狼型贏銷—建立信任與提問式銷售法高級訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：卞維林

講師背景：
卞維林老師資歷背景　　“狼型贏銷”銷售團隊職業(yè)化訓(xùn)練體系創(chuàng)辦人，“漏斗法”銷售過程管理體系國內(nèi)推廣人；南京大學(xué)理學(xué)碩士、清華大學(xué)MBA，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師。曾任某國際化公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國區(qū)方案營銷經(jīng)理?！? 詳細>>

卞維林
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狼型贏銷—建立信任與提問式銷售法高級訓(xùn)練詳細內(nèi)容

狼型贏銷—建立信任與提問式銷售法高級訓(xùn)練
課程大綱：

　　導(dǎo)論：自我營銷
　　一個營銷人員的自我營銷從正確的肢體語言開始……
　　1 營銷與自我營銷
　　2 什么是自我營銷
　　3 自我營銷從肢體語言開始

　　模塊一：建立信任——做一個“披著羊皮”的狼
　　信任是達成一切的前提！推銷產(chǎn)品不如推銷自己！購買者對銷售人員的信任是一切銷售工作的基礎(chǔ)，銷售過程中出現(xiàn)的無法收集到全面信息、了解不到客戶的真實購買動機、推進速度慢等大多數(shù)問題都與銷售員未能與客戶建立良性的信任有很大的關(guān)系……
　　1 什么是信任？
　?。ò咐懻摚?
　　2 信任為什么重要？
　　3 如何獲得信任
　　3.1 專業(yè)知識
　　3.2 可依賴性
　?。ò咐懻摚?
　　3.3 正直的品質(zhì)
　　3.4 客戶導(dǎo)向
　　3.5 相容性
　?。ò咐懻摚?
　　4 利用知識幫助建立信任關(guān)系
　　4.1 公司知識
　　4.2 產(chǎn)品知識
　　4.3 行業(yè)知識
　　4.4 服務(wù)知識
　　4.5 競爭者知識
　　4.6 技術(shù)知識
　?。ò咐懻摚?
　　5 銷售人員自我推銷
　　5.1 推銷產(chǎn)品從推銷自己開始
　　5.2 銷售人員身心語——專業(yè)的肢體語言
　　5.3 如何讓自己成為受歡迎的人
　　6 銷售對策

　　模塊二：提問銷售法——做一個有“攻擊力”的狼
　　這是一套可以讓你銷售效率提高雙倍的行銷方法！不是講述而是**提問！**提問讓客戶參與到購買過程中來，**問收集信息、了解需求、控制銷售過程……
　　客戶已經(jīng)越來越多地對傳統(tǒng)的講述型銷售表現(xiàn)出逆反情緒，如何能夠有效地吸引客戶參與到銷售過程中，與客戶一起推動銷售過程，提問銷售法是一種可以顯著地減少客戶的逆反情緒、提升銷售業(yè)績的新型方法。
　　1 提問銷售法
　　1.1 為什么要問？
　　1.2 如何**問建立協(xié)作式銷售關(guān)系
　　2 高效提問
　　2.1 如何正確地問
　　2.2 如何高效地問
　　2.3 如何問出商機
　　2.4 客戶購買中的利益和危機
　　2.5 ADAPT詢問系統(tǒng)介紹
　　2.6 ADAPT詢問系統(tǒng)應(yīng)用
　　（ADAPT情景練習(xí)）
　　3 有效地傾聽
　?。▋A聽技巧評估練習(xí)）
　　3.1 有效傾聽的重要性
　　3.2 有效傾聽的六個方面
　　3.3 有效傾聽的10個關(guān)鍵點
　　4 口頭溝通：信息反饋
　　5 非口頭溝通
　　5.1 非口頭溝通的種類及意義
　　5.2 非口頭溝通組合
　　5.3 關(guān)注對方的肢體語言
　　6 培訓(xùn)小結(jié)

 

卞維林老師的其它課程

課程大綱：1營銷管理常見困惑分析1.1管“事”還是管“人”1.2管“結(jié)果”還是管“過程”1.3管“素質(zhì)”還是管“技能”1.4要“能力”還是要“關(guān)系”2市場需要什么樣的銷售團隊3狼族智慧4狼型銷售團隊特質(zhì)——七點營銷力4.1客戶本位心態(tài)——立身之本4.1.1區(qū)分推銷與營銷4.1.2運用客戶滿意度提高業(yè)績4.1.3善用客戶關(guān)懷4.2自我驅(qū)動——生存與死亡4.2.

