全員營銷理論與操作實務(wù)

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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全員營銷理論與操作實務(wù)

《全員營銷理論與操作實務(wù)》
課程大綱
李大志

【課程背景】
面對中國市場競爭日益強(qiáng)烈,客戶對企業(yè)提供的服務(wù)也有了多樣化的要求,傳統(tǒng)的營
銷運作手段在這樣的市場環(huán)境下已無法滿足自身經(jīng)營發(fā)展的需要,
因而大多數(shù)企業(yè)開始從被動營銷“被動等待客戶上門”已經(jīng)向主動營銷“主動走出去請客戶
進(jìn)門”的銷售模式轉(zhuǎn)型；“而領(lǐng)先型的企業(yè)已經(jīng)在嘗試“全員營銷”。
“全員營銷”即指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、
便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手
段的整合性)；同時全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、行政、物流等各
部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理(營銷主體的整合性)。所有員工
關(guān)注或參加企業(yè)的整個營銷活動的分析
、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲
得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠(yuǎn)發(fā)展。
“全員營銷”首先是“營銷手段的整合性”管理，全體員工對4P、4C等因素的理念理解
及行為配合?！叭珕T營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。其一：主體部門必須以“營銷
部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作，任何其它部門的工作 都要服務(wù)
于“營銷部門”的工作；其二、非營銷部門的工作應(yīng)以“營銷的觀念”來規(guī)劃本部門的資源
，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動公司的“整體營銷”利益；其三、非營銷部門也
應(yīng)該向營銷部門學(xué)習(xí)，將本部門的工作以營銷觀念來規(guī)劃，以營銷的市場競爭觀念來開
展工作，這樣能最大化地提高部門工作效率。其四、非營銷部門員工（特別是中小企業(yè)
）應(yīng)該在單位面積時間里開展“營銷活動”的實踐，這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念
與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行“市場危機(jī)”教育，部門員工能有效地理解市場部門的困難
度及重要性，同時能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進(jìn)行有效整合以推動營銷工
作的開展。
全員營銷=人人營銷 事事營銷 時時營銷 處處營銷 內(nèi)部營銷 外部營銷
而從國際商業(yè)金融機(jī)構(gòu)的實際操作來看，全員營銷也是歐美國家商業(yè)企業(yè)最成功的
營銷戰(zhàn)略。國內(nèi)上市企業(yè)的營銷模式轉(zhuǎn)型更印證了這個轉(zhuǎn)型的必要性及其實效性。但在
，全員營銷的實際操作過程中，大多數(shù)的企業(yè)還缺乏系統(tǒng)的全員營銷理念、思路、方法
、技能、工具。


【課程價值】
統(tǒng)一企業(yè)在全員營銷方面的認(rèn)識；
提升服務(wù)、營銷等崗位在營銷方面的專業(yè)性
推動企業(yè)營銷政策的貫徹力度


【課程大綱】
一、 從解放戰(zhàn)爭看全員營銷的威力
1、 理論上30年打不垮的國民黨軍隊為什么3年就被除數(shù)打垮了
2、 從全民皆兵看全員營銷戰(zhàn)略
3、 從美國三大企業(yè)的營銷激勵計劃看全員營銷
4、 日本東仁國際商業(yè)銀行[全員營銷]獲世界企業(yè)業(yè)營銷創(chuàng)新獎
5、 平安保險如何在14年內(nèi)追趕成立44年的中國人保

二、 全員營銷的兩個障礙
1、 領(lǐng)導(dǎo)心理：主動營銷、全員營銷對企業(yè)發(fā)展、下屬進(jìn)步面面觀
2、
下屬認(rèn)識：主動營銷、全員營銷對自己的進(jìn)步成長、事業(yè)成就、集體榮譽、長遠(yuǎn)發(fā)展的
不可替代性認(rèn)知

三、 全員營銷的金字塔模型
1、 統(tǒng)一認(rèn)識——沒有認(rèn)知就沒有行動
2、 建立文化——提升下屬主動營銷欲望是持續(xù)營銷的基礎(chǔ)
3、 制訂戰(zhàn)略——加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)點四公里營銷戰(zhàn)略
4、 提高效能——傳授下屬全員營銷的個人執(zhí)行有效方法是個人主動營銷成功保障
5、
過程推動——過去被動營銷的惰性和方法的缺乏原因出現(xiàn)銷售情緒與欲望的下降，需要過
程推動
6、 結(jié)果考核——考核與獎勵是小組、個人完成任務(wù)的方法的保證

四、 全員營銷的四個層次
1、 服務(wù)營銷——全員營銷不能脫離企業(yè)服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)：
2、 互動營銷——營銷即溝通，溝通是營銷的基礎(chǔ)
3、 體驗營銷——還原生活場景是提升消費體驗的法寶
4、
顧問式營銷——客戶忠誠是全員營銷的最高境界，顧問式營銷是保持客戶忠誠的最有力手
段
5、 實景演練：針對特定客戶擬訂營銷方案

五、 個人主動營銷的十大營銷技巧
1、 全面準(zhǔn)備：互動營銷三大準(zhǔn)備重點
2、 客源結(jié)構(gòu)：形成大、中、??；遠(yuǎn)、中、近后備客源戰(zhàn)略
3、 電話技巧：企業(yè)營銷人員電話的六個技巧
4、 溝通問話： 營銷人員與客戶溝通技巧
5、? 客戶分析：全面客戶分析：四個指數(shù)
6、 客戶跟蹤：沒有差異的企業(yè)營銷，往往需要很長時間的跟蹤
7、 拒絕處理：客戶拒絕分析與處理技巧的訓(xùn)練
8、 成交簽約：企業(yè)銷售成交技巧
9、 客戶服務(wù)：企業(yè)營銷的三大服務(wù)過程與技巧掌握
10、 資料管理：完善客戶資料管理，是未來交叉營銷的開始
（以上十節(jié)全部采用討論與演練及講師講解的方法）

 

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