大客戶銷售禮儀

  大客戶銷售禮儀
主講：陳大偉

課程背景
“世界是平的”，變化中的地球村和中國(guó)，決定購(gòu)買您產(chǎn)品的大客戶采購(gòu)人員也越來(lái)越
國(guó)際化，越來(lái)越習(xí)慣了規(guī)范的禮儀，在同質(zhì)的產(chǎn)品到處都是的今天，滿足國(guó)際化采購(gòu)人
員對(duì)禮儀的需求成了您在大客戶銷售成功中的關(guān)鍵因素之一。

80/20法則：您的產(chǎn)品質(zhì)量的是80%，銷售技巧和禮儀是20%，但觸動(dòng)大客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的
可能是您20%的銷售技巧特別是銷售禮儀。

銷售禮儀是情感服務(wù)的基礎(chǔ)，是吸引人和事物”魅力氣場(chǎng)”的核心成分，掌握和運(yùn)用大客
戶銷售禮儀知識(shí)和技能，是作為大客戶銷售人員創(chuàng)造現(xiàn)在和將來(lái)卓越銷售業(yè)績(jī)和提高職
業(yè)素養(yǎng)的一門必修課。

課程目標(biāo)
樹立大客戶銷售中強(qiáng)烈的情感服務(wù)和銷售禮儀意識(shí)
運(yùn)用大客戶銷售中必須的禮儀知識(shí)和提高禮儀素養(yǎng)
使用心理學(xué)和跨文化知識(shí)及禮儀影響不同性格和不同文化背景的采購(gòu)人員的采購(gòu)心理和
決策過(guò)程。
課程時(shí)間：1-2天

課程大綱
第一節(jié) :大客戶和小客戶
1.大客戶和小客戶購(gòu)買產(chǎn)品的心理趨向，購(gòu)買及決策過(guò)程。
2銷售禮儀是如何.影響和觸動(dòng)大客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的。
3.銷售禮儀是情感服務(wù)的基礎(chǔ)，關(guān)鍵的銷售禮儀包括哪些方面呢？

第二節(jié) 大客戶銷售中使用”精神名片”的禮儀
1."精神名片”即“氣場(chǎng) “，是銷售人員的吸引力，是吸引客戶的魅力；
2. 精神名片的體現(xiàn)和內(nèi)容；
3．如何使用精神名片；
3.1． 如何在每次和大客戶溝通會(huì)面前，為“神采飛揚(yáng)”的氣場(chǎng)做心身準(zhǔn)備
-讓您神采飛楊抑或氣定神閑的身心調(diào)理法及NLP訣竅；
3.2.如何讓您的聲音飽滿、可靠和有信服力；
3.3.如何讓從眼睛到腳跟的身體語(yǔ)言“說(shuō)話”，為您贏得大客戶的“芳心”
3.4.“人是衣服，馬是鞍”讓衣著增加您的氣場(chǎng)魅力

第三節(jié): 材料和展示準(zhǔn)備
1.電腦及介紹演示文稿準(zhǔn)備
3.用思維導(dǎo)圖準(zhǔn)備演示和溝通策略
4.如何準(zhǔn)備一句話做為你產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”

第四節(jié)：溝通及說(shuō)服禮儀
1.介紹禮儀
2.演示技巧及禮儀
3.說(shuō)服技巧及禮儀
4.客戶會(huì)面禮儀
5.電話禮儀關(guān)鍵
6.應(yīng)對(duì)拒絕的禮儀

第五節(jié)：“看人下菜”的銷售藝術(shù)和禮儀
1.用行為心理學(xué)性格分析法分析和歸類您的客戶
2.根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售方略
3.用鬼谷子“飛箝”和“鉤箝”陰陽(yáng)術(shù)觸動(dòng)您客戶的購(gòu)買“神經(jīng)”
4.用跨文化維度分析模型，快速分辨老外采購(gòu)人員的價(jià)值和行為尺度，
5.用跨文化溝通和應(yīng)對(duì)技巧及跨文化禮儀影響老外采購(gòu)人員的決策過(guò)程

