第六講：高級(jí)營銷人才的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)能力


第六講：高級(jí)營銷人才的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)能力
強(qiáng)化高級(jí)營銷人才的團(tuán)隊(duì)凝聚力

【課程背景】
營銷的成敗，關(guān)系企業(yè)的興衰，而營銷人才至關(guān)重要。如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的高級(jí)營
銷人才呢？支離破碎的策劃與技能已經(jīng)難以適應(yīng)復(fù)雜的營銷環(huán)境。究竟從哪些方面的培
訓(xùn)入手才能快速提升區(qū)域經(jīng)理的競爭能力呢？我們通過多年國內(nèi)營銷咨詢和培訓(xùn)的實(shí)踐
發(fā)現(xiàn)，企業(yè)往往并不十分清楚自己的區(qū)域經(jīng)理需要什么樣的培訓(xùn)，企業(yè)更多的是認(rèn)為需
要某一方面，或某一點(diǎn)的培訓(xùn)，比如：執(zhí)行能力、計(jì)劃能力、市場開發(fā)技能等。而即使
進(jìn)行了這些方面的培訓(xùn)，但企業(yè)又發(fā)現(xiàn)收效甚微。缺乏系統(tǒng)化的高級(jí)營銷培訓(xùn)課程是企
業(yè)區(qū)域經(jīng)理提升面臨的最大的問題，因?yàn)椴徽撌菆?zhí)行力、細(xì)節(jié)、客戶服務(wù)質(zhì)量、推廣策
略，其成功的背后必須是一套較科學(xué)的管理體系和具備全面思維和現(xiàn)代管理理念的經(jīng)理
人員?！爸淙唬恢渌匀弧笔侵T多培訓(xùn)效果不好的關(guān)鍵所在。
基于以上的認(rèn)識(shí)，我們在總結(jié)多年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，通過多名培訓(xùn)師和咨詢
專家的共同努力，在大量咨詢研究成果的支持下，編制了本套《高級(jí)營銷人才特種訓(xùn)練教
程》。本套課程是國內(nèi)第一套系統(tǒng)化針對(duì)高級(jí)營銷人才的職業(yè)化培訓(xùn)課程。
本課程的直接目的是在3-
6個(gè)月時(shí)間內(nèi)，通過對(duì)企業(yè)高級(jí)營銷人才的六項(xiàng)必備能力的特種專業(yè)訓(xùn)練，為企業(yè)培養(yǎng)能
具備戰(zhàn)略性思維能力的高級(jí)營銷人才。受訓(xùn)人員在老師的指導(dǎo)下，掌握作為高級(jí)營銷管
理人員必備的知識(shí)和能力。課程適合于企業(yè)高級(jí)營銷管理團(tuán)隊(duì)的集體學(xué)習(xí)，也適合于個(gè)
人的營銷高級(jí)人才的學(xué)習(xí)。課程采取現(xiàn)場訓(xùn)練、作業(yè)和考試結(jié)合等方法，保證學(xué)習(xí)的質(zhì)
量。

【課程特色】
本教程的最大特點(diǎn)是講師都是從事國內(nèi)多家著名企業(yè)咨詢工作的咨詢師，可以以生動(dòng)
的案例，從更深的高度和更高的層次對(duì)高級(jí)營銷管理人員進(jìn)行提升。課程中老師運(yùn)用了
大量市場管理咨詢實(shí)戰(zhàn)案例、中國市場的研究和值得借鑒的思路與方法。老師本人是有
豐富理論知識(shí)和營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合性培訓(xùn)師，課程即從市場營銷管理的理念入手，講
解區(qū)域市場管理的核心思維能力和工作要點(diǎn)，同時(shí)給予學(xué)員一套較完整的銷售管理方法
、工具和路線圖。讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后能從實(shí)踐入手，切實(shí)改善銷售管理。當(dāng)然，本課程的
對(duì)象不完全局限于高級(jí)營銷經(jīng)理，對(duì)于中級(jí)經(jīng)理、經(jīng)銷商、企業(yè)的高層營銷管理人員和
基層業(yè)務(wù)人員都具有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值。

【培訓(xùn)收益】
1、樹立作為高級(jí)營銷管理人員的基本形象，掌握基本禮儀；
2、掌握客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)的基本技能；
3、學(xué)會(huì)如何對(duì)市場進(jìn)行分析、預(yù)測和制定計(jì)劃，掌握實(shí)用的計(jì)劃與預(yù)算管理工具；
3、掌握市場渠道建設(shè)規(guī)劃、管理，以及渠道變革的應(yīng)對(duì)措施；
5、掌握品牌策劃與推廣基本策略與方法；
6、學(xué)會(huì)如何領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)高水平的營銷領(lǐng)導(dǎo)能力。


