《渠道突圍與價值驅(qū)動—銷售工程師實戰(zhàn)賦能訓練營》

《渠道突圍與價值驅(qū)動》
銷售工程師實戰(zhàn)賦能訓練營
主講：易萍老師
【課程背景】
太倉安德烈·斯蒂爾動力工具有限公司，作為全球領先的園林機械和動力工具品牌的中國重要布局企業(yè)，面對的是一個高度競爭、產(chǎn)品同質(zhì)化加劇的市場環(huán)境。經(jīng)銷網(wǎng)絡廣泛但復雜，客戶需求差異化強烈，而傳統(tǒng)的“產(chǎn)品推動型”銷售模式已難以有效支撐品牌價值和渠道深度運營。
隨著Z世代用戶群體崛起、數(shù)字化傳播渠道裂變、終端客戶信息掌握能力大幅提升，單一的價格競爭已無法構建品牌護城河。銷售工程師作為連接公司與市場的重要橋梁，不僅要具備產(chǎn)品知識，更要精通渠道開拓、客戶溝通、價值表達、方案輸出等多項能力。本課程將聚焦“渠道突圍”與“價值銷售”兩大核心，融合品牌所需的專業(yè)化、系統(tǒng)化與國際視野，通過國際成功案例、本地行業(yè)痛點拆解、實戰(zhàn)演練與小組共創(chuàng)，幫助銷售工程師構建“新渠道識別—價值主張構建—客戶策略輸出—長期關系維護”四位一體的銷售閉環(huán)。最終目標，是促使銷售從“通道守門員”成長為“市場驅(qū)動者”，在激烈競爭中實現(xiàn)有效覆蓋與持續(xù)成交。
【課程收益】
通過本課程，學員將能：
1.系統(tǒng)掌握新興渠道開發(fā)與差異化管理方法，提升市場拓展效率
2.建立價值導向銷售思維，突破價格戰(zhàn)困局，提升產(chǎn)品溢價能力
3.掌握科學的經(jīng)銷商評估與管理工具，提升合作質(zhì)量與管理效率
4.提升銷售工程師談判、表達與方案輸出能力，實現(xiàn)客戶高效轉化
5.結合企業(yè)業(yè)務場景，實現(xiàn)銷售工具與方法的快速落地與實戰(zhàn)轉化
【課程特色】
國際案例融合本地實踐：結合德國總部管理體系、中國本地化市場實戰(zhàn)經(jīng)驗。
從思維到工具雙向強化：不僅傳授方法，更落地工具和實操模板。
模擬演練與共創(chuàng)結合：通過小組實戰(zhàn)與結構化任務，提升學習轉化效率。
聚焦問題導向：緊貼銷售人員真實工作場景，拆解高頻痛點與挑戰(zhàn)
【課程對象】
- 區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售工程師
- 經(jīng)銷商管理相關人員
- 市場開發(fā)、渠道拓展專員
- 企業(yè)銷售管理儲備人才
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
模塊一：重新定義銷售工程師的角色與能力
學習主題：從產(chǎn)品搬運工到價值驅(qū)動者
學習目標：
?- 認知銷售工程師的新職責定位
?- 強化客戶解決方案意識
- ?明確價值傳遞邏輯
核心知識點：
- ?B2B銷售結構變化趨勢
?- 銷售影響力五階模型
- ?“FABE價值表達法”應用
啟發(fā)點：
- 為什么客戶對你的推介不敏感？
- 為什么產(chǎn)品優(yōu)勢沒有形成溢價？
- 銷售角色如何升級為信任構建者？
案例講解：
- 華為對銷售工程師角色的定位轉型
- 海外市場價值銷售方法
小組練習：繪制“我與客戶的價值連接地圖”
模塊二：渠道識別與開發(fā)策略
學習主題：新興渠道開發(fā)與分銷布局優(yōu)化
學習目標：
- 掌握渠道類型與組合思維
- 學會設計差異化渠道路徑
提升渠道落地執(zhí)行力
核心知識點：
- 渠道識別的六類邏輯
- 渠道生命周期管理模型
- O2O渠道融合策略
啟發(fā)點：
- 如何打破“區(qū)域代理依賴癥”？
- 如何用“生態(tài)化視角”看渠道？
- 渠道與客戶之間的雙輪驅(qū)動邏輯
案例講解：
- 泰科電子工業(yè)品分銷策略創(chuàng)新
- STANLEY在中國多層級渠道架構調(diào)整
小組練習：模擬某區(qū)域新渠道開發(fā)路徑設計
模塊三：價值銷售邏輯與表達技巧
學習主題：從“講產(chǎn)品”到“講價值”
學習目標：
- 打造差異化價值主張
- 精準識別客戶“痛癢點”
- 提升銷售表達力與說服力
核心知識點：
- FABE工具結構應用
- 客戶類型識別與話術匹配
- 高價值內(nèi)容呈現(xiàn)結構
啟發(fā)點：
- 客戶為何只看價格？
- 如何抓住客戶情緒觸發(fā)點？
- 銷售表達如何“非技術化”？
案例講解：
- 如何用FABE說服客戶
- 品牌銷售人員訪談技巧設計
小組練習：用FABE重構你的一次銷售話術
模塊四：經(jīng)銷商評估與合作管理
學習主題：建立可持續(xù)的渠道合作關系
學習目標：
- 建立評估體系提升渠道質(zhì)量
- 優(yōu)化合作結構與周期管理
- 掌握激勵與淘汰機制
核心知識點：
KPI與經(jīng)銷商分級管理標準
合作潛力分析五大維度
渠道生命周期管理邏輯
啟發(fā)點：
- 為什么有些經(jīng)銷商“出工不出力”？
- 合作關系為何總是淺層？
- 如何通過績效追蹤驅(qū)動合作升級？
案例講解：
- 某品牌經(jīng)銷商績效管理體系
- 渠道精細化管理實踐
小組練習：構建一套經(jīng)銷商績效評估體系草案
模塊五：銷售談判與異議處理技巧
學習主題：用策略應對復雜客戶對話
學習目標：
- 掌握結構化銷售談判流程
- 提升應對異議的實戰(zhàn)能力
- 增強成交控制感
核心知識點：
- 價值型談判四步法
- 客戶異議的六類分類與回應技巧
- ?“決策鏈條”識別與影響策略
啟發(fā)點：
- 客戶拒絕的背后隱藏了什么？
- 怎樣讓對話轉向價值？
- 成交不是“說服”，而是“引導”
案例講解：
- 大客戶談判演練模型
小組練習：角色扮演：模擬經(jīng)銷商異議處理與轉化
模塊六：場景落地與行動共創(chuàng)
學習主題：打造專屬銷售工具與策略路徑
學習目標：
- 提煉課程內(nèi)容的落地應用策略
- 共創(chuàng)公司專屬銷售行動地圖
- 明確個人成長計劃與復盤機制
核心知識點：
- 工具落地“五化法”：可視化、簡化、流程化、工具化、團隊化
- 銷售復盤的結構化模型
- 目標計劃—行動—復盤閉環(huán)邏輯
啟發(fā)點：
- 如何將方法真正用起來？
- 團隊如何統(tǒng)一方法與語言？
- 個人如何持續(xù)自我優(yōu)化？
- 銷售培訓后的復盤與應用機制
- 銷售人員成長地圖設計
小組練習：制定你的“90天銷售突破行動方案”
完成行動計劃：
- 成果共創(chuàng)：各組展示學習成果
- 落地設計：制定90天行動清單
- 組織共識：建議設立共創(chuàng)機制持續(xù)精進

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