大客戶服務(wù)營銷

  培訓(xùn)講師：蘭潔

講師背景：
蘭潔老師——禮儀培訓(xùn)專家講師介紹普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)企業(yè)心理培訓(xùn)師國內(nèi)知名心理學(xué)專家EAP心理培訓(xùn)師國際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人某城商行理財(cái)經(jīng)理某城商行高級客戶經(jīng)理廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事曾任：國際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人某城商行理財(cái)經(jīng)理和高級客 詳細(xì)>>

蘭潔
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大客戶服務(wù)營銷詳細(xì)內(nèi)容

大客戶服務(wù)營銷

大客戶服務(wù)營銷
讓服務(wù)成就大客戶的新價(jià)值
--大客戶營銷四大寶典之四
講師蘭潔20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，
利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
參加對象：
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)
大客戶經(jīng)理 大客戶資深經(jīng)理
大客戶服務(wù)代表
課程特色：
“大客戶服務(wù)”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
課程大綱
一、提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
前言：大、小客戶對服務(wù)的要求不同
大客戶對服務(wù)的五個(gè)期待
大客戶與潛在大客戶的價(jià)值
建立大客戶服務(wù)的價(jià)值鏈
建立大客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
提升大客戶價(jià)值的五個(gè)支柱
大客戶經(jīng)理的角色定位
案例分享：河南宇通客車的服務(wù)體系
二、建立大客戶服務(wù)的五步曲
前言：服務(wù)是存在差異的
大客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
大客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
大客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個(gè)性化服務(wù)
大客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客
大客戶服務(wù)五步曲---步驟五：戰(zhàn)略性服務(wù)
案例分享： 銀行VIP服務(wù)的三個(gè)差異
三、大客戶的期望值管理
前言：抱怨是服務(wù)投訴的潛在訴求
提升服務(wù)的七把金鑰匙
組建內(nèi)部團(tuán)隊(duì)來服務(wù)達(dá)成
塑造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)文化
如何正確面對大客戶的抱怨；
正確處理大客戶抱怨的補(bǔ)救策略；
角色扮演：處理大客戶的各種抱怨；
總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)
案例分享： 案例分享： 銀行VIP服務(wù)的三個(gè)差異
四、建立大客戶的滿意服務(wù)體系
前言：建立大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵·
提高大客戶服務(wù)滿意度的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)；
·分析造成服務(wù)質(zhì)量差的原因；
影響大客戶對服務(wù)的期望因素分析;
移動(dòng)大客戶的讓渡價(jià)值分析；
·案例研討：內(nèi)部流程的不清楚，導(dǎo)致踢皮球，怎辦？
五、大客戶的個(gè)性化服務(wù)
前言：個(gè)性化服務(wù)的四個(gè)步驟
個(gè)性化服務(wù)是趨勢
?以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
?以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
?以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶？
六、維持并發(fā)展大客戶的忠誠度
前言：忠誠度衡量的五個(gè)指標(biāo)
?何謂大客戶的忠誠度
?顧客忠誠度的價(jià)值
?實(shí)施有效的顧客忠誠度管理
?開展顧客忠誠活動(dòng)的策略
?顧客忠誠度的評估
?從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
?客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享： 大客戶的矩陣圖
七、大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新
前言：服務(wù)是滿足并引導(dǎo)客戶的需求
?服務(wù)創(chuàng)新的概念
?如何服務(wù)創(chuàng)新
戰(zhàn)略服務(wù)的三個(gè)聚焦
課程結(jié)束

 

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