《快速復(fù)制成功銷售人員》之解決方案

《快速復(fù)制成功的銷售人員》解決方案

組織者的困惑：

? 以上羅列的課程，您都見過吧？每年都做，但為什么效果不明顯？
? 企業(yè)組織者苦于尋找熱門話題、優(yōu)質(zhì)課程和講師；
? 負責人每次培訓都得求著員工參加；
? 培訓之后發(fā)現(xiàn)講師不懂行業(yè)情況，缺少“干貨”；
? 普遍反映。培訓講師的故事不少，培訓現(xiàn)場很好看，
? 但離開之后，好像什么都沒留下；
? 大部分企業(yè)缺乏銷售系統(tǒng)和規(guī)范流程，不能落地；
? 企業(yè)缺少快速復(fù)制優(yōu)秀的銷售人員方法；

管理者的困惑：

? 員工缺少正確的銷售策略、技巧和方法；
? 認為自己的員工缺乏狼性和進取心；
? 為缺少優(yōu)秀的員工感到頭疼；
? 員工成長速度太慢，趕不上公司的要求；
? 頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，東奔西走，處處“救 火”；
? 看到下屬開發(fā)客戶緩慢，自己“挽起袖子”，充當了大部分指標的完成者；
? 沒有科學有效的管控和評估下屬業(yè)績和過程的工具、方法；
? 缺乏系統(tǒng)的輔導和教練工具；
? 不能快速復(fù)制優(yōu)秀的銷售人員；

我們的觀點：

?
不是您的組織和培訓機構(gòu)和講師方面的選擇出了問題，不是課題不夠新穎；不能光說
講師不夠賣力，更不能冤枉員工不夠主動和積極。
?
我們認為：絕大多數(shù)客戶，包括您，缺少的絕對不是課程和理念。關(guān)鍵的問題在于對
銷售缺乏系統(tǒng)思維、沒有規(guī)范的流程、固化的動作以及合適的銷售和控制工具，造
成落地難。因此，我們對此提出以下三個重要觀點…

觀點一
銷售流程規(guī)范及管理
培訓師上課時，準備的故事不少，從始至終，貫穿首尾，很多講授和案例充滿了哲理
和智慧，情節(jié)和內(nèi)容引人入勝。但為什么大多數(shù)培訓，員工在參加幾個月后仍然不見培
訓的效果？一場培訓的好壞，不光光在于現(xiàn)場的氣氛如何（互動性、活躍度、積極性）
，更重要的，如果要爭取員工的改變，必須將體系與體制相結(jié)合，講究個人和集體的互
動性。培訓不是為員工提供單一的某門課程，而應(yīng)該是銷售系統(tǒng)的解決方案。過去培訓
的經(jīng)驗告訴我們：一線普通銷售員工背著沉重的指標，他們最重要的工作是完成業(yè)績，
達成結(jié)果，不可能考慮系統(tǒng)的培訓，也就缺少銷售系統(tǒng)性的思維，他們不會話費大量的
時間深入研究銷售的原理和具體的案例，更不用說讓他們做出一個完整的流程并且按照
流程的每一步做？世界著名汽車生產(chǎn)廠商-
豐田公司，在生產(chǎn)和流程管理方面是世界聞名的，他們不單單追求創(chuàng)新，更重要的是強
調(diào)內(nèi)部如何“開源節(jié)流”，雖然生產(chǎn)線上依然是70-
80年代的設(shè)備，但其流程精細化管理、各個生產(chǎn)工段的不斷優(yōu)化和改進，使其不管是在
效能和效率方面的提高，還是成本的大大降低，均在全球首屈一指。銷售流程管理在世
界500強的跨國企業(yè)中的推廣和使用也不乏其例，高層管理者在銷售軟、硬件系統(tǒng)化、流
程規(guī)范化和人員動作標準化方面，投入非常大，解決了員工銷售中的許多困惑，避免了
各唱各的調(diào)，各吹各的號，改善了標準、行為的不統(tǒng)一。我們認為，當銷售是按照流程
和標準做的時候，不會出現(xiàn)太多的問題，而沒有標準流程的銷售活動，每個人按照自己
的想法去做的時候，必然會產(chǎn)生很多問題。關(guān)注結(jié)果，更要關(guān)注過程！


觀點二
系統(tǒng)工具

“工欲善其事”的道理，無人不知，無人不曉。銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)斗打響后
，將領(lǐng)和參謀們主要是制定作戰(zhàn)計劃，研究怎樣的策略、采用什么手段和方式，委派怎
樣的部隊作為主戰(zhàn)群體。戰(zhàn)士們出征時，一定會給他們配備足夠的、各式各樣、好用的
武器和裝備，才能期盼一場勝仗。簡單來說，這方面可參照一下當今軍事強國—美國，是
如何做的。雖然前期投入大，戰(zhàn)備耗時長，但一旦戰(zhàn)爭打響，他們始終可以把控整個戰(zhàn)
爭的局面和走向，一貫成為世界軍事霸主和世界主導者，畢竟當今“小米加步槍的”的年
代已經(jīng)成為歷史。

