《商業(yè)銀行狼性業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)塑造與業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售策略》課程大綱
《商業(yè)銀行狼性業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)塑造與業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售策略》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
《商業(yè)銀行狼性業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)塑造與業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售策略》課程大綱
《狼性業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)塑造與業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售策略》
課程簡(jiǎn)介:隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,越來(lái)越多的商業(yè)銀行深刻的意識(shí)到,銀行不能僅僅依
靠一兩個(gè)銷(xiāo)售精英來(lái)支撐整個(gè)市場(chǎng),要想在競(jìng)爭(zhēng)中建立和保持優(yōu)勢(shì),就必須打造一支過(guò)
硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍。但是創(chuàng)建一個(gè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并不是一件簡(jiǎn)單的事情。本課程采用大量
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)戰(zhàn)案例、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學(xué)員親身參與
學(xué)習(xí)過(guò)程,并與大家分享銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn);結(jié)合銷(xiāo)售管理人員實(shí)際工
作和所遇到的各種問(wèn)題,從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行模塊化訓(xùn)練。詳細(xì)剖
析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各階段銷(xiāo)售管理人員應(yīng)該明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完
備的解決方案;使學(xué)員全面理解并運(yùn)用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧,打造高績(jī)效的狼性銷(xiāo)
售團(tuán)隊(duì)。同時(shí)將給您傳授卓越銷(xiāo)售實(shí)用技巧,幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提
升業(yè)績(jī),教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效率與業(yè)績(jī)的倍增,不斷從
優(yōu)秀走向卓越!
時(shí) 數(shù):2天,共計(jì)12小時(shí)
進(jìn)行方式:實(shí)例講授、小組研討、案例研討、腦力激蕩、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)
培訓(xùn)對(duì)象:支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱:
一:銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理核心理念
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與銀行銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“黃金五問(wèn)”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果
3、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購(gòu)專(zhuān)家對(duì)抗的后果
4、互動(dòng)的影響過(guò)程,對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命
5、客戶(hù)管理特征分類(lèi)和技術(shù)成型
6、案例剖析:某商業(yè)銀行基于創(chuàng)新的銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
二:如何探詢(xún)銀行客戶(hù)真正需求
1、銀行客戶(hù)相關(guān)決策者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、銀行客戶(hù)需求的三個(gè)維度
3、銀行客戶(hù)需求的四個(gè)層次
4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程:SPIN/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法:顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品,并不是銷(xiāo)售的結(jié)束
6、案例剖析:湖北中行社?;鸫婵顮I(yíng)銷(xiāo)
三:銀行客戶(hù)拒絕處理與開(kāi)拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶(hù)的拒絕
2、如何化解客戶(hù)提出的難題
3、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1)計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的, 做我們所計(jì)劃的
2)顧客開(kāi)拓
3)尋找潛在客戶(hù)的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶(hù)
4、案例分享:江西招行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)案例
四:促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1)產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3)提出解決方案(FAB)
4)如何捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)
5)提出購(gòu)買(mǎi)建議(解決方案)
2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
1)客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型
2)客戶(hù)抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除客戶(hù)抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項(xiàng);
五:基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶(hù)管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴(lài)感
6、信賴(lài)感的5大原則
7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略
六:銀行客戶(hù)的保持和維護(hù)能力
1、如何提升面向銀行客戶(hù)的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶(hù)重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)對(duì)銀行客戶(hù)關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
5、客戶(hù)管理的三個(gè)層次
6、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
---使客戶(hù)調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧
---客戶(hù)經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶(hù)流失的技巧
---通過(guò)客戶(hù)關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
---客戶(hù)經(jīng)理收集掌握客戶(hù)滿意度的技巧
---利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶(hù)的技巧
7、利用客戶(hù)關(guān)懷建立人際渠道的技巧
8、銀行客戶(hù)關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
9、高層溝通的謀略與技巧
10、客戶(hù)關(guān)系再利用能力
七:現(xiàn)代商業(yè)銀行狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)塑造
1、狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)
2、學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷(xiāo)售代表的唯一出路
3、積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步
4、向狼群學(xué)習(xí),打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神
5、提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力
6、掌握有效溝通的技巧
7、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹
8、團(tuán)隊(duì)精神的最高境界—團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
八:現(xiàn)代商業(yè)銀行狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)九大標(biāo)準(zhǔn)
1、有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)
2、上下價(jià)值觀統(tǒng)一
3、完善的學(xué)習(xí)型組織
4、有值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心
5、有激情,富有創(chuàng)新意識(shí)
6、上下溝通協(xié)調(diào)順暢
7、有簡(jiǎn)明高效的管理制度
8、有完善的激勵(lì)機(jī)制
9、有廣闊的發(fā)展空間
九:如何打造現(xiàn)代商業(yè)銀行狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色定位
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求
5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效溝通
