《財(cái)富有價(jià) 傳承無(wú)價(jià)》保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷技巧與案例分析

《財(cái)富有價(jià) 傳承無(wú)價(jià)》
——保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷技巧與案例分析
主講：蘇軾老師
【課程背景】
隨著人民財(cái)富積累，尤其是高凈值客戶對(duì)“財(cái)富傳承、風(fēng)險(xiǎn)隔離、精準(zhǔn)分配”的需求顯著提升，傳統(tǒng)保險(xiǎn)僅能實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)賠付，難以滿足“財(cái)富定向傳承”（如給子女分階段支付），債務(wù)隔離（避免保單資產(chǎn)被用于償債），遺產(chǎn)稅規(guī)避（提前規(guī)劃資產(chǎn)形態(tài)），等復(fù)雜需求，而保險(xiǎn)金信托作為“保險(xiǎn)＋信托”的結(jié)合體，恰好彌補(bǔ)這一缺口。此外，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要向“綜合財(cái)富管理”轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)代理人、理財(cái)經(jīng)理、信托顧問(wèn)等從業(yè)者，僅掌握單一產(chǎn)品知識(shí)已無(wú)法滿足客戶需求，而保險(xiǎn)金信托作為“高附加值財(cái)富工具”成為業(yè)務(wù)突破口，機(jī)構(gòu)需要通過(guò)課程培訓(xùn)，幫助從業(yè)者提升跨領(lǐng)域?qū)I(yè)能力（即懂保險(xiǎn)產(chǎn)品又懂信托架構(gòu)），從而拓展高凈值客戶業(yè)務(wù)，提升業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程收益】
了解保險(xiǎn)金信托的不同模式
學(xué)習(xí)保險(xiǎn)金信托的功能作用
運(yùn)用保險(xiǎn)金信托的實(shí)踐案例
掌握保險(xiǎn)金信托的面談方法
解決保險(xiǎn)金信托的異議問(wèn)題
【課程對(duì)象】保險(xiǎn)公司內(nèi)勤及銷售人員
【課程時(shí)間】0.5天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、保險(xiǎn)金信托介紹
1.保險(xiǎn)金信托的三種模式
1.0模式：僅變更保單受益人為信托公司
2.0模式：保單受益人和投保人均變更為信托公司
3.0模式：通過(guò)信托公司直接投保
2.保險(xiǎn)金信托為什么是財(cái)富傳承的剛需
保險(xiǎn)金的靈活性可以給客戶更多的選擇
信托獨(dú)有的托管屬性給客戶更多的安全
設(shè)置條件能夠引導(dǎo)正向的行為樹(shù)立家風(fēng)
強(qiáng)力的資產(chǎn)隔離效果是傳承的可靠保障
3.保險(xiǎn)金信托的法律支撐
《保險(xiǎn)法》
《信托法》
《九民紀(jì)要》
二、保險(xiǎn)金信托的案例分析
1. 1.0模式經(jīng)典案例
公司中高層管理者防范人身風(fēng)險(xiǎn)
2. 2.0模式經(jīng)典案例
家庭關(guān)系復(fù)雜的企業(yè)主隔離資產(chǎn)
三、保險(xiǎn)金信托銷售面談
1. 面談原則
先談資產(chǎn)保全，再談財(cái)富傳承
先解決客戶問(wèn)題，再談資產(chǎn)配置
先樹(shù)立專業(yè)形象，再做營(yíng)銷動(dòng)作
面談要點(diǎn)
講經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)：金稅四期、稅務(wù)稽核、共同富裕、政府財(cái)政
講配置需求：法稅政策變化、客戶面臨投資荒、客戶傳承需求
講信托功能：信托案例、信托法、風(fēng)險(xiǎn)隔離、稅務(wù)規(guī)劃
雙管齊下：知客戶之所痛（企業(yè)層面和家庭層面）
客情分析：客戶家庭基本情況收集
案例：張?zhí)m家族信托
案例風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)經(jīng)營(yíng)
家庭主婦
本人婚姻
子女婚姻
離異家庭
再婚家庭
家族傳承
隔代傳承
金領(lǐng)家庭
美滿家庭
話術(shù)學(xué)習(xí)
如何講解分配選擇更自由
如何講解資金占用少
如何講解配置壓艙石

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