規(guī)，更是為融資與市場競爭
痛點(diǎn)識別比產(chǎn)品介紹更重要
真正的銷售高手會說“你為什么非買不可”
案例講解：
案例1：客戶為獲取綠色貸款主動采購低碳設(shè)施的案例
案例2：客戶為中標(biāo)政府項(xiàng)目緊急補(bǔ)齊環(huán)保評估的采購故事
實(shí)操練習(xí)：
模擬兩類典型客戶，繪制綠色需求畫像表
模塊三：如何用“綠色語言”打動客戶？——環(huán)保銷售溝通與綠色價(jià)值表達(dá)技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
掌握綠色銷售中的價(jià)值語言表達(dá)方式與信任構(gòu)建方法
核心知識點(diǎn)：
如何將環(huán)保術(shù)語轉(zhuǎn)化為客戶聽得懂的“利益語言”
構(gòu)建綠色銷售FAB表達(dá)框架（功能-優(yōu)勢-利益）
打造3分鐘綠色價(jià)值溝通話術(shù)
信任溝通的五個(gè)核心點(diǎn)（專業(yè)性、關(guān)心度、協(xié)作感、可證據(jù)、責(zé)任意識）
核心啟發(fā)點(diǎn)：
客戶買的是“更便捷的合規(guī)”，而不是“更復(fù)雜的環(huán)保”
能講價(jià)值的銷售比會講技術(shù)的更有說服力
沒有信任，環(huán)保就是“成本”
案例講解：
案例1：3分鐘綠色價(jià)值陳述打動海外客戶達(dá)成訂單
案例2：一次數(shù)據(jù)失誤導(dǎo)致客戶對環(huán)保項(xiàng)目失去信心
實(shí)操練習(xí)：
每人準(zhǔn)備1分鐘“綠色價(jià)值主張”表達(dá)并演練
模塊四：客戶的ESG怎么影響銷售？——環(huán)保銷售人員如何理解ESG需求與報(bào)告機(jī)制
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
初步建立對客戶ESG體系及其與采購行為關(guān)系的理解
核心知識點(diǎn)：
ESG三大維度（環(huán)境、社會、治理）對客戶的績效影響
ESG在客戶招標(biāo)、采購、合作條款中的體現(xiàn)方式
銷售人員如何協(xié)助客戶完成綠色采購與責(zé)任證明
環(huán)保設(shè)備與解決方案在客戶ESG披露中的加分項(xiàng)
核心啟發(fā)點(diǎn)：
ESG是客戶的“軟KPI”，你能幫他得分才有話語權(quán)
客戶對ESG的重視，就是你談單的機(jī)會窗口
能講清楚ESG，就能站在客戶老板面前
案例講解：
案例1：環(huán)保企業(yè)銷售為客戶定制一段ESG報(bào)告話術(shù)贏得合同
案例2：客戶未理解設(shè)備價(jià)值導(dǎo)致ESG報(bào)告被打低分
實(shí)操練習(xí)：
嘗試將一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶ESG報(bào)告中的貢獻(xiàn)陳述句
模塊五：怎樣講出打動客戶的綠色故事？——構(gòu)建打動客戶的綠色案例與方案邏輯
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
掌握設(shè)計(jì)綠色案例故事與解決方案敘事路徑 核心知識點(diǎn)：
銷售案例三段式結(jié)構(gòu)（場景-問題-解決）
如何構(gòu)建“影響力+效益”的雙重價(jià)值主張
綠色方案敘事模板（痛點(diǎn)-方案-影響力）
如何用案例打動客戶情緒與理性
核心啟發(fā)點(diǎn)：
好故事比好產(chǎn)品更容易成交
案例是客戶的“未來映像”
能打動決策人心的，是責(zé)任感+解決力的結(jié)合
案例講解：
案例1：綠色供水解決方案贏得長三角產(chǎn)業(yè)園區(qū)采購訂單
案例2：某銷售用過度數(shù)據(jù)推銷失敗，反被競品用故事取勝 實(shí)操練習(xí)：每組圍繞一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)“綠色場景銷售故事”
模塊六：如何爭取內(nèi)部支持打贏項(xiàng)目？——銷售人員如何激活后臺協(xié)同與資源聯(lián)動
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
強(qiáng)化銷售與政策、設(shè)計(jì)、品牌、技術(shù)部門協(xié)同意識與能力
核心知識點(diǎn)：
環(huán)保銷售項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵支持路徑圖
各部門在綠色項(xiàng)目推進(jìn)中的關(guān)鍵價(jià)值與需求點(diǎn)
跨部門協(xié)同話術(shù)與資源請求表達(dá)技巧
從“獨(dú)自推”到“協(xié)同打”的思維升級
核心啟發(fā)點(diǎn)：
沒有資源支持，再好的客戶也留不住
銷售不是單打獨(dú)斗，而是跨部門作戰(zhàn)
會提需求的銷售，才有組織影響力
案例講解：
案例1：某銷售成功調(diào)動政策解讀專家與客戶聯(lián)合開講座達(dá)成意向
案例2：因協(xié)同不暢失去項(xiàng)目推進(jìn)窗口期的反思
實(shí)操練習(xí)：
設(shè)計(jì)一次面向內(nèi)部的資源支持“行動請求信”
課程總結(jié)：
本課程圍繞環(huán)保企業(yè)銷售人員的綠色認(rèn)知構(gòu)建、價(jià)值表達(dá)強(qiáng)化、客戶ESG識別能力、案例構(gòu)建能力與協(xié)同推動能力五大方向展開，幫助銷售人員從傳統(tǒng)銷售角色向“綠色解決方案顧問”角色轉(zhuǎn)型。通過理論導(dǎo)入、真實(shí)案例與實(shí)操訓(xùn)練相結(jié)合，課程將綠色戰(zhàn)略語言轉(zhuǎn)化為銷售可用的溝通語言，強(qiáng)化其市場信任與落地能力，助力環(huán)保企業(yè)在綠色市場競爭中占據(jù)高勢能位置。

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