現(xiàn)代企業(yè)銷售管理體系建設(shè)與管理技巧

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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現(xiàn)代企業(yè)銷售管理體系建設(shè)與管理技巧詳細(xì)內(nèi)容

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理體系建設(shè)與管理技巧


《現(xiàn)代企業(yè)銷售管理體系建設(shè)與管理技巧》

許多企業(yè)在銷售管理體現(xiàn)建設(shè)上存在一些問題。如：無目標(biāo)明確的年度、季度
、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的
基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等
進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還
價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許
多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能
根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道
應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作
失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動
無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，
企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。?另外，像業(yè)務(wù)
員管理失控?，“只要結(jié)果，不管過程”；不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制；客戶管
理粗糙；市場信息反饋差；業(yè)績無考核；制度不完善?等問題也普遍存在。


無數(shù)銷售實戰(zhàn)證明，不健全的銷售管理體系，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱
。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系，才能在競爭慘烈的商
戰(zhàn)中立于不敗之地！


本課程基于世界500強企業(yè)先進(jìn)的銷售管理理念和培訓(xùn)師10幾年的跨國公司一線
銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗而設(shè)計?，希望為成長中的銷售管理體系提供前瞻性的建議，同時提供
一套高效實用的銷售管理技術(shù)和工具。


課程目的：

1、使學(xué)員了解銷售管理的范圍并學(xué)會識別目前銷售管理的問題和改進(jìn)方向；
2、使學(xué)員掌握銷售管理體系的建設(shè)和維護方法；
3、使學(xué)員掌握銷售管理六大模塊的具體的管理辦法
4、使學(xué)員熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧和管理工具




課程內(nèi)容：

第一部分：銷售管理與銷售管理體系建設(shè)精要

一、營銷與銷售的基本概念
二、銷售管理體系問題診斷
三、銷售管理體系建設(shè)的一般原則
四、銷售管理體系的基本組成部分

第二部分：如何建立和保持銷售管理工作的良好運轉(zhuǎn)？

1. 產(chǎn)品與市場管理

???? 市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
???? 消費者行為分析
???? 競爭分析
???? 產(chǎn)品定位
???? 營銷策略與營銷計劃制定
???? 4Ps 組合
???? 產(chǎn)品銷售手冊的形成

2. 客戶管理

???? 客戶檔案
???? 80：20 原則
???? 客戶分級管理體系建設(shè)
???? 銷售漏斗管理
???? 客戶問題與需求分析
???? 根據(jù)客戶級別分配資源
???? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
???? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃
???? 客戶管理手冊形成

三、渠道管理
???? 渠道管理基礎(chǔ)
???? 經(jīng)銷商選擇與培養(yǎng)
???? 商業(yè)政策的制定
???? 跟蹤商品流向與竄貨控制
???? 分銷價格控制
???? 商業(yè)資信與回款控制
???? 發(fā)展忠誠的經(jīng)銷商
???? 經(jīng)銷商拜訪管理
???? 商業(yè)談判策略
???? 商業(yè)合同與檔案管理要點
???? 經(jīng)銷商管理手冊形成


4. 競爭管理

???? 識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品
???? 競爭對手檔案建立
???? 收集競爭信息
???? SWOT分析
???? 差異化銷售策略與計劃
???? 競爭管理手冊形成

5. 銷售過程管理

???? 銷售目標(biāo)制定與分解
???? 銷售計劃要求
???? 銷售拜訪要求
???? 銷售總結(jié)分析要求
???? 協(xié)同拜訪要求
???? 銷售報表體系建設(shè)
???? 銷售績效考核
???? 銷售會議管理
???? 常見客戶異議的收集與處理
???? 銷售過程管理手冊形成

6. 銷售隊伍管理

???? 銷售經(jīng)理與銷售代表的崗位職責(zé)
???? 銷售人員招聘
???? 銷售人員道德約束
???? 銷售人員激勵政策
???? 銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃
???? 銷售人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)
???? 銷售團隊建設(shè)




課前準(zhǔn)備：

1、除一般課程常備的器材（如電腦投影儀、白板等）外，需特別準(zhǔn)備A4打印紙200張、
膠水（或膠棒）每組一瓶、flip-
chart紙（每組至少5張）、彩筆（或白板筆）每組至少一支、
2、會場布置應(yīng)適合分組討論，每組5－6人，并且室內(nèi)應(yīng)有足夠的活動空間。


 

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