第六節(jié)：餐桌銷售上的禮儀
1.邀請(qǐng)
2.桌次
3.點(diǎn)單
4.話題
5.禁忌
6.舉止
7.咖啡和茶水禮儀

第七節(jié)執(zhí)行和售后禮儀
1.執(zhí)行過(guò)程中的“狠、準(zhǔn)和快“原則
2.客戶關(guān)系維持禮儀
3.售后服務(wù)禮儀
4.投訴處理禮儀
所有以上課程可安排教練式輔導(dǎo)，公司內(nèi)訓(xùn)及拓展式培訓(xùn)，可用中英文授課

講師簡(jiǎn)介：
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陳大偉簡(jiǎn)介
 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先跨文化培訓(xùn)/咨詢專家、先驅(qū)
跨文化實(shí)踐研究學(xué)者
墨爾本商學(xué)院跨文化特邀講師
英國(guó)城市行業(yè)協(xié)會(huì)（City and Guilds）授證國(guó)際專業(yè)講師
  國(guó)家注冊(cè)企業(yè)管理培訓(xùn)師
精通英文、雙語(yǔ)授課

陳大偉老師是全球第二大業(yè)務(wù)流程外包商Wipro                            BPO
長(zhǎng)期簽約軟技能獨(dú)家培訓(xùn)師,目前為其中國(guó)員工定期講授“壓力管理”、“態(tài)度管理”、“工
作場(chǎng)所開心管理/Fish                                              Philosophy”
等課程。曾為《中國(guó)日?qǐng)?bào)》英文版和《上海人才市場(chǎng)報(bào)》專欄特約撰稿人?，F(xiàn)任多家世界50
0強(qiáng)企業(yè)和大型跨國(guó)公司企業(yè)培訓(xùn)及跨文化管理咨詢顧問(wèn)。陳大偉老師精通英文，能用英
漢雙語(yǔ)流利授課。

教育背景：陳大偉老師畢業(yè)于西安交通大學(xué)，對(duì)個(gè)體心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、行為科學(xué)、
跨文化管理、哲學(xué)、商務(wù)管理等學(xué)科有廣泛深入的研究和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

資源合作伙伴：陳大偉老師長(zhǎng)年和來(lái)自美國(guó)、奧地利、澳大利亞、瑞典等國(guó)家的跨文化
專家學(xué)者及軟技能培訓(xùn)咨詢專家開展工作交流。擁有國(guó)際前沿跨文化研究成果及深厚的
跨文化知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擁有跨文化管理領(lǐng)域國(guó)際領(lǐng)先的軟技能知識(shí)和培訓(xùn)技巧
。

社會(huì)經(jīng)歷：陳大偉老師擁有
20多年企業(yè)管理和對(duì)外交流工作經(jīng)驗(yàn)。曾在省政府部門從事合資項(xiàng)目的建設(shè)與協(xié)調(diào)工作
；曾在國(guó)家大型一級(jí)企業(yè)從事外事及中外管理溝通協(xié)調(diào)工作；曾任倫敦工商會(huì)高級(jí)管理
人員，從事業(yè)務(wù)與市場(chǎng)開發(fā)及客戶服務(wù)和項(xiàng)目管理工作；曾任澳中文化交流中心高級(jí)管
理人員；加中文化交流中心高級(jí)管理人員等職。陳大偉老師現(xiàn)正致力于為世界500強(qiáng)企業(yè)
和大型跨國(guó)公司提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，為世界企業(yè)了解中國(guó)，中國(guó)企業(yè)走向世界而奮斗
！

智慧優(yōu)勢(shì)：陳大偉老師對(duì)中國(guó)古代、現(xiàn)代文化及哲學(xué)，特別是《易經(jīng)》有著廣泛深入的研
究；對(duì)西方哲學(xué)和西方思想史有全面透徹的研究；系統(tǒng)深刻地掌握了國(guó)際前沿跨文化理
論和實(shí)踐技能。陳大偉老師具有廣泛的心理學(xué)專業(yè)知識(shí)及應(yīng)對(duì)情緒壓力方面縱深的跨文
化管理學(xué)、心理學(xué)、生理學(xué)等相關(guān)的文化底蘊(yùn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

