銀行中高端客戶的開發(fā)維護(hù)與管理

銀行中高端客戶的開發(fā)維護(hù)與管理
課程目的
← 銀行開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具
← 銀行以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
← 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則
← 銀行如何選擇目標(biāo)客戶
← 銀行如何調(diào)研客戶
← 銀行如何評審客戶
← 銀行客戶談判技巧與合作策略
← 銀行如何維護(hù)客戶關(guān)系
← 銀行如何進(jìn)行風(fēng)險預(yù)警管理
← 銀行如何進(jìn)行客戶檔案管理
|學(xué)員對象： |
|銀行行長、市場部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理 |
|授課時數(shù)： |
|2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） |
|授課方式： |
|透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 |
|授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
|針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 |
|課程安排 |


課程大綱
|項 |內(nèi)容 |訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 |授課手法 |
|次 | | | |
| |銀行開發(fā)客|客戶與潛在客戶 |(講授 |
| |戶的步驟和|誰是公司當(dāng)前的客戶 |(分組討論 |
| |實(shí)用工具 |客戶為什么使用你銀行的產(chǎn)品或服務(wù) |(小組發(fā)表 |
| | |客戶是如何做出選擇的 |(案例教學(xué) |
| | |誰是你的潛在客戶 |(集體訓(xùn)練 |
| | |思考與討論 |(分組演示 |
|一 | |營銷透視與管理 |(評估 |
| | |行業(yè)市場情報收集與分析 | |
| | |現(xiàn)有市場競爭分析 | |
| | |競爭對手情報收集與分析 | |
| | |市場情報的判斷、說明 | |
| | |市場情報說明中6P的運(yùn)用 | |
| | |開發(fā)新客戶的重要性 | |
| | |數(shù)量是第一個決勝點(diǎn) | |
| | |巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的N中方法 | |
| | |設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃 | |
| | |獲得見面機(jī)會 | |
| | |以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 | |
| | |充分的準(zhǔn)備 | |
| | |人性化的開場白和問候語 | |
| |銀行開發(fā)客|探詢客戶的真正需求 |(講授 |
| |戶的方法與|產(chǎn)品陳述技巧 |(分組討論 |
| |技巧 |銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則 |(小組發(fā)表 |
| | |了解各行行業(yè)資金動向 |(案例教學(xué) |
| | |掌握各行業(yè)投資動向 |(集體訓(xùn)練 |
| | |發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向 |(分組演示 |
|二 | |銀行如何選擇目標(biāo)客戶 |(評估 |
| | |按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 | |
| | |目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客 | |
| | |確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中 | |
| | |增加每位顧客的收入 | |
| | |增加顧客的獲利率 | |
| | |如何調(diào)研與評審客戶對象 | |
| | |財務(wù)調(diào)研和財務(wù)評審策略 | |
| | |協(xié)助客戶獲利預(yù)測評審 | |
| | |銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers） | |
| | |客戶開發(fā) | |
| | |顧問式銷售 | |
| | |強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 | |
| | |協(xié)助客戶增加營運(yùn)資本 | |
| |銀行客戶談|銀行客戶談判的策略 |(講授 |
| |判技巧與合|策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量 |(分組討論 |
| |作策略 |策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量 |(小組發(fā)表 |
| | |銀行客戶談判的-競爭策略 |(案例教學(xué) |
| | |風(fēng)險判斷與評估 |(集體訓(xùn)練 |
| | |取舍長期與短期的利益 |(分組演示 |
| | |總體損益的評估 |(評估 |
| | |交易范疇的設(shè)定 | |
| | |替代方案 | |
|三 | |讓步模式與計劃 | |
| | |嚴(yán)守競爭守則 | |
| | |運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù) | |
| | |銀行客戶談判的合作策略 | |
| | |信任的基礎(chǔ) | |
| | |確立合作要素 | |
| | |切忌一相情愿 | |
| | |尋找關(guān)鍵點(diǎn) | |
| | |建構(gòu)資源而非武器 | |
| | |銀行客戶選定方案的方法與步驟 | |
| | |讓步策略—展望未來與誘敵深入 | |
| | |銀行客戶談判的辯論技巧 | |
| | |經(jīng)營你自己 | |
| | |突顯自我魅力 | |
| | |強(qiáng)化你的交往價值 | |
| | |經(jīng)營雙贏關(guān)系 | |
| | |辨識對方利益的構(gòu)成形式 | |
| | |辨識對方所處的局勢 | |
| | |換位思考 | |
| | |雙贏思維 | |
| | |長期合作的要素—相對的雙贏 | |
| | |信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽 | |
| | |良好的開局 | |
| | |影響開局的氣氛因素 | |
| | |強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 | |
| | |蠶食對方的信心 | |
| | |建構(gòu)有利的情勢 | |
| | |客觀證據(jù)與主觀判斷 | |
| | |如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度 | |
| | |暗示與回應(yīng)暗示 | |
| | |掌握談判節(jié)奏 | |
| |銀行客戶關(guān)|如何進(jìn)行保有顧客（Retain Customers） |(講授 |
| |系維護(hù)與風(fēng)|持續(xù)傳送基本的價值主張 |(分組討論 |
| |險預(yù)警及檔|服務(wù)質(zhì)量保證 |(小組發(fā)表 |
| |案管理 |提供頂級顧客服務(wù) |(案例教學(xué) |
| | |創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 |(集體訓(xùn)練 |
|四 | |快速響應(yīng)顧客的需求 |(分組演示 |
| | |創(chuàng)造高忠誠度的顧客 |(評估 |
| | |如何進(jìn)行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with | |
| | |customer） | |
| | |提供加值的特色及服務(wù)。 | |
| | |針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
| | |顧客關(guān)系管理 | |
| | |了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解 | |
| | |決顧客問題 | |
| | |如何進(jìn)行客戶風(fēng)險預(yù)警 | |
| | |及時掌握客戶的財務(wù)狀況 | |
| | |及時了解客戶的資金動向 | |
| | |及時掌握客戶的獲利趨勢 | |
| | |及時掌握客戶的投資回報 | |
| | |及時提升客戶風(fēng)險的出現(xiàn) | |
| | |及時同時避免風(fēng)險的策略 | |
| | |如何進(jìn)行客戶的檔案管理 | |
| | |認(rèn)識客戶檔案的獨(dú)特作用 | |
| | |客戶檔案的分類管理 | |
| | |客戶經(jīng)理常備表格 | |


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