《營銷人員反控標核心技能提升》

營銷人員反控標核心技能提升

課程背景：
對于所有開拓新市場的營銷人員而言，都面臨著同樣一個問題：如何打破競爭對手的壟
斷，如何破解并成功中標競爭對手控標的項目？這意味著，掌握反控標技能，將競爭對
手控標的項目成功拿下，這往往是快速開拓新市場、樹立標桿成功案例的一條捷徑。

課程收益：
? 掌握招投標的基本概念及操作流程；
?
提升營銷人員反控標的能力與水平，在商務(wù)關(guān)系不如競爭對手的情況下，在招投標階段
通過一定的策略與技巧將項目拿下；

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！
第一講：招投標基礎(chǔ)知識及反控標策略總覽圖
招投標的基本概念
1．招投標制度的起源
2．我國招投標制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4．招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標
思考：你知道評審和評標的區(qū)別是什么嗎？
5．可以不招標的情形
1）招投投標法規(guī)定的不招標情形
2）政府采購規(guī)定的不招標情形
3）機電產(chǎn)品國際招投標中的不招標情形
6．電子化招投標
招投標的法律體系框架
1．三套招投標法律法規(guī)體系
1）財政部
2）住建部
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2．四級招投標法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）部委級
4）地方級
5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)
三．反控標策略總覽圖
1．反控標成功的五大關(guān)鍵
1）招標環(huán)境公開透明、監(jiān)管規(guī)范
2）熟悉法律法規(guī)、善用法律武器
3）善于利用評標專家
4）公司高層大力支持
5）掌握反控標核心技能
2．反控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅反控標策略總覽圖

第二講：反控標技能與實用工具之標前分析篇
一．分析招標文件
案例討論： 請貴公司提供1-2份招標文件，現(xiàn)場分析。
1．技術(shù)部分四大常見陷阱
1）技術(shù)指標指向特定產(chǎn)品/型號
2）需求描述明顯與實際情況不匹配
3）需求描述含糊不清
4）現(xiàn)場踏勘資料不全
2．商務(wù)部分兩大常見陷阱
1）資格條件困難重重
2）成交條件極端苛刻
3．評分標準中的常見陷阱
1）主觀分與客觀分
2）客觀分的常見陷阱
3）主觀分的常見陷阱
思考：針對各類陷阱，都有哪些好的應(yīng)對方法？
二．分析人物關(guān)系
思考：招標文件條款的主導(dǎo)者是誰？
1．招標人（業(yè)主）
1）拍板人
2）決策人
3）使用人
4）評估人
2．招標代理人
1）政府采購中心
2）招標代理公司
3）公司采購部

第三講：反控標技能與實用工具之投標執(zhí)行篇
一．說服高層大力支持
1．說服高層支持的三大理由
1）客觀分不吃虧
2）主觀分有把握
3）比重比較有利
2．?dāng)M定投標報價的三步曲
1）估算競爭對手的報價
2）常規(guī)型低價策略
3）精確型低價策略
二．編寫高質(zhì)量投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．投標文件商務(wù)部分的編寫
1）容易忽略的三大重要材料（社保/納稅/財報）
2）各類資質(zhì)、證書、成功案例等證明材料的三大注意事項
3）售后服務(wù)承諾更優(yōu)的六大秘訣
2．投標文件技術(shù)部分的編寫
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的五大秘訣
2）技術(shù)方案更優(yōu)的六大秘訣
3）項目實施方案更優(yōu)的四大秘訣
3．投標文件的自我檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評分標準自查表（工具）
3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁
4．技術(shù)指標無法滿足招標文件時的兩大對策

第四講：核心反控標技能與實用工具之評標利用篇
一．分析評標過程
1．與評審相關(guān)的法律法規(guī)
1）政府采購評審專家管理辦法
2）關(guān)于進一步規(guī)范政府采購評審工作有關(guān)問題的通知
3）地方落地管理辦法
案例分析：專家評標時是否可以否決投標人的承諾
2．專家評標的一般流程
3．專家評標的核心過程
1）審查招標文件（采購文件）
2）投標人資格符合性檢查
3）綜合評分/最低評標價
4．專家對明顯低價投標人的處理過程
二．評標專家影響
案例分析：為什么專家不肯幫業(yè)主？
1．評標專家的日常影響
1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫
2）專家資源庫的日常經(jīng)營四大策略
2．評標專家在評審現(xiàn)場受哪些因素影響
1）采購人的態(tài)度與傾向
2）評標現(xiàn)場的環(huán)境
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有
何不同？
3）投標人的述標演講
4）投標文件的質(zhì)量
5）投標報價
5．哪些評標專家能夠被影響
1）四種類型的評標專家
2）評標專家的顧慮分析
3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析

第五講：核心反控標技能與實用工具之質(zhì)疑操作篇
一．質(zhì)疑與投訴的基本概念
1．未中標的幾種爭議解決方式
1）質(zhì)疑
2）投訴
3）復(fù)議
4）訴訟
5）舉報
2．質(zhì)疑與投訴的利弊分析
1）質(zhì)疑與投訴的三大利益
2）質(zhì)疑與投訴的三大弊端
3）趨利避害的四大策略
3．質(zhì)疑與投訴的三大常見錯誤
1）無證據(jù)質(zhì)疑
2）非法取證質(zhì)疑
3）質(zhì)疑對象不清
二．質(zhì)疑與投訴的具體操作
1．質(zhì)疑招標文件傾向性的三步操作法
1）搜集招標文件存在貨向性的證據(jù)
2）尋找法律法規(guī)的依據(jù)
3）質(zhì)疑與投訴文件的具體編寫
2．反控標未成功（未中標）時，質(zhì)疑與投訴的四步操作法
1）引蛇出洞
2）進退有據(jù)
3）明確訴求
4）適可而止
案例討論：評標時有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標，我們可以質(zhì)疑嗎？

第五講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

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