課程及授課特點(diǎn)：正如客戶所反饋，陳大偉老師的課程堪稱是“中西合璧”的典范，課程
融合深刻的理論分析、鮮活的實(shí)戰(zhàn)案例、妙趣橫生的思想論辯、大量生動(dòng)的互動(dòng)為一體
，提供即學(xué)即用的實(shí)用技巧和工具。陳大偉老師長(zhǎng)年為世界
500強(qiáng)企業(yè)和大型跨國(guó)公司提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)，在實(shí)踐中不斷研究和錘煉，積累了卓越的
演講經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)技能，授課風(fēng)格穩(wěn)健大氣、熱情洋溢。

陳大偉老師主講課程：
1.《駕馭中西文化溝通與管理的技巧和藝術(shù)》
2.《大客戶銷售禮儀》
3.《跨文化溝通管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
4.《情緒壓力管理》
5.《跨文化商務(wù)英文寫作技巧》
6.《雙語(yǔ)簡(jiǎn)報(bào)及演講技能》
7.《西方公司工作的8個(gè)習(xí)慣》
8.《跨文化高級(jí)商務(wù)英語(yǔ)溝通》
9.《通用管理能力提升》系列課程：《態(tài)度管理》、《有效溝通》、《人際關(guān)系》、《壓力管理》
、《高效能時(shí)間管理》等

陳大偉老師系列課程:(所有課程均可用中文、英文、中英文雙語(yǔ)講授)
跨文化系列課程：
1.《駕馭中西文化溝通與管理的技巧和藝術(shù)》
2.《西方公司工作的8個(gè)習(xí)慣》
3.《跨文化高級(jí)商務(wù)英語(yǔ)溝通》
4.《跨文化商務(wù)英文寫作技巧》
針對(duì)外國(guó)人跨文化課程：
1.《中國(guó)文化及生活適應(yīng)》
2.《中國(guó)商務(wù)及公司管理》
中外雙方參加的管理課程：
《跨文化溝通管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《通用管理能力提升》系列課程：
1.《情緒壓力管理》
2.《大客戶銷售禮儀》
3.《高效能時(shí)間管理》
4.《有效溝通》
5.《雙語(yǔ)簡(jiǎn)報(bào)及演講技能》
6.《商務(wù)寫作》

陳大偉老師寄語(yǔ)：
文化是人類的一切創(chuàng)造物；文化是一個(gè)社群和部落所遵循的生活方式；文化是一個(gè)群
體區(qū)別于另外一個(gè)群體的“心理程序”。
領(lǐng)略探究文化，使我們更能剖析自己、了解別人、集大智、舒心結(jié)、明視野、查秋毫
。
所有的西方管理理論、操作、實(shí)踐均以文化為基礎(chǔ)，識(shí)別文化要素，是高效駕馭管理
能力和理念的切入戰(zhàn)略。

陳大偉先生幫您：
提挈知識(shí)體系
分享國(guó)際領(lǐng)先的智慧和經(jīng)驗(yàn)
啟迪“現(xiàn)在就行動(dòng)”的金鑰匙

部分客戶代表：
諾基亞、惠普、家樂(lè)福、IBM、中國(guó)電信、墨爾本商學(xué)院、大吉公司、瓦克化學(xué)、迅達(dá)電
梯、羅門哈斯、芬蘭航空、翰德中國(guó)、CK制衣、西雅衣佳、布洛、捷儀氣體、Bungalow
s5公司、德肯奧迪斯、大飛輪集團(tuán)（Great   Wheel)、    B    &    W公司、Minding
Manners公司、Innse
Berardi公司、Rewico、世楷家具、福群電子、歐萊雅、伊頓商務(wù)、迪肯大學(xué)等……

陳立文老師的其它課程