《營銷人員核心控標技能提升》

營銷人員核心控標技能提升

課程背景：
對于頂尖營銷人員而言，發(fā)展客戶關系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經歷招
投標流程。由于招投標比較強調公平、公正、公開的競爭環(huán)境，因此，許多頂尖營銷人
員在客戶關系占優(yōu)的情況下，卻因為對招投標操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所
有頂尖營銷人員而言，下一個核心能力就是我們要具備將客戶關系優(yōu)勢轉化為招投標勝
勢的能力，即：招投標全過程的核心控標技能。

課程收益：
? 掌握招投標的基本概念及操作流程；
? 提升營銷人員對招投標全過程的控制能力與水平；

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎知識及控標策略總覽圖
招投標的基本概念
1．招投標制度的起源
2．我國招投標制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4．招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標
思考：你知道評審和評標的區(qū)別是什么嗎？
5．可以不招標的情形
1）招投投標法規(guī)定的不招標情形
2）政府采購規(guī)定的不招標情形
3）機電產品國際招投標中的不招標情形
6．電子化招投標
招投標的法律體系框架
1．三套招投標法律法規(guī)體系
1）財政部
2）住建部
3）商務部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2．四級招投標法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務院級
3）部委級
4）地方級
5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)
三．控標策略總覽圖
1．招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標活動中，利益相關方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖

第二講：招標階段核心控標技能與實用工具
一．控制客戶關系
案例討論： 兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1．發(fā)展內線/線人
1）誰是線人？
2）線人特點
3）線人價值
2．搜集信息
1）主要參與人的角色
2）主要參與人的性格
3）項目基本需求情況
3．勾畫組織結構及影響力圖
4．商務公關
1）商務公關基本原理
2）基本溝通對策
3）公關八式（工具）
4）公關效果判斷（工具）
5）防止被客戶忽悠
5．發(fā)展導師/教練
1）導師與線人的區(qū)別
2）導師的三大作用
3）導師提供幫助的五大理由
二．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）
3）評分標準
4）附件模板
2．招標文件的編寫單位
1）采購人
2）招標人
3）評審專家
3．招標文件控制的四個方向和一個約束
1）控制資格條件
2）控制技術指標/技術需求
案例討論：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？
3）控制商務指標/商務需求
4）控制評分標準
5）招標文件控制的法律約束
4．博弈招標人
1）三種不同類型招標人之間的區(qū)別
2）博弈招標代理公司的策略
3）博弈采購部（門）的策略
4）博弈（政府）采購中心的策略
案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦
？

第三講：投標階段核心控標技能與實用工具
一．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．構建企業(yè)內部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
4．投標文件的檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評分標準自查表（工具）
3）獨立商業(yè)價值總結頁
5．投標文件的裝訂與遞交
6．參與項目的開標與唱標
二．控制投標報價
1．基于公司維度的報價策略
1）盈利型
2）競爭型
3）生存型
2．基于項目維度的報價策略
1）圍控型
2）競爭型
3）沖擊型
3．不平衡報價策略

第四講：評標階段核心控標技能與實用工具
一．控制投標演講
案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！
1．投標演講是“給誰看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
1）自我標榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點不清
3）專家提問、沒有預案
3．設計一場精妙的投標演講show
二．影響評標專家
1．評標委員會的組建
1）評標專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度
2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取
2．專家評標的一般流程
3．專家評標的核心過程
4．哪些因素可以影響評標專家
1）采購人的態(tài)度與傾向
2）評標現(xiàn)場的環(huán)境
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有
何不同？
3）投標人的述標演講
4）投標文件的質量
5）投標報價
5．哪些評標專家能夠被影響
1）四種類型的評標專家
2）評標專家的顧慮分析
3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析
案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標專家？
6．采購人合法合規(guī)的影響評標專家的策略
1）合法合規(guī)的必要性
2）定向放大鏡策略
3）Say-No策略
案例分析：為什么專家不肯幫你？
7．評標專家的日常影響
1）建立企業(yè)內部的專家資源庫
2）專家資源庫的日常經營策略
三．跟進投標結果
1．記錄中標公告信息
2．中標后簽訂合同及注意事項
3．未中標的爭議解決
1）爭議解決的方式
2）質疑/異議的提出
3）投訴的適用
案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質疑嗎？

第五講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱
3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4．現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

閣策老師的其它課程