大客戶營(yíng)銷技能提升
大客戶營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
大客戶營(yíng)銷技能提升
用結(jié)果說(shuō)話，以實(shí)效為準(zhǔn)，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，因?yàn)閷I(yè)所以卓越
《大客戶營(yíng)銷技能提升》
主講：吳興波
課程類別
營(yíng)銷思路、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷談判
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
?
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客
戶營(yíng)銷現(xiàn)狀，介紹了大客戶營(yíng)銷的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)
性；
?
實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶營(yíng)銷的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于營(yíng)銷實(shí)踐的方
法都是無(wú)效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡(jiǎn)單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
?
實(shí)效性：對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，是沒有任何意義的。本課程
大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會(huì)用，非常適合大客戶營(yíng)
銷人員營(yíng)銷能力的提升。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
? 掌握大客戶營(yíng)銷的概念與要領(lǐng)
? 掌握開發(fā)大客戶的營(yíng)銷策略
? 掌握大客戶營(yíng)銷的核心關(guān)鍵
? 掌握大客戶營(yíng)銷中個(gè)人素質(zhì)提升的方法
? 掌握對(duì)大客戶的分析和管理能力
? 掌握大客戶拜訪溝通的技巧
? 掌控大客戶營(yíng)銷中的“關(guān)系”策略
? 掌握大客戶維護(hù)與管理的方法
課程綱要
第一單元：大客戶營(yíng)銷基本概念
1. 大客戶的定義
大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶營(yíng)銷就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向
3. 大客戶營(yíng)銷的四大問(wèn)題
4. 大客戶特征及分類
5. 大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
6. 大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
7. 大客戶采購(gòu)趨勢(shì)
8. 大客戶營(yíng)銷之核心感覺
第二單元：大客戶營(yíng)銷策略
1.找準(zhǔn)你的大客戶
← 選定你的大客戶
← 大客戶的類型及相應(yīng)策略
2.攻――尋找突破點(diǎn)
← 構(gòu)建客戶信息渠道
← 挖掘客戶需求
← 確定你的主攻方向
← 找出你的關(guān)鍵人――投其所好
← 如何與大客戶進(jìn)行第一次的親密接觸
3.守――守住你的客戶
← 鞏固自己在客戶企業(yè)心中的地位
← 回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響
4.防――打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
← 在信息孤島中求生
← 防止客戶叛離與流失
5．修――修己達(dá)人
← 完美做事――銷售人員該懂得什么
← 完美做人――讓你成為一種藝術(shù)
6．客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
← 客戶最在乎的購(gòu)買成因分析
← 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？
← 客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？
← 燈塔工程在大客戶營(yíng)銷中的掌控位置
← 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷
← 如何做個(gè)“銷售長(zhǎng)青樹”？
第三單元：大客戶營(yíng)銷拜訪
1. 與顧客建立信任的四個(gè)階段
2. 大客戶拜訪的六大步驟
3. 寒暄技巧
4. 贊美技巧
5. 客戶個(gè)人行為模式分析
6. 客戶需求SPIN分析
7. 判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
8. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人
9. 介紹利益/好處的策略
第四單元：大客戶營(yíng)銷談判
1. 關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！
2. 如何建立關(guān)系
← 界定：誰(shuí)是你的大客戶？
← 發(fā)現(xiàn)：你的大客戶在哪里？
← 建立關(guān)系：策略很重要！
← 提升關(guān)系：態(tài)度最重要
← 利用關(guān)系：時(shí)機(jī)很重要！
← 維護(hù)關(guān)系：方法更重要！
3. 大客戶談判的三大紀(jì)律
4. 大客戶談判十二大法則
5. 大客戶的“項(xiàng)目”談判
6. 大客戶營(yíng)銷談判的四種風(fēng)格
7. 談判中的應(yīng)變策略
8. 談判中的語(yǔ)言技巧
9. 怎樣避免價(jià)格戰(zhàn)的談判策略
10. 談判的讓步策略
第五單元：大客戶維護(hù)和管理
1. 客戶關(guān)系管理
2. 大客戶維護(hù)和管理的關(guān)鍵
3. 客戶和我們合作的是什么
4. 保持溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度
5. 及時(shí)處理意外突發(fā)事件
6. 大客戶維護(hù)和管理的三大理念
7. 建立物質(zhì)外的感情紐帶
8. 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)
9. 塑造被客戶利用的價(jià)值
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《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標(biāo)砥礪前行課程背景?在當(dāng)下的行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(lì)(逆向激烈與正向激勵(lì))學(xué)員樹立積極的銷售意識(shí)？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《高績(jī)效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)，一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉?店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？?如何塑造品牌價(jià)值做好服務(wù)打造店面核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何管理團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，促進(jìn)全員參與做到獎(jiǎng)懲并重產(chǎn)出高
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用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)？如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋？?如何做好市場(chǎng)布局撬動(dòng)渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場(chǎng)中的主動(dòng)性？如何建立良好的客情關(guān)系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場(chǎng)的定點(diǎn)激勵(lì)？?如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如
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用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問(wèn)題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與
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