小微信貸營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
小微信貸營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
小微信貸營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
小微企業(yè)主信貸營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景:
作為客戶經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
■潛在客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結(jié);
■如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂,能產(chǎn)生興趣;
■“掃樓”“掃街”“掃村”人累,效果也不好,有沒有更好的客戶開拓方式
■“我現(xiàn)在不需要,等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”,客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽
悠我們!
■第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感,讓客戶愿意跟我們交流?
■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客
戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品,溝通成本高、客戶感知差不說,而且銷售業(yè)績還總是不理
想。
■客戶總是表示其他行的政策更好,怎么把客戶爭取過來?
學(xué)員收益:
★針對典型小微客戶,掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程;
★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任
的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付
一生的服務(wù)關(guān)系;
★掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧,降低客戶的被推銷感知,掌握迅速簽約的促成技巧;
★掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹;
課程特色:
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來
即用
◆針對性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在營銷中遭遇的各種
疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中
。
◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間:2天完整版,1天精華版;6小時(shí)/天
授課對象:零售銀行客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一單元:分析篇
一、知己——小微信貸與理財(cái)營銷究竟該如何做才不艱難
反思:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?
1、 我們競爭對手是誰?
2、 金融業(yè)務(wù)營銷角色分析
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:
3、 金融顧問角色的特征
a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析:“當(dāng)我們面對主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢貸款的客戶”
b) 時(shí)刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“當(dāng)我們面對貨比三家的客戶,但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢的時(shí)候”
c) 懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析:“當(dāng)我們面對其他銀行挖我行存款的時(shí)候”
4、 客戶到底在拒絕什么
案例分析:
5、如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié):我今后的工作該如何定位?
二、知彼——客戶心理與行為分析
1、 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、客戶的行為分析
3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話、
4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
討論:客戶需要銀行帶來什么?
5、失去客戶的8種行為
總結(jié):我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
第二單元:導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的小微企業(yè)主信貸營銷流程
1、客戶拓展
2、建立好感與把握需求
3、推薦產(chǎn)品
4、促成簽約
5、后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)
第三單元:實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、客戶推展
案例分析:整形醫(yī)院客戶答謝會(huì)——拓客技巧;
1、小微客戶批量開發(fā)的方法和技巧
a)客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開發(fā)
案例分析:看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街,有效掌握80%商戶的
1)如何主動(dòng)上門拜訪
2)如何做社區(qū)活動(dòng)
3)如何高效掃樓掃商鋪
4)如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信
5)如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶
6)如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張
2、間接客戶
案例分析:看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的
1)如何利用自身的社會(huì)資源圈
2)如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)
3)如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹
存量客戶
4)如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級持續(xù)營銷
5)如何做好客戶維護(hù)與關(guān)懷
6)如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)
b、客戶信息分析
1)分類的目的
2)客戶關(guān)系的類型
3)分類標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評判指標(biāo)(顯性與隱性)
4)分類方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶
5)營銷方法——不同類型的客戶營銷策略設(shè)計(jì)
二、客戶面談營銷準(zhǔn)備
反思:我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備?
1、面談準(zhǔn)備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在金融需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備
案例分析:潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備
三、建立好感與把握需求
案例分析:場景一:建立好感
1、目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì),引發(fā)興趣
2、技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀
3、典型場景的介紹與分析
