《富在術(shù)數(shù)不在勞身 利在勢局不在力耕》分紅險訓練營

《富在術(shù)數(shù)不在勞身 利在勢局不在力耕》
——分紅險訓練營
主講：蘇軾老師
【課程背景】
分紅險訓練營是基于當前國內(nèi)外的經(jīng)濟環(huán)境，而潛在客戶又對分紅險認知不深，如混淆“分紅”與“保底收益”，同時保險營銷員專業(yè)能力參差不齊，以及市場中分紅險產(chǎn)品復雜度不斷提升的現(xiàn)實情況，旨在通過系統(tǒng)培訓從宏觀到微觀再到一線銷售，解決認知偏差，提升分紅險的銷售專業(yè)性，從而實現(xiàn)銷售目標，主要從三個維度展開：
市場層面：分紅險作為兼具保障與理財屬性的產(chǎn)品，近年來因利率環(huán)境變化而需求增長，但產(chǎn)品條款中“分紅不確定性”“收益計算方式”等內(nèi)容易引發(fā)誤解，需要課程厘清市場認知。
客戶層面：多數(shù)客戶缺乏金融知識，常將分紅險等同于“高收益理財”，忽視其保障本質(zhì)與風險，課程可幫助客戶樹立理性預期，學會根據(jù)自身需求選擇產(chǎn)品。
營銷員層面：保險一線銷售人員，可能因?qū)Ψ旨t險的”紅利來源“（如死差益、利差益、費差益）、銷售邏輯理解不足，導致銷售滯緩，課程需強化邏輯認知和專業(yè)銷售能力。
在分紅險的銷售過程中又往往會遇到這些共性問題：
不確定的分紅，計劃書演示的收益到底能不能實現(xiàn)？
在利率下行的時代，分紅險能起到什么作用？
分紅險、銀行存款、股票基金、黃金期貨，到底要買什么？
條款細節(jié)過于復雜，怎么才能講解清楚，讓客戶聽懂？
其他公司的分紅更高，為什么要買你們公司的？
香港保險的分紅更高，我為什么不去買香港保險？
本課程將在以上大的背景環(huán)境下，帶著各種一線銷售中遇到的實際問題，進行背景分析、邏輯梳理、銷售實戰(zhàn)、話術(shù)學習等方面的講解。
【課程收益】
認知分紅險銷售的宏觀和微觀背景
了解分紅險收益來源的底層邏輯
選擇分紅險銷售的目標客戶群體
學會分紅險銷售的實戰(zhàn)流程
掌握分紅險銷售的案例與話術(shù)
【課程對象】保險公司營銷內(nèi)勤、銷售團隊長及營銷員、新入職員工
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、當前經(jīng)濟形式下的財富管理
1.政治大背景—百年未有之大變局
453898047625中美對抗——不確定、難預料成為常態(tài)，人類社會走到關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點
大國崛起——產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，中國進入新質(zhì)生產(chǎn)力的快速發(fā)展時代
耐心資本——明確定位，保險成為推動新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展的典范代表
4083050110490案例：AI主導新財富500強
2.投資市場大背景—兩高一低
低利率、低回報、高風險成為投資市場常態(tài)
當下主要矛盾：拿著現(xiàn)金貶值和投出去就虧損之間的矛盾
避險類、鎖利類、權(quán)益類、國運類資產(chǎn)將成為主流
案例：二師兄的身價—國內(nèi)利率變化晴雨表
4072890577853.人口大背景—三化
人口老齡化：讓自己有尊嚴的變老
人口長壽化：被動長壽將成為常態(tài)
人口少子化：一種本能的自我保護
活的比想象的長，花的比想象的多，領(lǐng)的比想象的少，變化比想象的快（無規(guī)劃，不養(yǎng)老）
分紅型保險是百年未有之大變局下普通人搭乘“新質(zhì)生產(chǎn)力”紅利的時代方舟。
4170680116840二、分紅險的前世今生
1. 認識分紅險—從“會賺錢的保險”說起
利差損之殤：千禧年的開局之痛帶來分紅險的出世
