《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景：
有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性
。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如
何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一
樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、
默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)
隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保
持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、
客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可
循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)
和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶經(jīng)理、發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方
式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)
解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。
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課程目標(biāo)：
1、全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理基本原則
2、培養(yǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷(xiāo)售管理體系
3、把握銷(xiāo)售管理技巧，控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
4、明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)
5、強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
6、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售隊(duì)伍
7、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)、分配銷(xiāo)售任務(wù)
8、掌握銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
9、通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
10、分析銷(xiāo)售人員不同性格，因人而異的管理
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課程特色：
1、案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。
2、介紹國(guó)外的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；
3、介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷(xiāo)售人才的具體方法；
4、從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制
5、結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性
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課程內(nèi)容：
第一講：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
1、中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境
2、中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異
3、中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
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第二講：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別
2、領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
4、良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
5、團(tuán)隊(duì)管理的原則
6、有效控制的核心目標(biāo)
7、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能
8、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)？
9、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位
10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
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第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要求
1、銷(xiāo)售管理的核心
2、如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)原則
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
5、管理分析與決策方法
6、建立高效團(tuán)隊(duì)
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第四講：銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1、“銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2、“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3、“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
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第五講：銷(xiāo)售人員的甄選
1、銷(xiāo)售人員的招聘——銷(xiāo)售人才招聘的4個(gè)大定律
2、甄選流程——選對(duì)銷(xiāo)售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售人員
4、面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
5、銷(xiāo)售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
6、信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
7、留人“三寶”

第六講：“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
1、銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3、銷(xiāo)售人員的心智修煉
4、銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
7、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
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第七講：銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
1、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)
2、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二、隨訪、隨查
1、隨訪的原則
2、隨訪的注意事項(xiàng)
3、隨訪的技巧
三、述職及工作溝通
1、業(yè)務(wù)代表的工作述職
2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1、管理控制表格的要點(diǎn)
2、基礎(chǔ)管理表格
3、行為、過(guò)程管理
4、銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表
五、四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1、三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍
2、有效控制的四個(gè)夾角
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第八講：如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
一、評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潰散類(lèi)型
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
二、優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
2、士氣低落的原因
3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
4、分析團(tuán)隊(duì)中的角色
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
6、團(tuán)隊(duì)中的沖突
三、銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)
1、三維度評(píng)價(jià)法
2、評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
3、性格分析模型
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第九講：針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3、提高新人的留存率
4、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
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第十講：狼型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造
1、十大文化塑造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律？
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第十一講：銷(xiāo)售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、銷(xiāo)售員四大分類(lèi)
5、四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格
6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
8、駕馭明星員工的技巧
9、正確處理下屬問(wèn)題
測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
10、贏得下屬的忠心
11、責(zé)備下屬的技巧
12、防止銷(xiāo)售隊(duì)員老化的方法
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第十二講：銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、員工成長(zhǎng)的過(guò)程
3、人性需求的五個(gè)層次
4、激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
5、金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法
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第十三講：如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷(xiāo)售任務(wù)
一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
2、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三
三、猴子管理法:
1、打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：
2、西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：
3、某企業(yè)執(zhí)行文化

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