《叩門金磚——客戶拜訪技巧培訓(xùn)》

叩門金磚——客戶拜訪技巧培訓(xùn)
課程背景：
銷售人員一直在尋找機(jī)會可以面對客戶，為了這件事他們費(fèi)盡心機(jī)，磨破嘴皮，陪盡
笑臉。可是往往得不到拜訪客戶的機(jī)會，或者見到了客戶也發(fā)現(xiàn)根本無法獲得客戶的好
感，“熱臉貼著冷屁股”的事情時(shí)有發(fā)生，怎樣改變這個(gè)局面？
商業(yè)競爭愈趨激烈，客戶每天都在面對大量的拜訪和產(chǎn)品推薦，接待銷售人員讓他們
感到非常疲憊，一方面希望尋找到合適的產(chǎn)品和服務(wù)者，一方面銷售人員嘮嘮叨叨的介
紹又讓他們頭暈。這樣看來，銷售和顧客兩個(gè)人都很痛苦。
如何在諸多的推薦中脫穎而出，如何讓客戶能對你有深刻的印象，如何讓客戶喜歡你
，并于你保持長期的合作關(guān)系，是我們每個(gè)銷售人員都需要思考的問題。
本課程主要在拜訪態(tài)度，拜訪流程，拜訪時(shí)的禮節(jié)，拜訪結(jié)果跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效
拜訪客戶的方式方法。通過案例分析，場景演練，技巧提升和后期訓(xùn)練等幾方面來提高
銷售人員的客戶拜訪能力，讓銷售人員拿著金磚叩開客戶的大門。


課程時(shí)間：1天


課程對象：銷售代表，銷售經(jīng)理，銷售主管


課程大綱：
? 第一部分：讓我們先來準(zhǔn)備拜訪
1. 拜訪前的心理準(zhǔn)備
? 態(tài)度
? 知識
? 技巧
2. 拜訪前的信息準(zhǔn)備；
? 客戶是誰？
? 客戶需要什么?
? 我能給客戶什么？
? 客戶喜歡什么？
3. 拜訪前的形象準(zhǔn)備
? 你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前
? 合適合理的形象給人親切感
? 形象的最佳維護(hù)方式——保持微笑
4. 拜訪前的資料準(zhǔn)備
? 產(chǎn)品資料
? 競爭對手情況了解
? 價(jià)值與價(jià)格平衡的能力
? 客戶需要承諾
討論題：我們需要演練么？如何演練？


第二部分：拜訪時(shí)的主動權(quán)把握
1. 提前告知客戶：
? 拜訪的時(shí)間
? 拜訪的人數(shù)
? 拜訪的目的
2. 設(shè)立主場優(yōu)勢
? 變客為主
? 快速觀察環(huán)境
? 尋找到真正的決策人
? 簡單明了的闡述
【事例研究】
發(fā)送信息時(shí)需要注意哪幾個(gè)問題？
3. 關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽
? 聆聽者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。
? 聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應(yīng)該用心去感受。
? 首先是要理解對方。
? 鼓勵(lì)對方。
? 有效聆聽的四步驟
4. 有效反饋的技巧
? 反饋的定義
? 反饋的類型
案例：一次失敗的拜訪——急躁的小王


第三部分：表達(dá)在拜訪中的重要性
1. 信任是溝通的基礎(chǔ)
2. 有效溝通的五種態(tài)度
? 強(qiáng)迫性的態(tài)度
? 回避性的態(tài)度
? 遷就性的態(tài)度
? 折衷性態(tài)度
? 合作性態(tài)度
3. 有效利用肢體語言
? 第一印象：決定性的七秒鐘
? 電話中的肢體語言
? 說話語氣及音色的運(yùn)用
? 有效利用肢體語言
? 肢體語言對我們表達(dá)的影響
? 建立好的肢體環(huán)境
4. 溝通管道建立
? 合適的話題
? 客戶最喜歡的人是誰？
? 合適的距離與角度
? 語言方式的接近
5. 語言表達(dá)提升訓(xùn)練
? 聲調(diào)變化的魅力
? 合理的停頓
? 銷售就是“講故事聊天”
? 表情的合理搭配
? 時(shí)裝模特為何面無表情？
? 豐富的詞匯量哪里來?
? 不合理的動作
案例分析：沒人買的奔馳汽車——一次精彩的銷售行為


第四部分：與客戶良好的接觸
1. 建立客戶關(guān)系的6個(gè)步驟
? 步驟一：事先準(zhǔn)備
? 步驟二 ：確認(rèn)需求
? 步驟三：闡述觀點(diǎn)
? 步驟四：處理異議
? 步驟五：達(dá)成協(xié)議
? 步驟六：共同實(shí)現(xiàn)
2. F A B E 闡述技巧
? 性質(zhì)介紹
? 特點(diǎn)介紹
? 利益介紹
? 客戶需要的見證
3. 客戶關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)
? 建立關(guān)系
? 探尋需求
? 產(chǎn)品展示
? 促成
? 最重要的是什么？
案例分析：客戶與“大師”——客戶的需求到底是什么？


第五部分：巧妙地話術(shù)引導(dǎo)
1. 開放式提問技巧
? 開放的目的
? 如何提出開放式問題
2. 關(guān)閉式問題的技巧
? 關(guān)閉的目的
? 如何提出關(guān)閉式問題
? 蘇格拉底法的使用
案例分析：老婆，他們換車了


第六部分：客戶后續(xù)跟蹤
1. 客戶檔案建立
? 拜訪經(jīng)歷記錄
? 客戶喜好
? 客戶特點(diǎn)
? 客戶需求分析
? 拜訪評估
? 二次約見與新的計(jì)劃制定
? 客戶基本資料
2. 定期追蹤
? 根據(jù)客戶進(jìn)度分級
? 蜻蜓點(diǎn)水，點(diǎn)到即止
? 澆花的竅門
? 有話可以說
? 有事可以做
3. 尋找機(jī)會二次接觸客戶
? 新產(chǎn)品推薦
? 好禮送上門
? 方案的修改
? 沙龍聯(lián)誼
? “專程“和”恰巧”
4. 網(wǎng)絡(luò)的力量
? 公眾號的使用
? 電郵新信息
? 關(guān)注與得到關(guān)注
? 權(quán)威感的建立
5. 心態(tài)是客戶追蹤的基礎(chǔ)
? 樂觀看待過程
? 積極享受結(jié)果
? 好的結(jié)果需要等待
? 路遙知馬力（你要比客戶有耐心）
? 銷售人員自我減壓
? 客戶也需要減壓（增加接觸頻率，減少功利心釋放）
案例分析：打不死的“小強(qiáng)”——頑強(qiáng)的銷售代表

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