《顧問式銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師:齊磊

講師背景:
齊磊老師——團(tuán)隊執(zhí)行實戰(zhàn)輔導(dǎo)專家?曾任香港彭氏集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)師?曾任捷誼集團(tuán)分公司總經(jīng)理?曾任銀色世紀(jì)集團(tuán)(國家級高新技術(shù)企業(yè))核心講師?曾任錫恩英才講師部經(jīng)理?中國人社部首屆“我是好講師”百強、中國講師500強?MTP-10 詳細(xì)>>

齊磊
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《顧問式銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問式銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)篇
---打造頂尖冠軍銷售團(tuán)隊
主講人:齊磊
【設(shè)計原理與思路】:
1.顧問式銷售技巧提升需要轉(zhuǎn)變觀念、訓(xùn)練行為,固化習(xí)慣。
2.,啟發(fā)學(xué)員觸類旁通,在工作中做到知行合一。
課程背景: 銷售一直以來是一個永久的話題,我們每個人每天都在面對和從事著形形色色的銷售工作,無論您是什么崗位銷售一直在您身邊,也無論你是什么職務(wù),基層、中層亦或是高層,都需要您進(jìn)行銷售,只是有時銷售的內(nèi)容不盡相同。
傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心,極盡挖掘產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢從而尋找客戶,通過不斷地塑造產(chǎn)品價值達(dá)成銷售;現(xiàn)代的4C銷售模式,以客戶為中心,研究客戶的行為習(xí)慣和購買需求,從而找到突破口,推廣自己的產(chǎn)品。而顧問式銷售,是一種全新的銷售方式,是以客戶為中心,但同時將產(chǎn)品這樣的點,做成線、做成面、做成系統(tǒng),最終形成方案,實際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨特需求,這是顧問式銷售最大的特點。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程,因此,顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進(jìn)行
齊老師多年從事銷售與企業(yè)管理方面工作和培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)很多銷售團(tuán)隊在銷售產(chǎn)品時,過于功利,過去追求短期利益,而不利于和客戶建立長期的關(guān)系。實際上越是短期的行為,對于銷售而言,我們的成本就會越高,利潤也就越低。只有讓客戶產(chǎn)生重復(fù)的購買,具備一定的返單率,我們的成本才會降下來,這也是顧問式銷售的魅力,不是為了賣而賣。我們需要從銷售心態(tài)、銷售知識、客戶心理、異議處理、快速成交等幾個方面分別講述顧問式銷售中的注意事項和技巧,真正地做到讓客戶愉快地享受產(chǎn)品或服務(wù),讓客戶心理上愉悅地接受產(chǎn)品,客戶的返單就會變得理所當(dāng)然。
本套課程更多的是站在營銷變革的角度看銷售團(tuán)隊該如何做。沒有高深的理論和復(fù)雜的推理,讓團(tuán)隊成員轉(zhuǎn)變銷售觀念、訓(xùn)練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團(tuán)隊銷售技巧。
課程收益:
1.幫助團(tuán)隊轉(zhuǎn)變銷售觀念,提升銷售意愿和銷售技巧;
2.啟發(fā)學(xué)員觸類旁通,執(zhí)行合一,掌握顧問式銷售的具體流程和技巧;3.站在營銷變革必須的角度,幫助參訓(xùn)人員更新理念,轉(zhuǎn)變思維模式,提升銷售技能;
運營模式
1.分組:課程開始前以分組的形式進(jìn)行PK,加強團(tuán)隊的概念,模擬企業(yè)的實際情況進(jìn)行PK與訓(xùn)練,借此也能發(fā)現(xiàn)每個員工對企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。
2.小紅旗:設(shè)置品牌積分榜,將紅旗比作企業(yè)的業(yè)績,每個小組通過不斷參與互動,參與訓(xùn)練,參與學(xué)習(xí)與PK來獲取業(yè)績,激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。
3.分享:每半天結(jié)束,按照老師對分享內(nèi)容的要求對半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書面分享,由主講老師進(jìn)行評分、公布并納入品牌積分。每天的早上課前都會對頭一天培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行小組內(nèi)的分享會,分享會的維度為5有:有主題,有主持,有嘉賓,有自由,有總結(jié)。
4.互動:課程中有大量的互動,讓學(xué)員參與其中,投入其中,我們認(rèn)為經(jīng)營的最高境界是讓客戶參與經(jīng)營,管理的最高境界是讓員工參與管理,只有不斷參與,不斷投入學(xué)員學(xué)習(xí)才會高效。
5.紀(jì)律:課程前介紹本次課程紀(jì)律,并且由講師把關(guān),保證紀(jì)律堅定執(zhí)行。
課程綱要:
課程內(nèi)容:
一、團(tuán)隊如何建設(shè)?
團(tuán)隊是由個體組成,只有互相提供價值,才有合作可能。沒有內(nèi)心的強大的員工,就沒有強大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場形成一種競爭PK的學(xué)習(xí)方式,用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗的狀態(tài)。
第一講、顧問式銷售之思維啟蒙
什么是顧問式銷售
為何要開展顧問式銷售
顧問式銷售的特點
以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
顧問式銷售的具體流程
銷售就是客戶價值,就是滿足客戶需求
第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)
業(yè)績定律;
業(yè)績的背后是團(tuán)隊;
團(tuán)隊的背后是文化;
文化的背后是心態(tài);
心態(tài)的背后是投資;
不斷地投資銷售心態(tài)會獲得業(yè)績的持續(xù)增長;
三、大人心態(tài):像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例:小孩心態(tài)
四、男人心態(tài):像對待美女一樣對待客戶
五、強者心態(tài):像包容弱者一樣包容客戶;
六、商人心態(tài):像商人一樣不計對錯,只認(rèn)得失,成交客戶是根本;
七、四人心態(tài)的具體問題演練;
八、四人心態(tài)總結(jié):大人、男人、強者是處理心情,商人處理事情;
第三講、顧問式銷售之客戶管理
什么是客戶;
對客戶的定位,我們只能滿足部分客戶的部分需求;
什么是客戶價值;
客戶價值四大要素:產(chǎn)品、價格、服務(wù)、方案;
做客戶價值的原則:高價值、低成本、可體驗、能持續(xù)
做客戶價值的方法:新增法、刪減法、遞進(jìn)法
客戶價值曲線分析
客戶分類;
客戶管理系統(tǒng):養(yǎng)魚池;
第四講、顧問式銷售的五步驟
拜訪客戶的五種結(jié)果
第一步:提前準(zhǔn)備,充分接觸,了解客戶基本信息。;
第二步:積極溝通,深度挖掘,了解客戶真實需求
溝通的三要素:表達(dá)、傾聽、反饋
2.開放式問題與封閉式問題
3.SPIN提問技術(shù):狀況詢問 SITUATION
難點詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
第三步:提出方案,證明可行,變產(chǎn)品為方案,建立信賴感
FABE:特點、功能、好處、證據(jù)
第四步:尋找時機,快速成交,變方案為現(xiàn)金,建立客戶關(guān)系;
撲捉成交信號,6種成交信號
8種成交方法與話術(shù)
第五步:轉(zhuǎn)介紹,客戶轉(zhuǎn)介紹是衡量銷售成功的關(guān)鍵指標(biāo);

 

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