專業(yè)銷售流程與技巧

  培訓講師：韓金剛

講師背景：
韓金鋼理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名營銷培訓專家【背景及簡介】中國十大培訓師國際培訓師協(xié)會認證講師名師學院簽約誠信講師世界經(jīng)營管理研究院認證講師國富經(jīng)濟研究院高級營銷顧問香港高級工商管理學院認證講師市場營銷與企業(yè)實戰(zhàn)派管理專家理 詳細>>

韓金剛
    課程咨詢電話：

專業(yè)銷售流程與技巧詳細內(nèi)容

專業(yè)銷售流程與技巧

針對解決方案的專業(yè)銷售技巧
（3天）

今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶
變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。要達成交易，往往還需要在
技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天
要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此
對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深
入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，
達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。


本課程將展現(xiàn)一個完整的顧問式的方案推銷過程，細致解析作為一位專業(yè)的既然解決
方案的推銷人員應該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進一步推動日后的銷售工作奠定
堅實的基礎。



參加對象：

IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓收益：培訓后您將能夠

? 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估；
? 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
? 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
? 運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心；
? 通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績；
? 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

課程大綱：

高度競爭的市場和銷售
? 理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導向企業(yè)中所扮演的角色
? 闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
? 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系

專業(yè)化的解決方案銷售過程
? 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
? 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
展開方案銷售會談的方法
? 專業(yè)化銷售的接觸階段
← 學會制造一個好的銷售會談氣氛
← 掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
← 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
? 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
← 介紹“冰山”原理
← 學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
← 學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
← 建立和制造相應的銷售工具及小組練習
← 掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
← 有效的人際溝通技巧
? 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
← 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
← 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
← 學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
← 掌握呈現(xiàn)的技巧
← 學習專業(yè)化呈現(xiàn)的指導方針及小組作業(yè)
? 專業(yè)化銷售的決定階段
← 介紹何為客戶的決定
← 學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
← 學習獲得更多交易的基本知識
← 掌握使用銷售決定的幾種方法
← 理解客戶購買的各種訊號和興趣
← 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

處理及克服客戶購買異議的方法
? 客戶有異議的原因和目的
? 如何分析異議
? 介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案
? 學會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題
? 案例分析

實踐小組及個人學習
? 公司銷售實情演習
? 實際的個人參與性
? 用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心

個人行動計劃

 

韓金剛老師的其它課程

卓越客戶服務   09.08

主動銷售及優(yōu)質(zhì)客戶服務課程目標：作為一個服務提供者，你每天都在與客戶打交道：提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少異議。你是否需要一個系統(tǒng)、有效的方法？當今社會，已經(jīng)演變成了服務性的社會。企業(yè)與企業(yè)之間，競爭的實質(zhì)就是服務。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務。正確的服務意識、良好的服務心態(tài)、有效的服務程序、專業(yè)的服務方法，

 講師：韓金剛詳情

銷售談判策略與技巧主講：韓金鋼談判是針對有關(guān)整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是商務人員在上述三點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個

 講師：韓金剛詳情

銷售團隊及業(yè)績倍增秘訣主講：韓金鋼（建議2天）課程目標：銷售管理者的困惑?對管理者的定位、角色和功能模糊不清；?不能全面分析市場和競爭態(tài)勢，做市場計劃通?？可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋；?很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動態(tài)；?對銷售人員的銷售預測把握不準，最終預測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差?為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；?看到

 講師：韓金剛詳情

中國政商關(guān)系與政府事務公關(guān)中國做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程，道法自然是上佳的境界；對于很多企業(yè)來說，市場中的2/8成為宿命的標記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤率遠遠超過總利潤的50，“習水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項長期的戰(zhàn)略，是企

 講師：韓金剛詳情

專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧主講：韓金鋼課程目標分析一個成功呈現(xiàn)的因素，如何制定目標，引起聽眾的興趣學習如何組織演示具體內(nèi)容，使其既有系統(tǒng)性，又富有邏輯性檢查演示效果，介紹視覺輔助設備理解非言語行為的重要性課程綱要目標與介紹?介紹課程目標和所采用的方法，請學員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的具體期望一、產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)與客戶的購買心理?客戶根據(jù)什么來決定是否接受我

 講師：韓金剛詳情

大客戶公共關(guān)系與心理分析（2天）?在漫長大單銷售過程中，您會遇到很多挑戰(zhàn)：1.員工的心理不過硬，不能直接面對大型客戶；2.不懂得如何做長期客戶關(guān)系維護；3.不知道怎樣才能撬開客戶的大門；4.不清楚如何與客戶進行深度溝通；5.不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求6.不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對自己的銷售行為不知所措；7.不清楚客戶的決策鏈是如何組成的；

 講師：韓金剛詳情

大客戶關(guān)系管理與維系課程收益[pic][pic]幫助您的團隊建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的管理流程；[pic]了解大客戶所使用的戰(zhàn)略和策略，學習使用有效的應對措施；[pic]了解深度挖掘大客戶的方法與策略；[pic]如何全方位地跟進及維持大客戶。[pic]培訓對象：大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等。課程安排[pic]模塊一目標與介紹?學習如何加強現(xiàn)有重點客戶的保有量?怎

 講師：韓金剛詳情

高效實戰(zhàn)溝通技巧主講：韓金鋼(建議2天）課程目標建立和正確理解企業(yè)價值觀，營造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學習領導者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運用現(xiàn)代化的管理手段，更好地管理工作，走向成功課程綱要開場與介紹(暖場及熱身)一、團隊的定義?企業(yè)失敗的原因?團隊的前提是什么?形成團隊的重要因素?團隊管理者應該掌握的技能形式:講

 講師：韓金剛詳情

高效實戰(zhàn)溝通技巧（2天）課程目標建立和正確理解企業(yè)價值觀，營造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學習領導者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運用現(xiàn)代化的管理手段，更好地管理工作，走向成功課程綱要開場與介紹(暖場及熱身)團隊的定義?企業(yè)失敗的原因?團隊的前提是什么?形成團隊的重要因素?團隊管理者應該掌握的技能形式:講述\體驗活動\分享感

 講師：韓金剛詳情

培訓培訓員（2天）課程目標了解學員學習和培訓的基礎和原則學習有效培訓的知識和技巧如何將課程有效地傳授給學員提高培訓的能力和信心課程綱要目標與介紹?介紹課程目標和所采用的方法，請學員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的具體期望制訂有效的培訓計劃?正確了解和理解公司的戰(zhàn)略方針，為培訓做好定位?確定培訓目標及具體需求?選定培訓主題，做好培訓計劃?考慮可用資源設

 講師：韓金剛詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有