監(jiān)管的態(tài)度變化：從收縮到松綁再到收縮
分紅險“賺錢”的本質(zhì)：本金+時間+正向收益
案例：何鴻燊家族長興不衰的秘密
40005002298702. 分紅險的前世—起源與海外發(fā)展
起源追溯：1776年英國公平人壽首推分紅保險
海外發(fā)展：美國、日本、中國臺灣的不同設計模型
3. 分紅險的今生—中國市場的發(fā)展歷程
萌芽期：2000-2003年，中宏、友邦、國壽首推分紅產(chǎn)品
爆發(fā)期：2004-2008年，成為市場主力，保費占比超50%
調(diào)整期：2009-2018年，監(jiān)管加強導致市場轉(zhuǎn)向，產(chǎn)品迭代
成熟期：2019年至今，產(chǎn)品同質(zhì)化降低，差異化競爭成為關(guān)鍵
3329940908054. 分紅險的核心邏輯—錢從哪來？怎么分？
分紅來源：“三差益”的本質(zhì)和利差益的重要性
分配方式：保額分紅和現(xiàn)金分紅
收益特點：非保正性和長期穩(wěn)健性
案例：華為的風險防范意識
5. 分紅險的“爭議和真相”—常見誤區(qū)解析
誤區(qū)1：所有分紅險都一樣，選便宜的就行
誤區(qū)2：買分紅險就是為了收益，保障不重要
誤區(qū)3：所有人都適合買分紅險
三、分紅險客戶畫像及KYC分析
1. 按人生階段劃分
青年群體（25-35歲）：剛進入職場或組建家庭，有中長期財富積累需求
中年群體（36-55歲）：家庭責任重（上有老下有小），需求“低風險、輕保障”
老年群體（56歲以上）：臨近或已退休，需求“本金安全＋穩(wěn)定現(xiàn)金流”
2. 按風險偏好劃分
保守型投資者：厭惡本金虧損，對收益要求“文件優(yōu)先”，不接受大的波動
平衡型投資者：已有中高風險資產(chǎn)，希望“對沖風險”實現(xiàn)資產(chǎn)均衡配置
3. 按核心需求劃分
保障理財雙重需求者：不滿足單純的保障和收益，希望同時獲得保障和資金的增值
中長期專項規(guī)劃者：有明確的資金用途規(guī)劃，需要“強制儲蓄＋復利增值”工具
低風險收益提升者：想在保本基礎(chǔ)上提升收益，且收益風險低于傳統(tǒng)理財產(chǎn)品
4. 客戶KYC分析
基礎(chǔ)信息維度：鎖定客戶的適配性
財務狀況維度：評估資金的匹配度
風險偏好維度：確保風險的匹配度
需求目標為度：精準匹配產(chǎn)品價值
5. KYC工具使用及客戶應用案例
九宮格核心維度：3大模塊X3各維度
九宮格使用邏輯：維度關(guān)聯(lián)——需求推導
九宮格應用案例：中年企業(yè)主
工具：KYC九宮格
課堂練習：
為離異客戶推薦教育金與定向傳承組合方案
為高凈值客戶實現(xiàn)隔代資產(chǎn)隔離
為企業(yè)主客戶定制家企隔離方案
為關(guān)注養(yǎng)老社區(qū)的客戶推薦年金分紅與醫(yī)療險組合
四、分紅險的銷售流程
1. 客戶觸達與初步溝通
目標：建立信任，了解客戶基本情況，篩選潛在意向客戶
動作：通過線下活動、線上渠道、轉(zhuǎn)介紹觸達客戶，簡單詢問，判斷特征
2. 需求分析與風險偏好評估
目標：明確客戶核心訴求，排除不匹配人群
動作：客戶KYC工具使用
3. 產(chǎn)品介紹與信息披露
目標：清晰講解分紅險核心特點
動作：核心內(nèi)容講解、對比匹配需求
4. 方案制定與異議處理
目標：解決顧慮，匹配方案
動作：設計投保方案、異議處理
5. 投保辦理與流程指引
目標：協(xié)助客戶完成投保，確保信息真實、流程合規(guī)
動作：指導客戶完成雙錄投保步驟，協(xié)助客戶完成繳費及承保
6. 售后跟進與關(guān)系維護
目標：提升客戶滿意度，促進復買及轉(zhuǎn)介紹
動作：保單遞送與解讀、定期服務、問題處理
備注：此課程以分紅險銷售為例，同時可根據(jù)需要變?yōu)槟杲痣U、終身壽訓練營等

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