《引領(lǐng)未來驅(qū)動增長，國際MICE視野下的客戶價值與會展營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)》

《引領(lǐng)未來 驅(qū)動增長：國際MICE視野下的》
客戶價值與會展營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)
構(gòu)建以客戶為中心的會展營銷體系
主講：易萍老師
【課程背景】
在全球經(jīng)濟一體化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的當下，國際會議、獎勵旅游、會議展覽（MICE）產(chǎn)業(yè)已成為推動城市經(jīng)濟與品牌影響力提升的重要引擎。青島國信會展酒店發(fā)展有限公司作為青島國信集團的重要支柱，依托其多元化的會展資源、高端酒店群及豐富的文旅服務(wù)，正處于向國際一流綜合服務(wù)平臺躍升的關(guān)鍵階段。
面對日益激烈的國際競爭和多變的市場需求，傳統(tǒng)的會展營銷模式已難以滿足客戶對個性化、體驗化和高效協(xié)同的期待。構(gòu)建以客戶為中心的現(xiàn)代會展營銷體系，不僅是提升客戶滿意度與忠誠度的核心舉措，更是實現(xiàn)企業(yè)差異化競爭與可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略要義。本課程深度融合國際MICE行業(yè)先進理念與青島國信會展酒店發(fā)展有限公司的實際經(jīng)營特色，聚焦客戶數(shù)據(jù)驅(qū)動、客戶細分管理與精準營銷落地，幫助學員系統(tǒng)構(gòu)建科學、靈活、協(xié)同的會展營銷體系，切實提升企業(yè)市場響應(yīng)速度與品牌競爭力，推動青島成為具有全球影響力的MICE城市核心力量。幫助企業(yè)建立符合自身發(fā)展階段的客戶營銷體系，提升客戶生命周期價值，增強項目落地率和客戶黏性，打造高質(zhì)量增長的內(nèi)生動力。
【課程收益】
高管及核心團隊將能夠：
系統(tǒng)掌握MICE行業(yè)中會展營銷的核心理論與關(guān)鍵方法
構(gòu)建以客戶為中心的營銷系統(tǒng)：從客戶洞察到項目落地
提升會展營銷團隊客戶數(shù)據(jù)解讀能力，精準設(shè)計營銷活動
優(yōu)化客戶分層管理，建立標準化項目跟進機制
跨部門協(xié)同提升客戶體驗，驅(qū)動品牌力與轉(zhuǎn)化率同步增長
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程對象】
青島國信會議酒店發(fā)展有限公司會展板塊市場部、業(yè)務(wù)部、客戶服務(wù)團隊相關(guān)負責人及骨干人員
【課程特色】
國際視野：基于全球會議展覽行業(yè)發(fā)展趨勢與領(lǐng)先企業(yè)實踐
實戰(zhàn)導(dǎo)向：大量中國及國際MICE標桿企業(yè)營銷案例解析
系統(tǒng)完整：覆蓋客戶畫像、營銷策略、項目落地全流程
定制化設(shè)計：緊貼青島國信會展板塊實際業(yè)務(wù)需求與挑戰(zhàn)
【課程方式】
案例分析及導(dǎo)入25%，小組實操研討25%，講師講授 40%，其它形式10%
【課程大綱】
DAY 1：打造以客戶為核心的營銷邏輯
【模塊一】：如何理解會展營銷的本質(zhì)與體系構(gòu)建路徑
學習目標：
- 理解MICE產(chǎn)業(yè)中的會展營銷基本概念、結(jié)構(gòu)與全球發(fā)展趨勢
- 掌握構(gòu)建適配本企業(yè)的營銷體系所需的核心邏輯與路徑
- 明確營銷職能在客戶價值創(chuàng)造鏈中的關(guān)鍵定位
核心知識點：
- 會展營銷的5大要素：會、展、人、地、鏈
- MICE產(chǎn)業(yè)中的整合營銷邏輯與流量變現(xiàn)機制
- 會展企業(yè)營銷體系的四層結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略-品牌-客戶-轉(zhuǎn)化
核心啟發(fā)點：
- 為什么“招商即營銷”在當下已經(jīng)不足以支撐品牌增長？
- 如何從“項目思維”轉(zhuǎn)向“客戶生態(tài)運營”？
案例講解（跨行業(yè)理解）：
- 法蘭克福展覽公司全球本地化營銷模式
- 上海國家會展中心如何通過統(tǒng)一營銷平臺實現(xiàn)品牌協(xié)同
實操練習：
小組繪制本公司現(xiàn)有營銷架構(gòu)圖，識別關(guān)鍵短板并提出優(yōu)化方向
【模塊二】：如何通過客戶數(shù)據(jù)構(gòu)建精準客戶畫像
學習目標：
- 掌握客戶數(shù)據(jù)采集、處理與分析方法，提升客戶理解力
- 運用畫像與旅程圖識別客戶關(guān)鍵決策節(jié)點
- 為營銷活動精準匹配用戶偏好與轉(zhuǎn)化策略
核心知識點：
