《破圈 創(chuàng)新成交力-創(chuàng)新營銷思維與實(shí)戰(zhàn)技巧銷售精英訓(xùn)練營》

《破圈 創(chuàng)新型成交力》
創(chuàng)新營銷思維與實(shí)戰(zhàn)技巧銷售精英訓(xùn)練營
主講：易萍老師
【課程背景】
在當(dāng)前競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，市場高度同質(zhì)化、客戶選擇愈發(fā)多樣、決策鏈條拉長，信息觸點(diǎn)則呈現(xiàn)出極度碎片化和去中心化趨勢。過去依賴話術(shù)技巧和產(chǎn)品功能的“強(qiáng)推式”銷售方式，早已無法滿足客戶日益增長的體驗(yàn)預(yù)期和個性化需求，甚至容易引發(fā)客戶的反感和防御心理。與此同時，客戶的決策邏輯發(fā)生深刻變化，從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“價值導(dǎo)向”，從“價格敏感”轉(zhuǎn)向“情感認(rèn)同”，而這正對銷售人員提出了前所未有的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型要求。全球范圍內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的銷售模式也在持續(xù)演進(jìn)。以蘋果、亞馬遜為代表的國際品牌，其營銷核心不再是單一推銷，而是以“用戶洞察+情感連接+價值交付”為核心，通過講述客戶故事、營造消費(fèi)場景與構(gòu)建品牌信任，實(shí)現(xiàn)客戶的主動選擇與忠誠轉(zhuǎn)化。在中國市場，華為、字節(jié)跳動等企業(yè)也在實(shí)踐“體驗(yàn)先于銷售”“解決方案先于產(chǎn)品”的策略，強(qiáng)調(diào)與客戶的價值共創(chuàng)，而非單向灌輸。
同時，客戶群體也呈現(xiàn)出多元化特征：Z世代強(qiáng)調(diào)個性與參與感，銀發(fā)族注重信賴與保障，B端客戶更關(guān)注邏輯性與系統(tǒng)性。銷售人員不再是產(chǎn)品資料的“傳話筒”，而是需要基于客戶需求提出解決方案的“顧問型專家”和“價值連接者”。因此，構(gòu)建一套以客戶為中心、以價值為引擎、以影響為手段、以成交為結(jié)果的“創(chuàng)新營銷思維與實(shí)戰(zhàn)技巧體系”，已成為銷售轉(zhuǎn)型升級的核心任務(wù)。本課程正是基于這一趨勢與需求而設(shè)計，融合全球營銷趨勢與本土實(shí)戰(zhàn)案例，從“破圈思維、價值表達(dá)、影響溝通、結(jié)構(gòu)成交”四大關(guān)鍵維度出發(fā)，系統(tǒng)幫助銷售人員重構(gòu)認(rèn)知、升級方法、落地工具，全面提升“從吸引到成交”的轉(zhuǎn)化能力，實(shí)現(xiàn)從“推銷型銷售”向“影響型顧問”的躍遷。
【課程收益】
通過本課程，學(xué)員將能：
1. 掌握創(chuàng)新營銷思維模型，突破傳統(tǒng)銷售邏輯。
2. 提升客戶洞察與需求識別能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)溝通。
3. 構(gòu)建差異化價值表達(dá)策略，強(qiáng)化客戶認(rèn)同感。
4. 掌握系統(tǒng)化成交技巧，提升簽單轉(zhuǎn)化率。
5. 打造高效實(shí)戰(zhàn)工具包，實(shí)現(xiàn)“講、問、引、逼單”一體化突破
【課程特色】
全景視野：融合國內(nèi)外領(lǐng)先營銷實(shí)踐與一線銷售打法。
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：從案例拆解到小組實(shí)操，突出落地與實(shí)效。
結(jié)構(gòu)清晰：“破圈+價值+說服+成交”四步一體，邏輯閉環(huán)。
工具賦能：提供“客戶畫像卡”“價值主張模板”等實(shí)用工具
【課程對象】
- 房地產(chǎn)、文旅、康養(yǎng)、商業(yè)等行業(yè)的一線銷售與營銷中堅人員
- 中基層銷售主管、市場人員
- 欲提升成交能力與客戶影響力的企業(yè)員工
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
模塊一：破圈思維·洞察新客群
學(xué)習(xí)主題：突破傳統(tǒng)思維，重構(gòu)創(chuàng)新型客戶認(rèn)知與營銷邏輯
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 建立創(chuàng)新型營銷視角；