4、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5、如何迅速建立客戶信任
案例分析:如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?
6、開放式贊美要點(diǎn)分析
7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
案例分析:客戶主動(dòng)需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
四、產(chǎn)品推薦
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
話術(shù)示例:“網(wǎng)銀”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)
五、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
成交練習(xí):客戶有意向,但是又想再對比對比?
成交練習(xí):客戶想貸,但表示要跟決策人商量?
七、后續(xù)跟進(jìn)與客戶轉(zhuǎn)介紹
反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
練習(xí):成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
工具:客戶轉(zhuǎn)介紹信息卡
蘭潔老師的其它課程
服務(wù)溝通禮儀投訴處理禮儀與技巧 04.28
服務(wù)溝通禮儀與投訴處理技巧課程講師:蘭潔課程對象:一線員工、座席代表、客服專員等。課程大綱:基礎(chǔ)服務(wù)禮儀優(yōu)秀的素質(zhì)修養(yǎng)訓(xùn)練(案例分析、示范指導(dǎo)及模擬演練)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)1.我們的工資由誰付?2.什么是企業(yè)生存的根本?3.本行業(yè)市場現(xiàn)狀分析;4.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?5.顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析;二、服務(wù)心態(tài)凡事正面積極凡事
講師:蘭潔詳情
客戶經(jīng)理營銷心理學(xué)溝通技巧 04.28
《客戶經(jīng)理營銷溝通心理學(xué)》【課程講師】蘭潔【課程對象】客戶經(jīng)理等?!菊n程時(shí)間】2天完整版。1天精華版【課程背景】 在金融市場競爭日趨激烈下,銀行客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大,他們工作能力的好壞,不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展,而且還反映出整個(gè)銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中,有的心理負(fù)擔(dān)過重,從而恐懼懶散,銷售和服務(wù)效率下降;有的沒有做好案頭準(zhǔn)備,就急于
講師:蘭潔詳情
-687070268605服務(wù)崗位人員版本Marketingcommunicationpsychologicalskillspromotion客戶行為側(cè)寫與服務(wù)溝通心理學(xué)技巧提升講師:蘭潔【課程效果】:——了解客戶溝通心理學(xué),掌握識(shí)別客戶心理技巧;——通過側(cè)寫客戶行為,分析其喜好,預(yù)測其下一步,掌握客戶滿意心理——客戶服務(wù)過程中,更好的利用行為,引導(dǎo)成為正面
講師:蘭潔詳情
《大堂經(jīng)理廳堂管理與柜員離柜營銷服務(wù)技能提升》課程背景在金融市場競爭日趨激烈下,銀行客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大,他們工作能力的好壞,不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展,而且還反映出整個(gè)銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中,有的心理負(fù)擔(dān)過重,從而恐懼懶散,銷售和服務(wù)效率下降;有的沒有做好案頭準(zhǔn)備,就急于向客戶推薦金融產(chǎn)品方案,自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因,此課程
講師:蘭潔詳情
時(shí)間與壓力管理1 04.28
時(shí)間與壓力管理——蘭潔講師金牌課程【課程講師】:蘭潔【課程對象】:一線員工、基層管理者、客服專員等?!菊n程宗旨】:運(yùn)用心理學(xué)、積極心理技巧,使員工樹立正確的心態(tài),有效地提高情商,緩解壓力。通過效率學(xué)、時(shí)間管理技巧系統(tǒng)培訓(xùn),提高員工的時(shí)間觀念與工作安排技巧。【課程目標(biāo)】:1、能夠找出自己浪費(fèi)時(shí)間的因素,并策略處理;2、能夠找出適合自己的時(shí)間安排模式。3、學(xué)會(huì)制
講師:蘭潔詳情
卓越服務(wù)提升與溝通技巧(電力) 11.12
卓越服務(wù)提升與溝通技巧【課程講師】蘭潔【課程背景】現(xiàn)今的供電服務(wù)由原來的簡單性服務(wù),上升到由內(nèi)到外的全員服務(wù),從原來簡單的程序化的服務(wù),上升到個(gè)性化強(qiáng)、功能強(qiáng)大的手段,成為快速鎖定客戶,創(chuàng)造忠誠客戶的有效利器。未來贏得企業(yè)是那些對客戶價(jià)值孜孜不倦最求的企業(yè)!全員服務(wù)時(shí)代已經(jīng)到來。【課程收益】1、建立危機(jī)意識(shí),激發(fā)熱情2、激發(fā)員工服務(wù)和責(zé)任心態(tài)3、打造全方位客
講師:蘭潔詳情
資深客戶經(jīng)理營銷與服務(wù)技巧 11.12
資深客戶經(jīng)理(三年以上)營銷與服務(wù)技巧【課程講師】:蘭潔【課程對象】:個(gè)人客戶經(jīng)理等。【課程時(shí)間】:三天完整版;兩天精華版;【課程宗旨】:本課程適用于三年以上經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理。運(yùn)用溝通技能訓(xùn)練、營銷心理學(xué)、主動(dòng)營銷心態(tài)提升法、現(xiàn)場溝通、營銷案例分析、演練,使員工樹立正確的營銷方式,有效地提高服務(wù)溝通質(zhì)量?!菊n程目標(biāo)】:1?、挖掘陌生存量客戶需求,通過溝通技巧提
講師:蘭潔詳情
《職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)》課程對象企業(yè)管理層課程時(shí)間:一天精華版兩天完整版課程講師:蘭潔課程大綱第一篇:管理層職業(yè)素養(yǎng)第一講管理層清晰職業(yè)角色一、管理層方向比努力重要1、十年后你想成為什么2、人生的四大問題3、澄清自我價(jià)值系統(tǒng)4、找準(zhǔn)職業(yè)錨二、管理層規(guī)劃職業(yè)發(fā)展1、讓夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)2、認(rèn)知自己的性格、興趣、擅長與稟賦3、結(jié)合企業(yè)的人才發(fā)展戰(zhàn)略4、明確職業(yè)目標(biāo)與路徑
講師:蘭潔詳情
主動(dòng)營銷與溝通技能提升 11.12
主動(dòng)營銷與溝通技能提升【課程講師】:蘭潔【課程對象】:銷售人員?!菊n程時(shí)間】:2天完整版;1天精華版;【課程背景】:在市場競爭日趨激烈下,企業(yè)銷售員工們的工作壓力日趨增大,他們工作能力的好壞,不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展,而且還反映出整個(gè)企業(yè)的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中,有的心理負(fù)擔(dān)過重,從而恐懼懶散,銷售和服務(wù)效率下降;有的沒有做好案頭準(zhǔn)備,就急于向客
講師:蘭潔詳情
卓越服務(wù)禮儀與銷售溝通技能提升 11.12
《卓越客戶服務(wù)禮儀與基礎(chǔ)銷售溝通技巧》——營銷服務(wù)專家蘭潔網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營品牌課程【課程講師】:蘭潔【課程對象】:服務(wù)人員【課程時(shí)間】:2天完整版;1天精華版;篇章一服務(wù)規(guī)范篇(卓越評選量身定制)第一部分:服務(wù)人員的崗位服務(wù)用語◇服務(wù)人員的身體手勢語言控制◇服務(wù)人員的口頭服務(wù)語言控制演練:卓越評選用語演練第二部分:員工職業(yè)形象◇儀容儀表儀態(tài)儀表發(fā)型服飾個(gè)人衛(wèi)生飾品二
講師:蘭潔詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194