- 客戶畫像構(gòu)建模型（基礎(chǔ)屬性、行為數(shù)據(jù)、情緒偏好）
- MICE客戶旅程地圖設(shè)計（會議方、參展商、商旅客戶）
- 數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶分類與觸達策略（DMP/CDP系統(tǒng)）
核心啟發(fā)點：
- 如何快速識別高價值客戶人群？
- 數(shù)據(jù)在驅(qū)動“個性化營銷”中的真正作用是什么？
案例講解：
- 阿里云城市峰會如何基于數(shù)據(jù)畫像構(gòu)建差異化邀請體系
- Marriott Bonvoy會員體系如何影響商旅客戶偏好
實操練習：
模擬搭建一個青島國際展會客戶旅程圖，找出3個體驗優(yōu)化機會點
【模塊三】：如何設(shè)計以客戶價值為導(dǎo)向的營銷活動
學習目標：
- 掌握客戶價值主張（CVP）提煉方法與活動策劃路徑
- 強化會議/展會現(xiàn)場及線上多場景營銷的系統(tǒng)思維
- 提升活動設(shè)計對品牌影響與客戶轉(zhuǎn)化的綜合貢獻度
核心知識點：
- CVP構(gòu)建與五力模型（功能/情感/體驗/信任/收益）
- MICE活動營銷的策劃三板斧：內(nèi)容-場景-節(jié)奏
- 線上線下混合式營銷路徑（O2O融合模式）
核心啟發(fā)點：
- 同樣是“展中展”，為什么有的火爆，有的無人問津？
- 什么樣的“營銷內(nèi)容”才能真正觸發(fā)客戶行動？
案例講解：
- CES展會如何設(shè)計全球傳播鏈路
- 如何打造社交+互動+城市體驗融合的活動機制
實操練習：
為一個即將舉辦的重點展會設(shè)計客戶觸達-引流-轉(zhuǎn)化的全流程營銷活動方案
DAY 2：實現(xiàn)客戶價值的可持續(xù)經(jīng)營機制
【模塊四】：如何進行客戶分級管理與營銷資源配置
學習目標：
- 學會建立以客戶潛力為依據(jù)的分級模型
- 理解差異化營銷投入背后的ROI計算邏輯
- 提升客戶滿意度與黏性的策略選擇
核心知識點：
- 客戶ABC分級法與潛在價值評分模型
- MICE客戶的生命周期管理與服務(wù)升級機制
- 精準營銷資源配置路徑：預(yù)算-人力-內(nèi)容
核心啟發(fā)點：
- 為什么80%的資源投放在20%的客戶可能是錯誤的？
- 如何判斷“高活躍低轉(zhuǎn)化”客戶是否值得長期追蹤？
案例講解：
- 德國漢諾威展覽公司VIP客戶分層策略
- 阿斯塔納經(jīng)濟論壇的嘉賓分級與定制營銷方案
實操練習：
按照現(xiàn)有客戶清單，設(shè)計一套三層客戶分級與維護機制
【模塊五】：如何建立客戶項目跟蹤與落地機制
學習目標：
- 建立項目全周期管理邏輯，從線索到簽約再到復(fù)盤
- 明確各角色在客戶項目落地過程中的分工協(xié)作機制
- 構(gòu)建動態(tài)項目庫，驅(qū)動客戶需求持續(xù)轉(zhuǎn)化
核心知識點：
- 客戶項目管理五階段模型（線索→跟進→轉(zhuǎn)化→執(zhí)行→復(fù)盤）
- 跨部門協(xié)作的責任矩陣設(shè)計（市場-銷售-服務(wù)-會務(wù)）
- 動態(tài)項目庫與線索養(yǎng)成機制設(shè)計
核心啟發(fā)點：
- 為什么客戶項目?！案蛠G了”？
- 什么樣的項目跟進機制最能增強團隊執(zhí)行力？
案例講解：
- 新加坡濱海灣金沙會展客戶追蹤系統(tǒng)設(shè)計
- 如何設(shè)立重點客戶服務(wù)小組提升落地率
實操練習：
以小組為單位，梳理本月潛在客戶項目，構(gòu)建追蹤表格并制定轉(zhuǎn)化計劃
【模塊六】：如何提升客戶營銷組織的學習與迭代能力
學習目標：
- 以客戶反饋為中心建立內(nèi)部營銷能力升級機制
- 推動營銷復(fù)盤制度化，實現(xiàn)團隊經(jīng)驗快速復(fù)制
- 構(gòu)建“客戶共創(chuàng)型”組織文化，增強客戶參與度
核心知識點：
- 客戶反饋數(shù)據(jù)閉環(huán)機制建設(shè)（問卷-數(shù)據(jù)-行動）
- 營銷組織學習模型：PDCA+案例沉淀+人才復(fù)制
- 客戶參與機制：聯(lián)合共創(chuàng)/體驗優(yōu)化/客戶顧問團
核心啟發(fā)點：
- 如何將客戶聲音變成組織進步的發(fā)動機？
- 為什么營銷團隊需要像產(chǎn)品團隊一樣有“版本升級”？
案例講解：
- Salesforce年度客戶體驗大會如何共創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)新
- 知名會展集團如何實現(xiàn)客戶共創(chuàng)體系實踐
實操練習
以季度為單位設(shè)計一次“客戶共創(chuàng)型營銷回顧機制”方案
答疑環(huán)節(jié)：
- 答疑與深度討論
- 按當下問題設(shè)計小組策略沙盤

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