快速成單技巧-溝通營銷心理學(xué)
快速成單技巧-溝通營銷心理學(xué)詳細內(nèi)容
快速成單技巧-溝通營銷心理學(xué)
溝通協(xié)調(diào)心理學(xué)
——專家蘭潔金牌課程
【課程講師】:蘭潔
【課程時間】:2天完整版;1天精華版;
【課程宗旨】:
運用對方心態(tài)分析、溝通技巧演練方法,使員工樹立正確的溝通協(xié)調(diào)方式,有效地提高工作質(zhì)量。
【課程目標】:
1?、了解溝通心理學(xué),分析對方心理;2?、通過分析客戶行為,更加高效完成溝通目的;3、掌握電話、當(dāng)面、書面溝通的技巧方法;4、學(xué)習(xí)處理異議與抱怨技巧,增強危機事件的處理能力。
5、通過具體案例,實際掌握溝通技巧;能迅速運用到工作生活中。
篇章一
377444023749000協(xié)調(diào)就是高級的心理博弈
協(xié)調(diào)的對話真諦
1、并非信息溝通而是情感溝通;
2、善用暗示對話;
3、情報就是一切——分階合作階段
4、塑造形象背景——客戶購買心理
5、雙重束縛」(Doublcfinds)的會話策略(不會NO)
6、幫助對方做銷售選擇:A箱B箱實驗
二、溝通要點訓(xùn)練
1、開場白應(yīng)達到三個目的:
一問一答稱之為溝通;
設(shè)定主題;
312928016129000達成協(xié)議;
設(shè)問法溝通;
2、有效對話內(nèi)容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷售
1)、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
2)、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
3、巴南效應(yīng)
1、把對方的心理卷入情境中,就可以隨心所欲操縱對方
2、Ambivalence心理一方強勢必有弱勢
3、對與表象相反的事物給與贊賞
三、價格收網(wǎng)階段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、讓他選擇你“2分式”談判
4、“已經(jīng)”一詞的使用
篇章二
溝通心理學(xué)技巧之——現(xiàn)場獲取信任
杯子效應(yīng)
善于從對方角度提問
雙重暗示,無NO!
鏡像效應(yīng)
首因效應(yīng)-致勝
1、有效溝通的定義
2、識別客戶的人際風(fēng)格
3、有效溝通中傾聽與復(fù)述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語言的運用
5、給客戶最美好的第一印象-開場話術(shù)
6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續(xù)二、溝通要點訓(xùn)練
1、開場白應(yīng)達到三個目的:
拉近距離
建立信賴
引起興趣
2、有效對話內(nèi)容1)、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
需求:想說愛你不容易
價值:客戶真的認可嗎?
傾聽技巧:聽懂對方的話外音
開放問題:引導(dǎo)客戶多說
封閉問題:鎖定客戶需求
2)、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時
重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時
引申:把話題從一個點引申到另外的點
概括:和客戶一起總結(jié)概括
3)、信息的有效提練
為何要提練信息:
哪些信息需要提練:
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4)、何時展示能力?
展示時機比能力更重要
處理異議的具體方法
溝通心理學(xué)技巧之——客戶識別篇
一、識別推薦目標
1、客戶進門時的識別判斷
1)、看
外在特征
客戶氣質(zhì)與談吐
客戶行為
2)、問
請問有什么可以幫到您?
3)、判斷
無顯著特征
貴賓客戶
潛在貴賓客戶
2、識別幾類性格客戶溝通溝通技巧
1)隨性型客戶;
2)冰山型客戶;
3)防御型客戶;
4)謹慎型客戶;
5)依賴型客戶;
6)指使型客戶;
3、客戶咨詢時的識別判斷
4、客戶等候時的識別判斷
二、主動溝通技巧
1、主動溝通過程
(1)專業(yè)溝通的新變化
(2)現(xiàn)場接觸客戶的技巧
(3)現(xiàn)場接觸客戶的方法
(4)接觸客戶時的話語
2、溝通客戶需求的技巧
(1)詢問的方法
(2)問題的優(yōu)先次序
(3)客戶的追求
(4)同理心傾聽技巧
3、異議的處理
(1)異議處理的原則
(2)異議處理的方法
3、解決問題:
在和對方談時,學(xué)會引導(dǎo)對方,“問服”對方,而不是一味的說服。
溝通心理學(xué)技巧之——行為、微表情分析
一、從肢體語言讀懂顧客需求
1、身體
前傾;
微笑;
手臂接觸;
手指指示;
雙手緊握;
頷首;
眼神接觸;
肢體心理
2、面部:
皺鼻
眼神(左右、往上、躲避、直視)
眉毛
嘴唇
肢體:
權(quán)利塔尖
大拇指外漏
側(cè)身肚臍
后靠翹腿
手指摸鼻、雙手插袋
手掌摸面
雙手抱胸
4、日常:
按樓梯、頻繁玩手機、
話語較少、互動較少、行動有聲
二、解析顧客談判時心理模式分析
害怕喪失自主權(quán)(奪?。?br />
不信任賣方(奪?。?br />
突出自我,修理欲望(奪?。?br />
我是甲方,勢必視價而估(奪?。?br />
從眾心理,恐慌失敗(奪?。?br />
三、解析對抗心理應(yīng)對
強調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理
消除戒備,從對方利益出發(fā)
活用“但是”
繞回所需,不談產(chǎn)品,談解決方案
主場優(yōu)勢:(獅子VS鯊魚)既有風(fēng)險,為何義無反顧?
演練游戲
四、溝通心理學(xué)——形象建立
關(guān)聯(lián)與對比
讓對方感覺良好
活用“兩情相悅”
語速權(quán)威
階梯效應(yīng)
態(tài)度積極
五、溝通心理:讓對方聽你的——驅(qū)使力
限數(shù)
期限
3、慣性
4、期望
5、信息
馴獸師:一次一好處
音樂、顏色、語速影響
慣性原則舉例
案例
篇章三
溝通氛圍協(xié)調(diào)篇
A、推敲顧客購買需求技巧
B、挖掘?qū)Ψ叫枨筇釂柤记?br />
一、直接提問
二:問問題
三:暗示問
示例:
四:解決問
示例:
五、反對意見轉(zhuǎn)化為機會七法
第一法:除疑去誤法
【話術(shù)】
第二法:讓步處理法
【話術(shù)】
第三法:以優(yōu)補劣法
【話術(shù)】
第四法:意見合并法
第五法:討教對方法
第六法:優(yōu)勢對比法
第七法:轉(zhuǎn)化意見法
六、促成交易七法
二選一法
下一步驟法
次要理由法
直接提問法
從眾成交法
期限成交法
激將成交法
七、協(xié)調(diào)者心態(tài)
比的是堅持力
當(dāng)拒絕來時學(xué)會談條件
不要輸給你的松懈懶惰
實際演練
演練一
演練二
演練三
當(dāng)面溝通
電話溝通
客戶心理與客戶行為分析
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