輕松賺大錢---經銷商贏利模式創(chuàng)新

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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輕松賺大錢---經銷商贏利模式創(chuàng)新詳細內容

輕松賺大錢---經銷商贏利模式創(chuàng)新

輕松賺大錢---經銷商贏利模式創(chuàng)新
課程目標
 創(chuàng)新經銷商的經營觀念與思路
 提升經銷商經營能力和贏利能力
 提升經銷商對企業(yè)的忠誠度
培訓時間
 1天，不少于6標準課時
培訓對象
各級經銷商、代理商、加盟商等
課程特色
 有高度、有深度、有廣度
 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
 案例豐富,生動化教學
 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章  經銷商的經營環(huán)境與生存狀態(tài)分析
一、 當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、 營銷競爭進入激烈化時代
2、 營銷進入高成本時代
3、 營銷渠道進入多元化時代
4、 經銷商素質參次不齊
二、經銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)
1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題
 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）
 員工整體素質低
 員工的執(zhí)行力差
 運營及隱性成本大
 市場及新產品信息渠道不暢
2、經銷商可能面臨的外部問題
 經營思路落后
 投資利潤率能力下降
 面對競爭往往束手無策
 客戶的忠誠度較你
討論：讓我們更快更好發(fā)展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升
第二章 經銷商贏利模式創(chuàng)新策略
一、 做經營就是做心態(tài)
1. 什么是心態(tài)
2. 為什么心態(tài)決定命運
3. 做經營為何要有好心態(tài)
案例：不同心態(tài)的不同命運
案例：品牌心態(tài)----李嘉誠成功之法寶
討論：你是在做產品還是在做
二、經銷商經營心態(tài)的十二大修煉
1、自信自強
2、樂觀積極
3、主動競爭
4、執(zhí)著堅持
5、危機意識
6、勤勉務實
7、有勇有謀
8、處亂不驚
9、關注細節(jié)
10、合作共贏
11、勤于思考
12、勇于創(chuàng)新
三、經銷商觀念與思路十二大創(chuàng)新
1. 由坐商向行商轉變
2. 由銷售產品向經營品牌轉變
3. 由經營向精營轉變
4. 由銷售商向服務商轉變
5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變
6. 短期意識向戰(zhàn)略意識轉變
7. 從銷售的理念向營銷理念的轉變
8. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
9. 服務就是創(chuàng)造價值的理念樹立
10. 經銷商雙贏、多贏的觀念樹立
11. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
12. 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤
四、 決定經銷商運營能力的八個方面
1. 制訂經營規(guī)劃能力
2. 內部團隊管理能力
3. 社會關系協(xié)調能力
4. 市場開發(fā)維護能力
5. 顧客關系管理能力
6. 品牌口碑傳播能力
7. 市場秩序管控能力
8. 廠家關系處理能力
五、經銷商贏利模式創(chuàng)新的四個工程
一）一個好品牌
1. 關于品牌的正確理解
2. 我們的品牌優(yōu)勢分析
3. 從經銷商到品牌運營商
討論：如何通過我們經銷商的力量進一步提升品牌影響力
二） 一個好渠道
1. 如何增強我們的渠道勢能
2. 如何更加有效地開發(fā)客戶
3. 如何提升客戶關系和忠誠
4. 如何深度挖掘客戶價值
案例：利樂的成功之道
三） 一個好管理
1. 當老板的第一任務就是營造感受
2. 教練式管理體系打造
案例：孫武練兵的局限
案例：諸葛亮的失敗啟示
案例：唐僧的成功啟示
3. 四個實用的管理工具
四） 一個好隊伍
1. 打造狼性銷售團隊
案例：華為的狼性銷售成功啟示
2. 以客戶價值為導向的顧問式銷售模式
案例分析：IBM的成功之道
 

 市場營銷 經銷商管理

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare。　　《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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