快速成單技巧——談判心理學(xué)

  培訓(xùn)講師:蘭潔

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蘭潔老師——禮儀培訓(xùn)專家講師介紹普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)企業(yè)心理培訓(xùn)師國內(nèi)知名心理學(xué)專家EAP心理培訓(xùn)師國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財(cái)經(jīng)理某城商行高級客戶經(jīng)理廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事曾任:國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財(cái)經(jīng)理和高級客 詳細(xì)>>

蘭潔
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快速成單技巧——談判心理學(xué)

3062605354330談判心理學(xué)——溝通談判營銷
Psychology of negotiation
思維心態(tài)提高篇 如何讓對方不掛你電話
情報(bào)就是一切——分階合作階段
2、塑造形象背景——客戶購買心理
3、「雙重束縛」(Doublcfinds)的會話策略(不會NO)
4、幫助對方做銷售選擇:A箱B箱實(shí)驗(yàn)
二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練
1、開場白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的:
一問一答稱之為溝通;
設(shè)定主題;
達(dá)成協(xié)議;
設(shè)問法溝通;
2、有效對話內(nèi)容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷售
1)、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
2)、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
3、巴南效應(yīng)
1、把對方的心理卷入情境中,就可以隨心所欲操縱對方
2、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢必有弱勢
3、對與表象相反的事物給與贊賞
三、進(jìn)入談判時(shí)
1、提問心理學(xué)
1)、直接提問
2)、問問題
3)、暗示問
4)、解決問
四、價(jià)格收網(wǎng)階段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、讓他選擇你“2分式”談判
4、“已經(jīng)”一詞的使用
五、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會七法
1、除疑去誤法
2、讓步處理法
3、以優(yōu)補(bǔ)劣法
4、意見合并法
5、討教客戶法
6、優(yōu)勢對比法
7、轉(zhuǎn)化意見法
(演練)
主動營銷篇
面對面營銷
只要有分類,就能免除溝通煩惱:WE型還是ME型
識別幾類性格客戶溝通營銷技巧
1)保守型客戶;
2)穩(wěn)健型客戶;
3)積極型客戶;
4)激進(jìn)型客戶;
5)防御型客戶;
表情、肢體語言所反映的需求信號
最簡單的銷售——讀心術(shù)
客戶心理學(xué):創(chuàng)造價(jià)值、分配價(jià)值
銷售拉鋸戰(zhàn)心理
談判期望值,談判底線基數(shù)設(shè)立
談判多邊發(fā)展——永遠(yuǎn)有后手
價(jià)格分階:開門價(jià)、入行價(jià)、后續(xù)價(jià)、分拆報(bào)價(jià);
三、主動營銷基本原則
1、 金融產(chǎn)品主動營銷技巧
1)、金融產(chǎn)品的主動銷售過程
2)、了解客戶需求的技巧
3)、金融產(chǎn)品介紹與推薦
4)、異議的處理
a、當(dāng)拒絕來時(shí)b、圍魏救趙
2、臨門心理——促成交易七法
二選一法
下一步驟法
次要理由法
直接提問法
從眾成交法
期限成交法
激將成交法
(演練)
學(xué)員總結(jié)
頒獎(jiǎng)典禮
照相留念

 

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服務(wù)溝通禮儀與投訴處理技巧課程講師:蘭潔課程對象:一線員工、座席代表、客服專員等。課程大綱:基礎(chǔ)服務(wù)禮儀優(yōu)秀的素質(zhì)修養(yǎng)訓(xùn)練(案例分析、示范指導(dǎo)及模擬演練)主動服務(wù)意識1.我們的工資由誰付?2.什么是企業(yè)生存的根本?3.本行業(yè)市場現(xiàn)狀分析;4.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?5.顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析;二、服務(wù)心態(tài)凡事正面積極凡事

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主動營銷與溝通技能提升【課程講師】:蘭潔【課程對象】:銷售人員?!菊n程時(shí)間】:2天完整版;1天精華版;【課程背景】:在市場競爭日趨激烈下,企業(yè)銷售員工們的工作壓力日趨增大,他們工作能力的好壞,不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展,而且還反映出整個(gè)企業(yè)的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中,有的心理負(fù)擔(dān)過重,從而恐懼懶散,銷售和服務(wù)效率下降;有的沒有做好案頭準(zhǔn)備,就急于向客

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