銀行對公客戶經理顧問式銷售技巧


顧問式銷售全攻略
|前 言 |
|許多商業(yè)銀行策略轉型：由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即 |
|顧問式銷售。產品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復雜，周期長，不易評估，一 |
|線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？ |
|???必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務顧問和咨詢者，才能|
|順利地使銷售人員從產品銷售向“顧問式銷售”轉型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技 |
|能，才能促成“顧問式銷售”呢？這需要指導、學習、訓練 |
|課程特色 |
|提升銷售人員對銷售工作的角色認知及專業(yè)知識。 |
|了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學會如何應對。 |
|使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策； |
|使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配； |
|掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求； |
|掌握與顧問式銷售談判的有效策略，提升銷售成功率 |
|學會獲取承諾階段的戰(zhàn)術，與客戶成功締結。 |
|運用談判策略與技巧，提高企業(yè)利潤。 |
|授課 |透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 |
|方式 |講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 |
| |授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 |
| |針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。 |
|授課時數 |12小時 |
|單元一、新的銷售環(huán)境與顧問式銷售 |
|課 程 內 容 |授課手法 |
|快速變化的市場 |(講授法 |
|顧問式銷售銷售的特點 |(案例分析 |
|大單銷售與顧問式銷售的區(qū)別 | |
|顧問式銷售銷售的關鍵 | |
|發(fā)展關系 | |
|建立信任 | |
|引導需求 | |
|解決問題 | |
|客戶的購買環(huán)境 | |
|不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 | |
|顧問式銷售的選擇與開發(fā) | |
|什么是銷售漏斗 | |
|如何管理好漏斗 | |
|如何選擇您的理想客戶 | |
|看透顧問式銷售的需求 | |
|客戶的四維需求 | |
|客戶的真實需求 | |
|如何挖掘客戶潛在需求 | |
|單元二、顧問式銷售客戶開發(fā)技巧 |
|課 程 內 容 |授課手法 |
|開拓顧問式銷售銷售的前提 |(講授法 |
|建立信任關系的要素 |(案例法 |
|提升客戶關系的技能 |(小組討論 |
|開發(fā)新客戶的重要性 | |
|使用多種方法去開發(fā)新客戶 | |
|設定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃 | |
|有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式 | |
|獲得見面機會 | |
|如何盡早確定客戶是否值得跟進 | |
|向多級別決策者銷售 | |
|明確決策者和影響者 | |
|找出攔路虎，并向其銷售 | |
|戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售 | |
|制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 | |
|制定顧問式銷售拜訪計劃 | |
|討論決策者關注的優(yōu)先問題 | |
|準備拜訪計劃（案例分析） | |
|拜訪時開場白應用（討論） | |
|案例與練習 | |
|單元三、顧問式銷售闡述并強化客戶購買欲望 |
|課 程 內 容 |授課手法 |
|獲得競爭優(yōu)勢 |(講授法 |
|對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 |(案例法 |
|制定競爭展示方案 |(小組討論 |
|確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 | |
|克服競爭威脅 | |
|學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 | |
|巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
|展示增值利益 | |
|對產品的全新認識?——FAB產品陳述法則 | |
|確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢 | |
|估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時| |
|庫存等）的價值 | |
|確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率| |
|、利潤） | |
|運用工具來展示增值利益 | |
|案例分析 | |
|單元四、顧問式銷售獲得客戶回饋并作出恰當的反應 |
|課 程 內 容 |授課手法 |
|獲得客戶回饋的方法（討論） | |
|處理客戶回饋的過程（討論） | |
|客戶異議處理（分享與討論） | |
|購買影響力識別與處理技巧 | |
|用戶影響力 | |
|技術影響力 | |
|經濟影響力 | |
|內線 | |
|雙方聯絡 | |
|?SPIN?銷售要點 | |
|開發(fā)客戶需求的提問技巧 | |
|背景問題 | |
|難點問題 | |
|暗示問題 | |
|需求效益問題 | |
|獲得承諾 | |
|何時及怎樣獲得承諾（討論） | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|情景性問題 | |
|探索性問題 | |
|暗示性問題 | |
|解決性問題 | |
|對客戶異議的防范與處理 | |
|對進展的理解和技巧 | |
|如何化解客戶的拒絕 |(講授法 |
|客戶為什么拒絕 |(案例法 |
|客戶購買的愿望障礙 |(小組討論 |
|我們如何對待拒絕 | |
|處理客戶拒絕的流程 | |
|客戶常見的拒絕與處理技巧 | |
|跟進 | |
|如何識別客戶購買信號 | |
|如何使顧客樂于接受你的銷售建議 | |
|讓顧客滿意的成交技巧 | |
|建立持久互惠銷售關系的技巧。 | |
|單元五、顧問式銷售-談判技巧綜合運運用 |
|課 程 內 容 |時數 |授課手法 |
|顧問式銷售的談判特點 |(講授法 |
|談判的模型分析 |(案例法 |
|談判的標的(依實際狀況解析) |(小組討論 |
|談判的議題（依實際狀況解析） | |
|談判的策略 | |
|策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量 | |
|策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量 | |
|談判的準備階段 | |
|確定談判的目標 | |
|正確的談判心態(tài) | |
|檢驗方案設定界限 | |
|談判信息的收集與整理 | |
|擬定總體戰(zhàn)略與計劃 | |
|議題與議程 | |
|談判的辯論階段 | |
|信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽 | |
|良好的開局 | |
|影響開局的氣氛因素 | |
|建構有利的情勢 | |
|暗示與響應暗示 | |
|掌握談判節(jié)奏 | |
|談判的提案階段 | |
|如何判斷議題的進展 | |
|提案的技巧與用語 | |
|如何響應對方的提案 | |
|拆解議題與組合議題 | |
|搭配變數與籌碼 | |
|談判的交易階段 | |
|報盤的原則與技巧 | | |
|報盤評論與報盤解釋 | | |
|讓步方式與議價技巧 | | |
|草擬與簽署 | | |
|案例介紹 | | |
|談判情境演練 | | |
|分析與檢討 | | |


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