銷售也是一樣，其成功的公式是：合適的人員+正確的流程+好用的工具+恰當?shù)姆椒?規(guī)
范的動作=取得好的業(yè)績和結(jié)果
。因此，銷售體系和流程的打造、工具的制作，顯得極為重要。預(yù)先設(shè)計出整套的流程
，具體分幾步走，每個步驟里的具體思路、關(guān)鍵行動計劃，一定要格式化，上面有清晰
的指示和要求，起到提前提示一線人員的作用，使他們在客戶拜訪時有備而來，更為專
業(yè)、職業(yè)。

觀點三
輔導與教練

在銷售管理方面，要吸取中國足球的教訓。不要試圖將投資者、管理者、教練和球員混
為一談。世界頂級足球俱樂部總是將上述嚴格區(qū)分開來，分工協(xié)作，各擔其職、各負其
責，才能達到職業(yè)、專業(yè)的標準，一個隊伍才會進入良性循環(huán)運作，按照規(guī)律辦事情。
中國足球始終提不到臺面上，其主要原因就是違背了科學和規(guī)律，只求眼前結(jié)果，不考
慮足球規(guī)律，投、管、踢，思路不清晰、分工不明確，職責不清晰，崗位職位錯位，是
造成目前“惡果”的原罪。

我們認為，做任何事情：行業(yè)的事情一定要請行家，專業(yè)的事情一定要請專家，不能混
為一談。管理者最主要的任務(wù)是：為了一個共同的目標，使用現(xiàn)有的資源，包括人、財
、物，達成既定目標的人。管理者是領(lǐng)航者、帶頭人。在動用一切可用的有限資源，實
現(xiàn)目標的過程中，不能眉毛、胡子一把抓，員工達成目標和指標，是應(yīng)該的，沒有達成
，不是劈頭蓋臉，就是冷言冷語。實在不行，請他們靠邊站，自己背起了指標。管理者
是行業(yè)的行家，但不一定是銷售訓練的專家，畢竟術(shù)有專攻。銷售訓練是門科學，更是
門藝術(shù)，特別是在長期對一線銷售員工的培養(yǎng)方面，需要花費更長的時間、花費更大的
力氣。當今的競爭不完全體現(xiàn)在投資方面、產(chǎn)品研發(fā)、銷售和服務(wù)等方面，員工能力的
提高才是企業(yè)提高核心競爭力的重點-
人為本。目前，很多企業(yè)的做法是，將講師請進來、把員工送出去參加培訓，這些都屬
于蜻蜓點水式的學習，不足以解決很多實際的問題。不能光請講師講課，還要請他們做
企業(yè)的顧問和教練，長期與企業(yè)緊密結(jié)合在一起，定期給予員工現(xiàn)場的指導和輔導，協(xié)
助投資者達到預(yù)期的目標，已經(jīng)得到很多成功管理者的首肯。


我們的建議：

減少無序課程安排，多一些可以落地的課程。普通的課程只是理念和技巧，可以拿來
就用的實用工具不多。因此，不妨嘗試一下我們開發(fā)的3天2晚的十大工具課程。此課程
在銷售流程管控方面，按照拜訪的不同階段，解讀拜訪時應(yīng)該使用怎樣的工具，以達到
滿意的銷售效果。

工具主要內(nèi)容：

?銷售工具（一） 客戶篩選的準則
不是所有的人都是你的客戶
為什么要有針對性的篩選
尋找和篩選客戶的準則
篩選和分析準客戶的方法
-工具表格，與客戶實際情況結(jié)合做客戶篩選練習
?
銷售工具（二） 拜訪準備
拜訪準備成功與失敗的重要因素
準備重要注意事情
拜訪前的準備清單和工具
-拜訪案例分析


銷售工具（三） 建立信任
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計
十種引起客戶注意的開場
建立信任的三大內(nèi)容和層面
1)案例和模擬扮演 2)工具介紹


銷售工具（四） 客戶需求了解
信息的重要性與搜集方法
調(diào)查四步 – 望、聞、問、切
提問的二種類型 – 開放式、封閉式
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習


銷售工具（五） 客戶需求深度分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導溝通
1)案例分析與練習 2）工具導入與練習


銷售工具（六） 引導客戶需求
客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶拖延如何處理
怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導入與練習


銷售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
掌握呈現(xiàn)的技巧
學習專業(yè)化呈現(xiàn)的指導方針及小組作業(yè)
結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習


銷售工具（八） 客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案


銷售工具（九） 銷售態(tài)勢分析
怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
分析影響銷售的重要要素
?? ? 分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習


? 銷售工具（十） 留存客戶
? 銷售與挽留的重大意義
挽留客戶的方法
維系客戶的重要準則和事項
工具介紹與練習

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