大客戶深度經營與開發(fā)



《大客戶深度經營與開發(fā)》
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值：
成功的大客戶經驗在行業(yè)客戶中的輻射效應最大
；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應商創(chuàng)新的推動力
；大客戶是公司的重要資產；大客戶帶來最大的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運用
―客戶日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質
?隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質全面提升，有關產品知識
比較豐富；
?面向客戶的銷售要求特殊的供應策略，客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供
應商則要有整體解決方案能力；
?客戶的產品/解決方案的復雜性更高，往往要求強調整體服務能力，要求服務非常及時
和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略；
?對供應商的考評科學化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，
更強調供應商的技術創(chuàng)新能力、綜合服務能力和合作的長期性；
?討價能力更強，往往采取集團聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，對深入的供應商
關系需求增加，對供應商的成本控制和技術提升有更高要求。
通過本課程您將了解：
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為
大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
客戶的幾種類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應該把握的
工作重點
如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的
現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于
自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進行管理，以保持長久的利潤。

課程時間：2天/每天6-7小時
課程大綱
授課形式：(講解\案例\中場活動\角色扮演\管理游戲\)
第一單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1 銷售員和銷售顧問的不同策略
2 銷售顧問的三項職能
3 大宗銷售的特點
第二單元: 客戶采購的關鍵要素
1需求、價值、信任、滿意、價格
第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
← 案例：通過向導收集資料
← 發(fā)展向導的原則
← 完整全面的收集五類客戶資料
← 組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
← 判斷銷售機會的方法
2. 建立信任
← 分組討論：判斷客戶關系階段
← 案例：溝通風格分析
← 關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
← 電話溝通技巧
◆ 增強聲音的感染力
◆ 與客戶建立融洽關系
◆ 提問的技巧
◆ 傾聽的技巧
◆ 表達同理心的技巧
← 區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
3.挖掘客戶需求
← 需求的樹狀結構
← 個人需求決定機構需求
← 客戶組織結構分析
◆ 級別（操作層、管理層、決策層）
◆ 職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
◆ 角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
← 上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
← 顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
4呈現(xiàn)價值
← 案例：寫出自己產品的FAB
← 競爭分析和競爭優(yōu)勢
◆ 優(yōu)勢和劣勢分析
◆ 鞏固同盟者
◆ 消除威脅者
◆ 建立優(yōu)勢采購指標體系
← 顧問式銷售技巧
◆ 建立信任
◆ 了解現(xiàn)狀
◆ 分析和診斷問題
◆ 分析解決方案
◆ 暗示
← 尋找產品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
← 制作建議書的提綱
← 呈現(xiàn)方案
5.贏取定單
← 案例：談判
← 談判的分工和協(xié)作
← 掌握立場和利益，建立談判框架
← 談判中妥協(xié)和交換
← 尋找對方底線
← 讓步
← 脫離談判桌
← 達成協(xié)議
6.跟進服務
← 鞏固客戶滿意度
← 轉介紹銷售的方法
第四單元：大客戶關系營銷
1. 大客戶關系的建立
2. 大客戶關系營銷三部曲
3. 持續(xù)改進大客戶關系
4. 在客戶內部培養(yǎng)支持者
第五單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第六單元：?從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力

[pic]

李禹成老師的其它課程