【培訓(xùn)方式】

課程采用顧問式的培訓(xùn)，在授課中，可以結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行現(xiàn)場溝通和互動(dòng)式
咨詢服務(wù)。主要方式包括專家講授、互動(dòng)對(duì)話、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)


第一章：了解你的銷售團(tuán)隊(duì)

1、你對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少？
他的基本情況
他的興趣
他的能力
工作中的挑戰(zhàn)
無條件的忠誠是皇帝的新衣
2、培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系
公平
誠實(shí)
開放
平易近人
3、尊敬你的銷售團(tuán)隊(duì)成員
海豚式與鱉魚式管理風(fēng)格
尊重能讓人賣命
怎樣尊重你的團(tuán)隊(duì)
了解你的銷售員的能力水平
4、如何與銷售人員通溝
正式溝通
非正式溝通
6、如何委派工作任務(wù)
分析任務(wù)
分析員工
考慮任務(wù)的總體與具體目標(biāo)
考慮員工的總體目標(biāo)與具體目標(biāo)
委派任務(wù)五大要素
7、如何批評(píng)團(tuán)隊(duì)成員
批評(píng)要謹(jǐn)慎，而且要有依據(jù)
如何批評(píng)員工

游戲：大衛(wèi)魔術(shù)


第二章：狼性營銷團(tuán)隊(duì)的智慧


1、狼的十大處世哲學(xué)


臥薪嘗膽


眾狼一心


自知之明


順?biāo)兄?br />

同進(jìn)同退


表里如一


知已知彼


狼亦鐘情


授狼以漁


自由可貴


2、狼的“團(tuán)隊(duì)精神”


什么是團(tuán)隊(duì)精神


個(gè)體與整體


善于交流的狼


第三章：卓越的銷售激勵(lì)思維與方法

1、個(gè)體激勵(lì)的三大問題
關(guān)懷人的激勵(lì)作用
公司為何留不住人才
需求決定目標(biāo)
個(gè)體積極性的源泉
影響激勵(lì)的因素
怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性
2、馬斯洛需求論
生理需要
安全需要
社交需要
自尊需要
自我實(shí)現(xiàn)需要
3、赫茨伯格雙因素理論
保健因素
激勵(lì)因素
4、期望理論
正強(qiáng)化
負(fù)強(qiáng)化
5、公平理論
不平必生怨
公平理論

第四章：如何有效授權(quán)

1、為什么要授權(quán)
巧算授權(quán)帳
定義授權(quán)
剩余權(quán)力問題
籠統(tǒng)授權(quán)與細(xì)分授權(quán)
2、授權(quán)的阻礙與程序
諸葛亮是合格的受權(quán)者嗎
管理者自身的障礙
員工自身的障礙
現(xiàn)狀中的障礙
3、哪些工作可以授權(quán)
專業(yè)性強(qiáng)的工作
日常、必須的工作
職業(yè)愛好
發(fā)展機(jī)會(huì)
4、不應(yīng)該授權(quán)的工作
政策制定
人事和機(jī)密事務(wù)
危機(jī)問題
直接員工培訓(xùn)
上級(jí)要求親力的事務(wù)
5、授權(quán)的目標(biāo)特征
個(gè)行動(dòng)動(dòng)詞
個(gè)可測量的結(jié)果
個(gè)完成期限

第五章：銷售管理“三四五”原則

1、銷售管理三個(gè)“3”
管理三要素
做事三原則
處理投訴三原則
2、銷售管理四個(gè)“4”
管理宗旨
管理風(fēng)格
對(duì)待他人
問題溝通
3、銷售管理五個(gè)轉(zhuǎn)變
對(duì)人-對(duì)事
被動(dòng)-主動(dòng)
封閉-開放
單向-多向
定性-定量




第六章：如何提升高級(jí)營銷人才的領(lǐng)導(dǎo)力

1、全球化下營銷人才要求
知識(shí)
心態(tài)
技巧
習(xí)慣
2、新營銷時(shí)代的“4S”人才
知識(shí)
膽識(shí)
見識(shí)
學(xué)識(shí)
3、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“5M”管理
嚴(yán)明
文明
透明
開明
高明
第七章：如何提升銷售員的執(zhí)行力
1、執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素
執(zhí)行力認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
沒有事前的控制就迫害
執(zhí)行力四要素
2、銷售員執(zhí)行心態(tài)
現(xiàn)實(shí)心態(tài)
逆飛心態(tài)
無過心態(tài)
棄疑心態(tài)
專注心態(tài)
預(yù)啟心態(tài)
3、執(zhí)行的角色與基本原理
短板原理
第一原理
蜂王原理
刺猥原理
點(diǎn)線原理
漁蛇原理

吳洪剛老師的其它課程