銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
<銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練>
培訓(xùn)受眾
大客戶(hù)經(jīng)理
個(gè)貸經(jīng)理
理財(cái)經(jīng)理
網(wǎng)點(diǎn)主任 / 支行行長(zhǎng)
課程收益
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》是營(yíng)銷(xiāo)型組織中成員的必修一課,試圖幫助參訓(xùn)學(xué)員獲得如下收
獲:
知識(shí)方面:
理解銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么?
什么叫成功的銷(xiāo)售(
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別在具體做法上的表現(xiàn)是什么?(
技能方面:
挖掘需求比需求本身更重要和有意義
掌握SPIN技巧及演練(
CSF模型,大客戶(hù)銷(xiāo)售的葵花寶典(
掌握三板斧(
態(tài)度方面:
統(tǒng)一思想,爭(zhēng)取做到全員營(yíng)銷(xiāo)型組織
運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的思維與手段開(kāi)展非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的日常工作(
時(shí)刻關(guān)注需求―――營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)
課程大綱
第一單元:銷(xiāo)售的本質(zhì)和力量 120分鐘
1、伙伴觀念:以客戶(hù)為中心全方位伙伴關(guān)系
銷(xiāo)售的核心:需求、價(jià)值
客戶(hù)的不同分類(lèi)方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等
不同職位、行業(yè)的客戶(hù)需求分析
案例分析1:80后的信用卡情結(jié)和70后的銀行卡習(xí)慣
第二單元:傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式PK電話營(yíng)銷(xiāo)60分鐘
2、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法在大客戶(hù)銷(xiāo)售中成為失敗根源,電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)來(lái)臨
威脅式
選擇式
假設(shè)式
勸說(shuō)式
案例分析2: 建設(shè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐
第三單元:重新定義成功銷(xiāo)售60分鐘
3、成功銷(xiāo)售的方程
只有做好了營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售才是成功的前提
成功方程式在工作上的應(yīng)用
閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)
案例分析3:發(fā)展行暢享卡、旅游卡的銷(xiāo)售寶典
解決問(wèn)題:
做好成功銷(xiāo)售前,要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值,為客
戶(hù)解決問(wèn)題。在成交前,做好準(zhǔn)備,制定策略,并學(xué)會(huì)與客戶(hù)融洽氣氛的技巧。
第四單元:大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求和核心價(jià)值分析 180分鐘
4、提問(wèn)引導(dǎo)法:鎖定客戶(hù)的需求 50分鐘
需求:想說(shuō)愛(ài)你不容易
價(jià)值:客戶(hù)真的認(rèn)可嗎?案例分析3:DELL如何打敗HP
傾聽(tīng)技巧:聽(tīng)懂對(duì)方的話外音
開(kāi)放問(wèn)題:引導(dǎo)客戶(hù)多說(shuō)
封閉問(wèn)題:鎖定客戶(hù)需求
SPIN與CSF模型
案例分析4: 富國(guó)銀行——“我的開(kāi)支報(bào)告”理財(cái)服務(wù)
5、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶(hù)自己下結(jié)論 50分鐘
澄清:當(dāng)不了解客戶(hù)的意思時(shí)
重復(fù):當(dāng)明白客戶(hù)的意思時(shí)
引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括:和客戶(hù)一起總結(jié)概括
案例分析5:交通銀行100年成就輝煌,客戶(hù)心中的交行
6、信息的有效提練 80分鐘
為何要提練信息:案例分析6----銷(xiāo)售員A、B、C 的故事
哪些信息需要提練:
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法 解決問(wèn)題:
在和客戶(hù)談時(shí),學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù),“問(wèn)服”客戶(hù),而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交
和處理異議。
第五單元:能力的展示、承諾的獲取及客戶(hù)續(xù)訂能力 70分鐘
7、何時(shí)展示能力?
展示時(shí)機(jī)比能力更重要
一上一停,急得要命:承諾的獲取
處理異議的具體方法
客戶(hù)續(xù)訂能力:利潤(rùn)的源泉
案例分析7: 招商銀行的1+1模式
第六單元:交叉銷(xiāo)售 90分鐘
8、顧客保留與顧客營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與顧客推薦
VIP顧客的感覺(jué)是“we are 屁”?
