房地產(chǎn)銷售精英訓(xùn)練

課程目標(biāo)：
← 掌握分析新的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶營(yíng)銷，
←
掌握高端客戶營(yíng)銷的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、
保有顧客、發(fā)展顧客）
←
掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)
顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
← 高端客戶開(kāi)發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)-了解高端客戶
← 訓(xùn)練卓越的銷售口才
← 掌握高端客戶銷售的禮儀
← 認(rèn)識(shí)奢侈品-識(shí)別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶
課程特色：
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針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原
則、方法及概念。
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尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享
以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
←
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念
，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課
程。
←
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。


←
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及
研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
學(xué)員對(duì)象： 高端客戶銷售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員
授課時(shí)數(shù)： 2天12小時(shí)
課程大綱（臺(tái)灣劉成熙老師）
|第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析 | |
|銷售心理與行為分析 | |
|客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ | |
|買賣的核心要素 | |
|達(dá)成消費(fèi)的核心 | |
|銷售人員如何了解客戶心理？ | |
|動(dòng)機(jī)理論 | |
|榜樣的力量 | |
|關(guān)鍵按鈕 | |
|高成交率模式解析 | |
|專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 | |
|消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 | |
|不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 | |
|案例研討-客戶個(gè)性分析 | |
|客戶需求狀況 | |
|完全明確型 | |
|半明確型 | |
|不明確 | |
|客戶的感知模式 | |
|不同感知模式的特點(diǎn) | |
|不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 | |
|高端客戶營(yíng)銷技巧 | |
|以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 | |
|傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同 | |
|咨詢式的銷售技巧 | |
|發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣 |(講授法 |
|在潛意識(shí)中影響客戶的能力 |(案例研討 |
|掌握七種購(gòu)買訊號(hào) |(小組討論 |
|發(fā)掘更多潛在客戶的方法 |(小組發(fā)表 |
|如何開(kāi)發(fā)更多的客源 | |
|如何接近你的潛在客戶 | |
|確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) | |
|顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧 | |
|顧客購(gòu)買的四大心理階段 | |
|激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧 | |
|如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 | |
|成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議 | |
|產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 | |
|如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 | |
|金字塔原理與倒金字塔原理 | |
|關(guān)聯(lián)性陳述 | |
|非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧 | |
|獲得客戶反饋的方法（討論） | |
|處理客戶反饋的過(guò)程（討論） | |
|客戶異議處理（分享與討論） | |
|購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 | |
|成交技巧 | |
|快速成交的7個(gè)要訣 | |
|成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路 | |
|第二單元：卓越演講與口才訓(xùn)練 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|成功的演講 |(講授法 |
|演講技巧在廿一世紀(jì)的重要性 |(案例研討 |
|演講的作用 |(小組討論 |
|演講者面臨的挑戰(zhàn) |(小組發(fā)表 |
|不同類型演講的特色與要點(diǎn) | |
|綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定 | |
|掌握關(guān)鍵重點(diǎn) | |
|典范類型的案例解析 | |
|成功演講的5P | |
|調(diào)研Probe | |
|計(jì)劃Plan | |
|練習(xí)Practice | |
|表達(dá)Present | |
|回顧過(guò)程Process | |
|演講的準(zhǔn)備 | |
|成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備 | |