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課程大綱：　　一、魅力演說：建立良好的印象　　#8226;開場秀：三分鐘開場演練　　#8226;錄象觀摩　　#8226;點評：著裝禮儀、個人形象、聲音、眼神、肢體語言　　#8226;優(yōu)秀培訓(xùn)師的職業(yè)形象塑造　　二、優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)必備五大要素的運用　　#8226;知識性　　#8226;專業(yè)性　　#8226;故事性　　#8226;趣味性　　#8226;啟發(fā)性　　三、從

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課程大綱:　　導(dǎo)論：大客戶項目銷售經(jīng)理與銷售管理　　一個團隊的成敗決定于團隊的“頭”，決定于“頭”的管理方式和管理思路……　　1重新認識營銷　　2職業(yè)化營銷團隊特質(zhì)分析　　3項目銷售經(jīng)理在團隊中的定位及作用　　4如何做好一個銷售團隊的“頭”　　5營銷管理中常見問題分析　?。ㄅ嘤?xùn)前學(xué)員企業(yè)調(diào)查結(jié)果分析）　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系　　這是一套幫助過無數(shù)的

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　　1什么是團隊？　　1.1為什么要團隊？　　1.2團隊與群體的區(qū)別　　1.3低效率團隊特征　　1.4高效團隊特質(zhì)　　2如何成為合格的頭狼？　　2.1為什么要Leader？　　2.2頭狼的角色定位——經(jīng)理的職能定位　　3如何做一個合格的頭狼——經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)打造　　4職業(yè)經(jīng)理行為基礎(chǔ)——人際技能　　5運用人際技能提高管理效率　　5.1人際技能——權(quán)力　　5.2

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　　1重新認識營銷　　2重新建立大客戶營銷思維　　2.1什么是大客戶　　2.2大客戶營銷到底是賣什么　　2.3大客戶營銷怎么正確高效地做　　2.4如何無中生有地創(chuàng)造新銷售　　2.5如何反好的產(chǎn)品賣出好價　　3大客戶項目型銷售關(guān)鍵因素分析　　4走向顧問式營銷　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系　　大客戶項目型銷售關(guān)鍵在于分階段推進策略……　　1過程與結(jié)果——漏斗

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　　1為什么要教練　　1.1傳統(tǒng)管理方式優(yōu)劣勢分析　　1.1.1適用指令的員工　　1.1.2適用授權(quán)的員工　　1.1.3適用顧問的員工　　1.2以人為本的管理模式　　1.3做一個教練型經(jīng)理　　2教練技術(shù)　　2.1教練技術(shù)　　2.2四種教練能力　　2.2.1聆聽　　從對方的表達中收集“真實”的信息　　聆聽對方的出發(fā)點、情緒和假設(shè)　　聆聽發(fā)現(xiàn)影響對方工作表現(xiàn)的信

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　　1運用銷售團隊促進銷售成功　　2銷售團隊是什么　　3銷售員如何與團隊協(xié)作　　3.1銷售團隊協(xié)作常見誤區(qū)　　3.2如何參與建立銷售團隊　　3.3增進團隊協(xié)作　　3.3.1規(guī)劃團隊目標和計劃　　3.3.2增進團隊溝通　　3.3.3管理團隊會議　　3.3.4協(xié)調(diào)團隊合作　　3.4成為團隊領(lǐng)導(dǎo)　　3.4.1成為領(lǐng)導(dǎo)　　3.4.2樹立知名　　3.4.3引領(lǐng)團隊的方

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　　1超級銷售是如何煉成的？　　2什么是銷售人員的的自我管理　　3時間管理　　3.1確定你的時間管理類型　　（時間管理類型測試）　　3.2營銷人員的時間到哪里去了　　營銷人員的時間黑洞　　時間是如何從營銷人員手中漏掉的？　　3.3時間管理的基本原則　　3.3.120/80定律　　3.3.2目標及計劃原則　　3.3.3優(yōu)先原則　　如何區(qū)分任務(wù)的優(yōu)先級　　聚焦A

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　　1做一個值得信任的專業(yè)銷售人員　　2銷售過程綜述　　3建立客戶關(guān)系　　3.1準備：客戶過濾　　如何尋找潛在目標客戶　　如何確定目標客戶群？　　如何選出有價值目標客戶？　　3.2步驟一：客戶預(yù)約　　如何進行電話預(yù)約？　　如何激發(fā)客戶興趣？　　3.3步驟二：客戶拜訪　　如何做好訪前信息收集？　　客戶拜訪前的七個準備事項　　約見不同類型客戶的方法　　3.4步驟

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1銷售與客戶溝通2提問銷售法2.1為什么要問？2.2如何運用提問消除客戶的逆反作用2.3如何問建立協(xié)作式銷售關(guān)系3高效地提問—ADAPT詢問體系3.1如何正確高效地問3.2如何問出商機3.3客戶購買中的利益和危機3.4ADAPT詢問系統(tǒng)介紹3.5ADAPT詢問系統(tǒng)應(yīng)用#61548;如何“問”出對方的真實狀況#61548;如何“問”出對方現(xiàn)狀中存在的問題#61

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