- 掌握新客戶行為洞察方法；
- 明確新媒體時代下的“吸引式營銷”邏輯。
核心知識點(diǎn)：
- 營銷4.0到5.0的演變路徑；
- 客戶分層與行為標(biāo)簽分析；
- 影響客戶決策的五大心理模型。
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：
- 為什么“講產(chǎn)品”遠(yuǎn)不如“講故事”；
- 銷售“先破圈”才能“破局”；
- 營銷要做“影響認(rèn)知”而非“堆砌信息”。
案例講解：
- 新繹健康在康養(yǎng)銷售中的認(rèn)知建構(gòu)；
- Salesforce通過數(shù)據(jù)驅(qū)動重構(gòu)客戶畫像。
小組練習(xí)：
- 繪制“客戶行為洞察圖譜”，并進(jìn)行角色還原展示。
模塊二：價值建構(gòu)·重塑創(chuàng)新型表達(dá)力
學(xué)習(xí)主題：構(gòu)建客戶愿意“買單”的核心價值內(nèi)容
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 學(xué)會提煉可感知價值；
- 構(gòu)建差異化表達(dá)語言；
- 建立打動人心的場景敘述能力。
核心知識點(diǎn)：
- FABE價值表達(dá)模型；
- 場景化銷售語言設(shè)計；
- 三層價值金字塔模型（功能-情感-身份）。
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：
- 為什么你的產(chǎn)品很強(qiáng)卻無法說服客戶？
- 如何“說人話”而不是“說術(shù)語”？
- 成交從講“你有什么”變成“客戶得到什么”。
案例講解：
- 泰康之家如何用“人生下半場”打動銀發(fā)族；
- Airbnb如何用“情感體驗(yàn)”替代“住宿功能”。
小組練習(xí)：用FABE法重構(gòu)自家產(chǎn)品的價值表達(dá)方案。
模塊三：影響力溝通·贏得信任感
學(xué)習(xí)主題：提升影響客戶的表達(dá)技巧與信任建立策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 掌握結(jié)構(gòu)化溝通技巧；
- 掌握客戶決策中的信任建立機(jī)制；
- 形成主動引導(dǎo)話術(shù)體系。
核心知識點(diǎn)：
- DISC客戶性格識別與應(yīng)對策略；
- 結(jié)構(gòu)式“講+問+引導(dǎo)”對話法；
- 三段式信任建立模型。
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：
- 如何“說服”客戶，而不是“說服自己”；
- 不同客戶，信任建立方式完全不同；
- 贏得客戶不是靠產(chǎn)品，是靠“感知安全”。
案例講解：
- 萬達(dá)輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型中的政府洽談話術(shù)；
- 特斯拉門店體驗(yàn)的信任感營造策略。
小組練習(xí)：角色扮演：識別客戶性格并設(shè)計溝通劇本。
模塊四：結(jié)構(gòu)成交·驅(qū)動簽單力
學(xué)習(xí)主題：掌握從“推進(jìn)”到“收口”的成交方法
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 掌握結(jié)構(gòu)化成交流程；
- 學(xué)會處理異議與臨門一腳；
- 建立成交后的服務(wù)閉環(huán)思維。
核心知識點(diǎn)：
- 成交五步法（引導(dǎo)-確認(rèn)-異議處理-收口-后續(xù)）；
- 異議處理“四步法”模型；
- 成交后“客戶裂變”機(jī)制。
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：
- 有效的“成交”不是強(qiáng)推而是牽引；
- 客戶“不說不買”≠“不買”；
- 成交不是終點(diǎn)，是復(fù)購和推薦的起點(diǎn)。
案例講解：
- 如何以資源置換模式談下項目；
- 蘋果門店“成交劇本”背后的客戶引導(dǎo)路徑。
小組練習(xí)：
- 成交演練大挑戰(zhàn)：“限時談單+角色互換+現(xiàn)場點(diǎn)評”
完成行動計劃：
- 成果共創(chuàng)：各組展示學(xué)習(xí)成果
- 落地設(shè)計：制定30天行動清單
- 組織共識：建議設(shè)立共創(chuàng)機(jī)制持續(xù)精進(jìn)

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