小李飛刀:金融業(yè)的交叉銷(xiāo)售
案例分析8: 她從柜臺(tái)走到VIP顧客心中
第七單元:銷(xiāo)售武器和銷(xiāo)售中的大忌 90分鐘
9、武器比技能更好使
武器列表及使用方法和要領(lǐng)
三板斧
銷(xiāo)售中的大忌:客戶(hù)投訴時(shí),承擔(dān)個(gè)人責(zé)任:這是我的錯(cuò)
總結(jié)回顧和行動(dòng)計(jì)劃、案例貫穿綜合分析
案例分析9:銷(xiāo)售冠軍張海軍是如何練成的
解決問(wèn)題:
客戶(hù)買(mǎi)的是綜合起來(lái)的感覺(jué),而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品,因此要轉(zhuǎn)換對(duì)方對(duì)價(jià)格的看法,
讓客戶(hù)看到綜合的價(jià)值,我們才能占主動(dòng)。做好后續(xù)的服務(wù),可以增強(qiáng)客戶(hù)的體驗(yàn),為
以后的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。擁有武器,如虎添翼。
李大志老師的其它課程
[pic][pic][pic][pic]大時(shí)代企業(yè)戰(zhàn)略管理與轉(zhuǎn)型系列課程《現(xiàn)代企業(yè)的變革管理與管理變革》李大志【課程背景】:前進(jìn)的藝術(shù)是在變革中保持秩序和有秩序地保持變革?!?guó)哲學(xué)家AffredNorthWhitehead人生是旅行,工作是修行?!惔夯ń淌诒菊n程著重論述以下在當(dāng)今的的大時(shí)代關(guān)于企業(yè)變革管理與管理變革中的12大核心問(wèn)題,為正在變革與創(chuàng)新
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組織行為學(xué)中國(guó)版 11.05
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組織行為學(xué)西化版 11.05
《組織行為學(xué)》OrganizationBehavior(2天12學(xué)時(shí)精簡(jiǎn)版)中國(guó)海洋大學(xué)李大志博士【課程簡(jiǎn)介】《組織行為學(xué)》是管理類(lèi)各專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程?!督M織行為學(xué)》是研究組織中人的心理活動(dòng)與行為規(guī)律,用科學(xué)和方法改進(jìn)管理工作,以調(diào)動(dòng)人的積極性的一門(mén)科學(xué)。本課程體系基于筆者二十余年深入研究中國(guó)傳統(tǒng)文化,融會(huì)諸子百家的學(xué)術(shù)精華,結(jié)合企事業(yè)單位多年管理實(shí)戰(zhàn)
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《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程目標(biāo):學(xué)習(xí)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的眼光對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析評(píng)估,對(duì)市場(chǎng)的發(fā)育進(jìn)行有效的規(guī)劃,選擇最佳的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,制定可執(zhí)行的市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃,鍛造精英型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),高效提升市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。課程特色:重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩課程對(duì)象市場(chǎng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理課程時(shí)間:1天課程大綱:第一單元:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的總體思路第二單元:市場(chǎng)宏觀分析
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卓越的銷(xiāo)售演講技巧 11.05
《卓越的銷(xiāo)售演講技巧》【課程目標(biāo)】演說(shuō)表達(dá)技能是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力,其表達(dá)能力,不僅是個(gè)人能力問(wèn)題,而且是教導(dǎo)能力問(wèn)題。因此,西方人把口才、美元、電腦稱(chēng)為立足世界的三大戰(zhàn)略武器,口才獨(dú)占三大利器之首。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn),由于缺乏專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中,公眾表達(dá)能力是最差的一項(xiàng)能力,許多有思想,有政績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者,在公眾表達(dá)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能展示他們的才華
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《卓越管理者的溝通技巧與藝術(shù)》測(cè)試題(總計(jì)100分)一填空(每空2分,總計(jì)20分)1.為了設(shè)定的目標(biāo),把信息、思想、情感在個(gè)人或團(tuán)隊(duì)之間傳遞,并實(shí)現(xiàn)理解效果的過(guò)程。2.溝通既是涉及心理學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)多學(xué)科的邊緣科學(xué),同時(shí)又是一門(mén)工作和生活的藝術(shù)。3.成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素:給予有用的信息和收集有用的信息4.溝通的內(nèi)容不僅僅是信息,還包括著更加重要的
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[pic][pic][pic][pic]《莊子》哲學(xué)與現(xiàn)代企業(yè)人生修煉淺析【課程介紹】?現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境,迷茫、困惑、身心疲憊!?當(dāng)我們感覺(jué)“無(wú)路可走”的時(shí)候,有一位先哲給我們一套生存和發(fā)展的哲學(xué),這就是《莊子》!?著名學(xué)者于丹教授說(shuō):“細(xì)品《莊子》,我們會(huì)打通逍遙與超越的一套生命哲學(xué),這不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單以積極或消極而論,而
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卓越的客戶(hù)管服務(wù)理 11.05
《卓越的客戶(hù)服務(wù)與管理》課程大綱課程目標(biāo):客戶(hù)服務(wù)于管理是為企業(yè)提供全方位的管理視角;賦予企業(yè)更完善的企業(yè)利益相關(guān)者戶(hù)(客戶(hù)、員工、相關(guān)政府部門(mén)和供應(yīng)商等)交流的能力,借助先進(jìn)的以?xún)?nèi)部客戶(hù)為中心的管理思想,整合企業(yè)的資源、并在企業(yè)的內(nèi)部實(shí)現(xiàn)內(nèi)部客戶(hù)信息和資源的共享建立統(tǒng)一的內(nèi)客戶(hù)服務(wù)中心,真正實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù),達(dá)到“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”的服務(wù)流程,就需要將銷(xiāo)售、服
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講師:李大志詳情
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《TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)與培訓(xùn)師培養(yǎng)》[pic]課程簡(jiǎn)介:管理大師杜拉克曾將一個(gè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分為三個(gè)層次:第一層是直接創(chuàng)造利潤(rùn),例如讓銷(xiāo)售員賣(mài)出自己的產(chǎn)品;第二層就是進(jìn)行研發(fā)、改進(jìn)技術(shù)、改進(jìn)產(chǎn)品或改善服務(wù);最高層次就是培養(yǎng)人才,這是最具有遠(yuǎn)期效果的、最具有戰(zhàn)略性的貢獻(xiàn)。新知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代起飛,知識(shí)是最具高報(bào)酬率的投資,企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是靠今天的人才培養(yǎng),
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