|演講的準(zhǔn)備：從頭開(kāi)始 | |
|充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗 | |
|決定目的，聽(tīng)眾在聽(tīng)完演講后的反應(yīng) | |
|對(duì)3P（People、Purpose、Place）的分析 | |
|索引卡（Index Card）的準(zhǔn)備及時(shí)間設(shè)定 | |
|演講的準(zhǔn)備：組織與列提綱 | |
|如何組織你的演講辭 | |
|依據(jù)不同的題材，決定開(kāi)場(chǎng)的方式。 | |
|如何推向高潮切入主題 | |
|以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講 | |
|再次強(qiáng)調(diào)主題 | |
|演講的口才技巧 | |
|專業(yè)演講技巧 | |
|黃金十五秒—出場(chǎng)技巧 | |
|關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場(chǎng) | |
|口語(yǔ)表達(dá)的技巧 | |
|非口語(yǔ)表達(dá)的技巧 | |
|肢體語(yǔ)言的運(yùn)用 | |
|手勢(shì)的運(yùn)用 | |
|眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊 | |
|眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量 | |
|眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場(chǎng)面控制 | |
|手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容 | |
|身體語(yǔ)言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張 | |
|身體語(yǔ)言訓(xùn)練—情緒表達(dá) | |
|一心多用能力訓(xùn)練 | |
|超語(yǔ)言表達(dá)的技巧 | |
|聲調(diào)的運(yùn)用 | |
|聲調(diào)能力 | |
|聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張 | |
|聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容 | |
|聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá) | |
|聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽(tīng)眾 | |
|速度的掌握 | |
|聲音表情 | |
|克服緊張的技巧 | |
|自我情緒調(diào)控 | |
|克服怯場(chǎng)的自我調(diào)控技巧 | |
|建立自信心的方法 | |
|加強(qiáng)能量的技巧 | |
|問(wèn)與答的技巧 | |
|處理提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn) | |
|何時(shí)回答問(wèn)題 | |
|希望營(yíng)造的氣氛 | |
|回答問(wèn)題的三個(gè)步驟 | |
|處理問(wèn)題的選擇方案 | |
|突發(fā)狀況與異議的處理技巧 | |
|第三單元：銷售禮儀訓(xùn)練 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|專業(yè)形象認(rèn)知與建立 | |
|企業(yè)人員應(yīng)具備的專業(yè)職業(yè)形象 | |
|確立商務(wù)禮儀是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)附加值的觀念 | |
|第一印象的重要性與決定因素 | |
|您的第一印象告訴別人什么 | |
|專業(yè)儀容儀表 |(講授法 |
|穿著與職業(yè)相符的服裝 |(案例研討 |
|女士職業(yè)服飾的種類及選擇 |(小組討論 |
|男士職業(yè)服飾的種類及選擇 |(小組發(fā)表 |
|職業(yè)場(chǎng)合著裝——正式場(chǎng)合職業(yè)著裝 | |
|會(huì)議、會(huì)見(jiàn)、宴會(huì)場(chǎng)合著裝 | |
|服裝與體型/服裝與個(gè)性/服裝的彩與膚色 | |
|服裝的基本搭配原則 | |
|職業(yè)著裝大忌妙用配飾 | |
|現(xiàn)場(chǎng)演示——圍巾系法/領(lǐng)帶系法 | |
|職場(chǎng)的遣辭用語(yǔ)規(guī)范 | |
|商務(wù)交往禮儀 | |
|待客禮儀 | |
|拜訪禮儀 | |
|電話禮儀 | |
|會(huì)面禮節(jié) | |
|宴請(qǐng)禮儀 | |
|用餐禮儀 | |
|乘車禮儀 | |
|第四單元：認(rèn)識(shí)奢侈品-拉近客戶距離 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|為何要了解奢侈品 | |
|經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國(guó)社會(huì)生活的 | |
|必然 | |
|奢侈品是一門大生意，年銷售額過(guò)千億。集中了最 | |
|領(lǐng)先的營(yíng)銷和管理 | |
|奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者 | |
|顯形利益并獲取回報(bào) | |
|奢侈品是藝術(shù)：頂級(jí)工藝和手工藝結(jié)晶 | |
|奢侈品也是專業(yè)，需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語(yǔ)言 | |
|奢侈品的定義與常識(shí) | |
|識(shí)別奢侈品 | |
|清晰的品牌定位 | |
|識(shí)別的標(biāo)志 | |
|具有明星化的設(shè)計(jì)師 | |
|有故事作為口碑 | |
|限量高質(zhì) | |
|強(qiáng)調(diào)手工 | |
|強(qiáng)大而長(zhǎng)期的廣告 | |
|有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品 | |
|明星追捧 | |
|高調(diào)的發(fā)布 | |
|世界三大頂級(jí)奢侈品集團(tuán) | |
|法國(guó)LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹 | |
|瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹 | |
|法國(guó)PPR（Pinault Printemps Redoute）集團(tuán) | |
|奢侈品分類及知名品牌介紹 | |
|頂級(jí)私人飛機(jī)品牌 | |
|頂級(jí)珠寶品牌 | |
|頂級(jí)服裝品牌 | |
|頂級(jí)腕表品牌 | |
|頂級(jí)汽車品牌 | |
|頂級(jí)鋼筆品牌 | |
|頂級(jí)雪茄品牌 | |
|頂級(jí)手機(jī)品牌 | |


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