顧問式銷售
顧問式銷售詳細內(nèi)容
顧問式銷售
新:顧問式銷售
顧問式的簡單套路,可以絕對成交,你的團隊會了嗎?
——企業(yè)完全靠銷售來成就一切的夢想,銷售決定著生死。專業(yè)銷售有三個瓶頸“害怕
”、“無話說”、“見招拆招”,每一個瓶頸的突破都足以讓一個業(yè)務(wù)人員摸索1~3年,而我
們能等么?
【課程優(yōu)勢】
此課程是全球經(jīng)典的《專業(yè)銷售技巧》和《顧問式銷售》的精品合集。它以客戶采購心理
過程為線索,用“投其所好”的方式全面解讀顧問式銷售六大步驟,最終實現(xiàn)強勢的絕對
成交。2005年其姐妹篇《頂尖銷售六步曲》光盤發(fā)布,近百家電視臺連續(xù)輪播。
【課程思路】
【課程目標(biāo)】
← 全面訓(xùn)練心智知識與技巧
← 系統(tǒng)掌握尋找與篩選方法
← 專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
← 徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
← 一網(wǎng)打盡銷售實踐的障礙
第一章:銷售準(zhǔn)備
案例:輕松的絕對成交
← 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
← 動力準(zhǔn)備:
勢:能量信念——解決怕的問題
道:心靈態(tài)度——解決懶的問題
← 能力準(zhǔn)備:
法:專業(yè)知識——解決不懂的問題
術(shù):專業(yè)技巧——解決不會的問題
← 外力準(zhǔn)備:
器:工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章:建立親和
討論:如何絕對消除客戶防備心理?
← 溝通技巧:問的工具
開放式問題
——開放式問題的界定
——開放式問題的原由
——開放式問題的問法
封閉式問題
——封閉式問題的界定
——封閉式問題的原由
——封閉式問題的問法
← 最佳開場:
提問:開場第一段說什么?
世界永遠的外交語言
最佳開場白的技巧
← 處理抗拒(從方式上處理)
一言不發(fā)——?暫不需要——?
沒有時間——?連環(huán)提問——?
賣弄專業(yè)——?直接批評——?
價格太貴——? 質(zhì)量不好——?
考慮考慮——?更多疑惑——?
第三章:S-背景問題
← 背景問題的目的
隨風(fēng)潛入夜……
← 背景問題的問法:
← 背景問題的內(nèi)容:
WHAT-什么
WHY-為什么
WHICH-哪一個
WHEN-什么時候
WHERE-在哪里
WHO-誰
← 背景問題中常犯的錯誤
問得太寬,不好回答
不能回答,不愿回答
第四章:P-難點問題
問題一大堆……
← 難點問題是什么
← 難點問題設(shè)置原由
“問題一大堆”
← 難點問題的引導(dǎo)技巧
← 難點問題最常見的錯誤
提得過早,四處發(fā)散
問不出來,偏離主題……
第五章:I-隱含問題
← 隱含問題釋義
← 隱含問題設(shè)置原由
“山窮水也盡”
← 隱含問題的問法
← 隱含問題常見的錯誤
速度過快,過度夸大引導(dǎo)
邏輯不強,隱含過于明顯
第六章:N-示益問題
← 示益問題的釋義
← 示益問題的核心——價值
← 用問來塑造價值的步驟:
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證
← 用問來證明價值的方法:
自我見證——?
客戶見證——?
更多見證方式?
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
← 用問來解除更多異議
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
← 用問來逼定成交
案例:成交現(xiàn)場的異外
-----------------------
銷售準(zhǔn)備
借勢造勢
建立親和
拉近距離
背景問題
搜集信息
示益問題
滿意成交
隱含問題
激發(fā)渴望
難點問題
發(fā)現(xiàn)問題
課程收獲
專業(yè)銷售的殿堂級課程——以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的方式教會面訪、店面、電話銷售人員實現(xiàn)專業(yè)
級的快速銷售與談判。
【天數(shù)】最多2天12小時
【層面】中基層銷售人士
【授課】激情授課,案例互動
【服務(wù)】現(xiàn)場提問,課后試題,微博溝通
【產(chǎn)品】光盤、錄音
【客戶】海爾、神州數(shù)碼、日本東芝、阿里巴巴、搜狐
聯(lián)通、網(wǎng)通、工行、西門子、交行、技嘉科技、萬向集團、美國如新、人本集團、
星星集團
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談判重新正名amp;sup2;談判應(yīng)用的普遍性amp;sup2;“談”的強勢解讀amp;sup2;“判”的理性分解amp;sup2;前中后三期的定位amp;sup2;談判中的無數(shù)難點第二章:談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備只為“謀勢”amp;sup2;談判的簡化——有沒有更簡單的法則宇宙的秘密——宇宙法則amp;sup2;前期的準(zhǔn)備狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏知識的準(zhǔn)備
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談判路線圖2天 11.05
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談判博弈3天3夜 11.05
談判無處不在,你學(xué)過談判嗎?談判是賺錢最快的方法,你會談判嗎?2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機場;2011年《談判路線圖》專著出版;2012年《談判說服力》專著出版;2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線,并長期占據(jù)經(jīng)管類榜首;2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線;2014年《人性的奧秘》視頻上線,成為最神秘最吸引人
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談判路線圖1天 11.05
談判無處不在,你學(xué)過談判嗎?談判是賺錢最快的方法,你會談判嗎?談,以“三寸”之舌,可退百萬之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場,即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬,敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機場;2011年《談判路線圖》專著出版;2012
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大談判(銷講) 11.05
談,以“三寸”之舌,可退百萬之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場,即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬,敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機場;2011年《談判路線圖》專著出版;2012年《談判說服力》專著出版;2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云
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超速識人3天3夜 11.05
第一章:現(xiàn)場識人←現(xiàn)場本人識別←現(xiàn)場愛侶識別←現(xiàn)場搭檔識別←現(xiàn)場子女識別第二章:識人機理←易經(jīng)分析原理←四型分析機理←九型人格原理←十二星座因緣第三章:識人技法←血型識人方法←星座識人方法←四型識人方法←九型識人方法第四章:企業(yè)應(yīng)用←招:吉人天相←育:因材施教←用:用人所長←留:情感事業(yè)第四章:個人應(yīng)用←身體:如何強健←心理:怎么調(diào)理←工作:擅長什么←事業(yè):
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市場營銷管理 09.20
市場營銷管理營銷有多重要?你學(xué)過的4P營銷復(fù)雜么?有沒有一目了解的簡單方法?4P與4C這一延續(xù)多年的龐大系統(tǒng),如何帶給我們宏觀實戰(zhàn)的營養(yǎng)?它給了全局操盤手一個又一個的挑戰(zhàn):1、太復(fù)雜不夠簡單2、一般人不能用于實戰(zhàn)3、有沒有比4P4C更體系的營銷?……這是一堂簡單得不能再簡單的營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)課它專門用于訓(xùn)練EMBA總裁班學(xué)員及企業(yè)高管【課程優(yōu)勢】以全互動的形式對
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談判博弈 09.20
談判博弈談,以“三寸”之舌,可退百萬之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場,即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬,敗走麥城……你(的團隊)想成為哪一種?【課程優(yōu)勢】二十年商業(yè)實踐,十年獨立研發(fā),歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨,完全實戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效就
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