銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、美國(guó)輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司,歷任銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練

<銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練>

培訓(xùn)受眾
大客戶(hù)經(jīng)理
個(gè)貸經(jīng)理
理財(cái)經(jīng)理
網(wǎng)點(diǎn)主任 / 支行行長(zhǎng)
課程收益
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》是營(yíng)銷(xiāo)型組織中成員的必修一課,試圖幫助參訓(xùn)學(xué)員獲得如下收
獲:
知識(shí)方面:
理解銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么?
什么叫成功的銷(xiāo)售(
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別在具體做法上的表現(xiàn)是什么?(
技能方面:
挖掘需求比需求本身更重要和有意義
掌握SPIN技巧及演練(
CSF模型,大客戶(hù)銷(xiāo)售的葵花寶典(
掌握三板斧(
態(tài)度方面:
統(tǒng)一思想,爭(zhēng)取做到全員營(yíng)銷(xiāo)型組織
運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的思維與手段開(kāi)展非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的日常工作(
時(shí)刻關(guān)注需求―――營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)

課程大綱
第一單元:銷(xiāo)售的本質(zhì)和力量 120分鐘

1、伙伴觀念:以客戶(hù)為中心全方位伙伴關(guān)系
銷(xiāo)售的核心:需求、價(jià)值
客戶(hù)的不同分類(lèi)方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等
不同職位、行業(yè)的客戶(hù)需求分析
案例分析1:80后的信用卡情結(jié)和70后的銀行卡習(xí)慣

第二單元:傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式PK電話營(yíng)銷(xiāo)60分鐘

2、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法在大客戶(hù)銷(xiāo)售中成為失敗根源,電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)來(lái)臨
威脅式
選擇式
假設(shè)式
勸說(shuō)式
案例分析2: 建設(shè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐

第三單元:重新定義成功銷(xiāo)售60分鐘

3、成功銷(xiāo)售的方程
只有做好了營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售才是成功的前提
成功方程式在工作上的應(yīng)用
閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)
案例分析3:發(fā)展行暢享卡、旅游卡的銷(xiāo)售寶典

解決問(wèn)題:
做好成功銷(xiāo)售前,要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值,為客
戶(hù)解決問(wèn)題。在成交前,做好準(zhǔn)備,制定策略,并學(xué)會(huì)與客戶(hù)融洽氣氛的技巧。


第四單元:大客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求和核心價(jià)值分析 180分鐘

4、提問(wèn)引導(dǎo)法:鎖定客戶(hù)的需求 50分鐘
需求:想說(shuō)愛(ài)你不容易
價(jià)值:客戶(hù)真的認(rèn)可嗎?案例分析3:DELL如何打敗HP
傾聽(tīng)技巧:聽(tīng)懂對(duì)方的話外音
開(kāi)放問(wèn)題:引導(dǎo)客戶(hù)多說(shuō)
封閉問(wèn)題:鎖定客戶(hù)需求
SPIN與CSF模型
案例分析4: 富國(guó)銀行——“我的開(kāi)支報(bào)告”理財(cái)服務(wù)
5、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶(hù)自己下結(jié)論 50分鐘
澄清:當(dāng)不了解客戶(hù)的意思時(shí)
重復(fù):當(dāng)明白客戶(hù)的意思時(shí)
引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括:和客戶(hù)一起總結(jié)概括
案例分析5:交通銀行100年成就輝煌,客戶(hù)心中的交行
6、信息的有效提練 80分鐘
為何要提練信息:案例分析6----銷(xiāo)售員A、B、C 的故事
哪些信息需要提練:
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法 解決問(wèn)題:
在和客戶(hù)談時(shí),學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù),“問(wèn)服”客戶(hù),而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交
和處理異議。


第五單元:能力的展示、承諾的獲取及客戶(hù)續(xù)訂能力 70分鐘

7、何時(shí)展示能力?
展示時(shí)機(jī)比能力更重要
一上一停,急得要命:承諾的獲取
處理異議的具體方法
客戶(hù)續(xù)訂能力:利潤(rùn)的源泉
案例分析7: 招商銀行的1+1模式

第六單元:交叉銷(xiāo)售 90分鐘

8、顧客保留與顧客營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與顧客推薦
VIP顧客的感覺(jué)是“we are 屁”?
小李飛刀:金融業(yè)的交叉銷(xiāo)售
案例分析8: 她從柜臺(tái)走到VIP顧客心中

第七單元:銷(xiāo)售武器和銷(xiāo)售中的大忌 90分鐘

9、武器比技能更好使
武器列表及使用方法和要領(lǐng)
三板斧
銷(xiāo)售中的大忌:客戶(hù)投訴時(shí),承擔(dān)個(gè)人責(zé)任:這是我的錯(cuò)
總結(jié)回顧和行動(dòng)計(jì)劃、案例貫穿綜合分析
案例分析9:銷(xiāo)售冠軍張海軍是如何練成的
解決問(wèn)題:
客戶(hù)買(mǎi)的是綜合起來(lái)的感覺(jué),而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品,因此要轉(zhuǎn)換對(duì)方對(duì)價(jià)格的看法,
讓客戶(hù)看到綜合的價(jià)值,我們才能占主動(dòng)。做好后續(xù)的服務(wù),可以增強(qiáng)客戶(hù)的體驗(yàn),為
以后的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。擁有武器,如虎添翼。

 

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《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程目標(biāo):學(xué)習(xí)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的眼光對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析評(píng)估,對(duì)市場(chǎng)的發(fā)育進(jìn)行有效的規(guī)劃,選擇最佳的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,制定可執(zhí)行的市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃,鍛造精英型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),高效提升市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。課程特色:重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩課程對(duì)象市場(chǎng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理課程時(shí)間:1天課程大綱:第一單元:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的總體思路第二單元:市場(chǎng)宏觀分析

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《卓越的銷(xiāo)售演講技巧》【課程目標(biāo)】演說(shuō)表達(dá)技能是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力,其表達(dá)能力,不僅是個(gè)人能力問(wèn)題,而且是教導(dǎo)能力問(wèn)題。因此,西方人把口才、美元、電腦稱(chēng)為立足世界的三大戰(zhàn)略武器,口才獨(dú)占三大利器之首。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn),由于缺乏專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中,公眾表達(dá)能力是最差的一項(xiàng)能力,許多有思想,有政績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者,在公眾表達(dá)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能展示他們的才華

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《卓越管理者的溝通技巧與藝術(shù)》測(cè)試題(總計(jì)100分)一填空(每空2分,總計(jì)20分)1.為了設(shè)定的目標(biāo),把信息、思想、情感在個(gè)人或團(tuán)隊(duì)之間傳遞,并實(shí)現(xiàn)理解效果的過(guò)程。2.溝通既是涉及心理學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)多學(xué)科的邊緣科學(xué),同時(shí)又是一門(mén)工作和生活的藝術(shù)。3.成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素:給予有用的信息和收集有用的信息4.溝通的內(nèi)容不僅僅是信息,還包括著更加重要的

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