銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練



|課程目標(biāo)： |
|掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃，以及營(yíng)銷的管理 |
|系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具，程序化的營(yíng)銷工作流程和方法。 |
|樹(shù)立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 |
|運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； |
|將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。 |
|掌握客戶開(kāi)拓技巧；掌握銷售的方法與技巧 |
|如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 |
|掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù) |
|學(xué)員對(duì)象： |
|對(duì)公，對(duì)私銀行客戶經(jīng)理 |
|授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)（9:00-12:00；13:30-16:30） |
|授課方式： |
|透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 |
|授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
|針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 |


課程大綱


|第一單元：市場(chǎng)分析與營(yíng)銷技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|市場(chǎng)分析技巧 |(講授法 |
|市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) |(案例研討 |
|區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng) |(小組討論 |
|產(chǎn)品定位 |(實(shí)務(wù)演練 |
|市場(chǎng)細(xì)分化和定位 | |
|產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施 | |
|行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？ | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？ | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ | |
|相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ | |
|你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ | |
|思考與討論 | |
|營(yíng)銷策劃的形成與管理 | |
|客戶與潛在客戶 | |
|誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶 | |
|客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù) | |
|客戶是如何做出選擇的 | |
|誰(shuí)是你的潛在客戶 | |
|思考與討論 | |
|營(yíng)銷透視與管理 | |
|行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 | |
|現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 | |
|市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 | |
|市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 | |
|服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷策略 | |
|第二單元：客戶營(yíng)銷的核心流程與客戶關(guān)系維護(hù) |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|選擇客戶（Select Customers） |(講授法 |
|按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 |(案例研討 |
|目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客 |(小組討論 |
|確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中 |(實(shí)務(wù)演練 |
|增加每位顧客的收入 | |
|增加顧客的獲利率 | |
|爭(zhēng)取客戶（Acquire Customers） | |
|客戶開(kāi)發(fā) | |
|顧問(wèn)式銷售 | |
|強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性 | |
|增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果 | |
|保有客戶（Retain Customers） | |
|持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 | |
|服務(wù)質(zhì)量保證 | |
|提供頂級(jí)顧客服務(wù) | |
|創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 | |
|快速響應(yīng)顧客的需求 | |
|創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客 | |
|發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with | |
|customer） | |
|提供加值的特色及服務(wù)。 | |
|針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
|顧客關(guān)系管理 | |
|了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨| |
|詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題 | |
|如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)| |
|略合作伙伴 | |
|客戶檔案的建立、完善和維護(hù) | |
|第三單元：客戶開(kāi)拓技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|銷售的關(guān)鍵 |(講授法 |
|發(fā)展關(guān)系 |(案例研討 |
|建立信任 |(小組討論 |
|引導(dǎo)需求 |(實(shí)務(wù)演練 |
|解決問(wèn)題 | |
|客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 | |
|不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷售策略 | |
|客戶的選擇與開(kāi)發(fā) | |
|什么是銷售漏斗 | |
|如何管理好漏斗 | |
|如何選擇您的理想客戶 | |
|開(kāi)發(fā)客戶的技巧 | |
|數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) | |
|使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 | |
|設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 | |
|獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) | |
|銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 | |
|接近客戶的技巧 | |
|直接拜訪的技巧 | |
|信函開(kāi)發(fā)的技巧 | |
|電話開(kāi)發(fā)的技巧 | |
|如何與陌生客戶保持關(guān)系 | |
|以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 | |
|充分的準(zhǔn)備 | |
|人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) | |
|探詢客戶的真正需求 | |
|產(chǎn)品陳述技巧 | |
|常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 | |
|準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 | |
|SPIN模型與運(yùn)用 | |
|SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 | |
|問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì) | |
|進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 | |
|客戶銷售心理與行為分析 | |
|客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？ | |
|了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？ | |
|如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。 | |
|如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。 | |
|買(mǎi)賣(mài)的核心要素 | |
|達(dá)成消費(fèi)的核心 | |
|銷售人員如何了解客戶心理？ | |
|了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理 | |
|動(dòng)機(jī)理論 | |
|關(guān)鍵按鈕 | |
|高成交率模式解析 | |
|第四單元：銷售過(guò)程的方法與技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|看透客戶的需求 |(講授法 |
|客戶的四維需求 |(案例研討 |
|客戶的真實(shí)需求 |(小組討論 |
|如何挖掘客戶潛在需求 |(實(shí)務(wù)演練 |
|向多級(jí)別決策者銷售 | |
|明確決策者和影響者 | |
|找出攔路虎，并向其銷售 | |
|戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 | |
|制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案 | |
|制定客戶拜訪計(jì)劃 | |
|討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 | |
|準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃 | |
|獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |
|對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 | |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | |
|確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
|學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) | |
|巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
|存貨、效率、利潤(rùn)） | |
|用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái) | |
|客戶異議處理（分享與討論） | |
|購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 | |
|展示增值利益 | |
|確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) | |
|估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利| |
|益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值 | |
|確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存| |
|貨、效率、利潤(rùn) | |
|用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展| |
|示增值利益 | |
|闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 | |
|獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |
|對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 | |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | |
|確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
|巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
|展示增值利益 | |
|獲得承諾 | |
|何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|案例分析 | |
|第五單元：銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 |(講授法 |
|對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 |(案例研討 |
|充分了解產(chǎn)品信息　　 |(小組討論 |
|掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) |(實(shí)務(wù)演練 |
|準(zhǔn)備好你的銷售道具 | |
|明確每次銷售的目標(biāo) | |
|銷售人員人際交往技巧 | |
|有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧 | |
|巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng) | |
|不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由 | |
|應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招 | |
|分散客戶注意力 | |
|告訴顧客事實(shí)真相 | |
|與客戶保持良好互動(dòng) | |
|錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 | |
|向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處 | |
|使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 | |
|真誠(chéng)了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 | |
|對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 | |
|培養(yǎng)顧客的信賴感： | |
|如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信| |
|賴感。 | |
|如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。 | |
|如何利用五種類型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。| |
| | |
|客戶的感知模式 | |
|不同感知模式的特點(diǎn) | |
|不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 | |
|客戶的個(gè)性模式分類與溝通 | |
|追求型與逃避型 | |
|自我判定型與外界判定型 | |
|自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型 | |
|配合型與拆散型 | |

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