大客戶

課程目標(biāo):
?
??這個(gè)課程旨在讓大客戶銷售人員通過培訓(xùn)課設(shè)置的完整銷售流程，提高三個(gè)方面的專
業(yè)水平：

對(duì)大客戶銷售戰(zhàn)略與局勢的分析與把握、了解客戶與影響購買的技巧、促進(jìn)雙贏成交的
戰(zhàn)術(shù)。

課程重點(diǎn)目標(biāo)如下：

¨將大客戶銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來綜觀銷售的局勢，幫助大客戶銷售人員拓寬視角，
了解銷
售規(guī)律和大客戶銷售的特點(diǎn)；

¨幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過程中的重點(diǎn)，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提
高大客
戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；

¨幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握
客戶
的真實(shí)想法、怎樣影響客戶做出購買決定；

¨幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在客戶能
夠接
受的情況下說“不”、怎樣達(dá)到讓客戶接受、也讓自己獲利的目的

幫助大客戶銷售人員在銷售的同時(shí)提高客戶服務(wù)技巧，以維護(hù)企業(yè)品牌和服務(wù)，以樹立
企業(yè)的形象
和獲取更大利潤。



課程大綱

序：

大客戶管理的概述和發(fā)展　　　?什么是重要客戶　　　　　　　　　?為什么進(jìn)行大客
戶管理
什么是大客戶管理　　　　　　大客戶管理發(fā)展模型及階段　　　　　?區(qū)域運(yùn)作模型



第一章、大客戶銷售?—?概念與戰(zhàn)略

?????該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢
，從而使
學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
?一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度
????1.動(dòng)機(jī)問題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
????2.已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
????3.決策影響--多因素與多力量綜合
????4.決策周期

?二．現(xiàn)代大客戶采購流程分析
??????1.“謝絕推銷”的啟示　　　　?2.客戶關(guān)心的是什么　　　　　　3.研究客戶購買
流程
?三．客戶滿意式銷售流程
?????1.建立客戶滿意式銷售流程的思路　　　　　　?2.客戶滿意式銷售流程分析
???????(案例分析)

第二章?針對(duì)大客戶的銷售模式

一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
???1.成功銷售人員的特點(diǎn)　　　　　　　　　　　
???2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
???3.性情論批判
二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
三.?建立高績效的大客戶銷售模型



第三章、理性的左腦實(shí)力:

一.?獲取客戶信息的方法與技巧
???????客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息
，以及
如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。
???
???1、確定需要什么樣的客戶信息
???2、大客戶銷售前的準(zhǔn)備?
????????*組織架構(gòu)與采購流程分析?
????????*了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層?
????????*設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰？?
????????*布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶?
????????*如何建立與確定對(duì)決策人最有效的影響渠道?
????????*把握決策成員之間的微妙關(guān)系?
????????*如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件?
????????*如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)?
????????*客戶性格特點(diǎn)及接觸方式
???3、?分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

???（分組討論）

第四章?如何了解或挖掘大客戶的需求

一、有效激發(fā)大客戶需求
??????1、如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研
??????2、如何激發(fā)潛在客戶的興趣
??????4、如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景.
??　　5、?憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng)？
??????6、頭痛問題:如何規(guī)避銷售過程中客戶不斷變化的需求------
不讓我們的利潤縮了水

二、掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)盤，并利用報(bào)盤組成中的可變因素爭取對(duì)自
己有利
的銷售結(jié)果

1、如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)
2、準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
3、讓客戶接受自己的方案的第一步?—?將自己先推銷給客戶
4、方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法
?
（情景演練）

第五章、感性的右腦實(shí)力

???一、對(duì)客戶購買決策過程的了解與把握

???學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具
有不同購買
向和心理的購買決策人要用不同???的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“
政治關(guān)系”，
從而保障銷售的成功。
1、?了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2、?學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競爭的立場
3、?強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
????????客戶關(guān)系種類???????親近度關(guān)系?
????????信任度關(guān)系?????????人情關(guān)系?
????????提升客戶關(guān)系四大技能???
??????????1.建關(guān)系（建立良好溝通氣氛）?
??????????2.做關(guān)系（加深良好關(guān)系）?
??????????3.拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系）?
??????????4.用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）
4、?分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
5、?接觸時(shí)機(jī)與方法技巧
6、?利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
???（角色演習(xí)）

第六章?、?促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感
，要么害
怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。
???本章節(jié)通過對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階
段正確把
握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

1、?判斷最佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析)
2、?分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？
3、?判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
4、?達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有
效方法使問題的解決朝最?佳方案推進(jìn)？
5、?應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購買的心理與性格障礙
6、?總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——?一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾
7、?投標(biāo)注意事宜
?

第七章?如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內(nèi)容　　　　　　　　　　　　　　　　　　2.處理客戶不滿的原則和技
巧

第八章?大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一.時(shí)間分配管理
二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉　　　　　　　　?2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉　　　　　　　　　　　　　　　　　?4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉　　　　　　　　　　　　　　　　　?6．創(chuàng)造性合作的修煉

結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

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