十:行動(dòng)學(xué)習(xí)、提問(wèn)與答疑
孫子策老師的其它課程
《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》課程對(duì)象:集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理課程時(shí)長(zhǎng):2天/期課程特點(diǎn):本課程旨在從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)入手,緊密聯(lián)系客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備和銷(xiāo)售過(guò)程的工作實(shí)際,輔以大量的實(shí)際案例,從理論和操作兩方面入手,為客戶(hù)經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法,協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理提高談判能力,提升工作效能。課程收益:1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤2、談判的準(zhǔn)備工作3、輕松實(shí)現(xiàn)開(kāi)局
講師:孫子策詳情
《市場(chǎng)研究與分析》課程簡(jiǎn)介:提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究與分析能力是中國(guó)企業(yè)培育和提升的營(yíng)銷(xiāo)能力的根本所在,不論是在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,或是訂定價(jià)格,抑或是要制定“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”,均必須對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及未來(lái)趨勢(shì)深刻的了解,培養(yǎng)對(duì)新商機(jī)的靈敏嗅覺(jué),正確響應(yīng)市場(chǎng)需求。本課程通過(guò)案例教學(xué),緊扣企業(yè)應(yīng)用,幫助您領(lǐng)悟競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)提升企業(yè)決策水平的運(yùn)作機(jī)制,學(xué)習(xí)企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的方法,
講師:孫子策詳情
《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與執(zhí)行》課程簡(jiǎn)介:好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃往往在成功的商業(yè)計(jì)劃中起核心作用,但在制訂有效、實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí),卻讓人感到困惑重重。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本課程以營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)流程再造、組織行為學(xué)等理論為基礎(chǔ),以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn),結(jié)合大量企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)與成熟方法,精選當(dāng)今國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)際案例,就如何有條
講師:孫子策詳情
《營(yíng)銷(xiāo)模式選擇與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》課程簡(jiǎn)介:身處充滿激情的市場(chǎng),謀勢(shì)成局,商戰(zhàn)攻防,每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生,洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。面對(duì)獨(dú)特的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者在理性與非理性間游離、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序,企業(yè)就是困境中的囚徒,如何才能突破困境的束縛?電信行業(yè)重組后,誰(shuí)家可以在營(yíng)銷(xiāo)方面主動(dòng)采取應(yīng)對(duì)措施,保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展,是對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)管理者的重大
講師:孫子策詳情
《全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶(hù)拜訪技能提升》課程背景:全業(yè)務(wù)的發(fā)展,造就集團(tuán)客戶(hù)需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的銷(xiāo)售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理,正所謂任何銷(xiāo)售都是從零做起,客戶(hù)累計(jì)也是從無(wú)到有,客戶(hù)關(guān)系更是日久生情,第一個(gè)客戶(hù)從哪里來(lái),第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起,當(dāng)然是陌生拜訪,但陌生拜訪只是膽量問(wèn)題嗎?為什么有的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)了集團(tuán)客戶(hù)比較緊張?如何對(duì)待不同類(lèi)
講師:孫子策詳情
《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執(zhí)行》課程介紹:中國(guó)通信市場(chǎng)已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了初步供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。全業(yè)務(wù)條件下,客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶(hù)ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長(zhǎng)壓力較大等等。另外,與話音業(yè)務(wù)相比,中國(guó)移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的科學(xué)制定則是全部營(yíng)銷(xiāo)
講師:孫子策詳情
《渠道品牌推廣與精細(xì)化管理》課程簡(jiǎn)介:在通信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理,是保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措,是對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)管理者的重大考驗(yàn)。本課程旨在教會(huì)通信運(yùn)營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)與管理人員,在現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中學(xué)會(huì)使用各種精細(xì)化與數(shù)據(jù)化的渠道品牌開(kāi)發(fā)、協(xié)同管理的方法與工具,通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道進(jìn)行充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的
講師:孫子策詳情
《集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售綜合技能提升》課程背景:隨著電信重組,3G時(shí)代的到來(lái),電信運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化,且高端客戶(hù)業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者,因此,培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式客戶(hù)經(jīng)理,是電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素,傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷(xiāo)售模式必將演變成顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。課程時(shí)長(zhǎng):2天,共計(jì)12小時(shí)進(jìn)行方式:實(shí)例講授、小組研討、案
講師:孫子策詳情
《集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行》課程簡(jiǎn)介:在目前電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境下,對(duì)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的要求越來(lái)越高,好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃往往在成功的商業(yè)策劃中起核心作用,但在進(jìn)行有效、實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí),卻讓人感到困惑重重。本課程以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)等理論為基礎(chǔ),以電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn),結(jié)合大量營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)與成熟方法
講師:孫子策詳情
《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》課程背景:隨著通信運(yùn)營(yíng)商的重組,3G全業(yè)務(wù)時(shí)代的到來(lái),集團(tuán)客戶(hù)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值凸顯,且集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者,因此,培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理,是通信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素,傳統(tǒng)散亂的集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售模式,必將演變成集約化、專(zhuān)業(yè)化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。課程時(shí)長(zhǎng):2天進(jìn)行方
講師:孫子策詳情
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