課程大綱:

　　導論：大客戶項目銷售經理與銷售管理
　　一個團隊的成敗決定于團隊的“頭”，決定于“頭”的管理方式和管理思路……
　　1 重新認識營銷
　　2 職業(yè)化營銷團隊特質分析
　　3 項目銷售經理在團隊中的定位及作用
　　4 如何做好一個銷售團隊的“頭”
　　5 營銷管理中常見問題分析
　　（培訓前學員企業(yè)調查結果分析）

　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
　　這是一套幫助過無數的企業(yè)走向成功的客戶管理體系，適合于成長型企業(yè)提高大客戶銷售團隊管理水平的方法，可以幫助銷售團隊建立起以“訂單”為中心的職業(yè)化銷售過程管理方法，提高客戶項目推進的成功率和可管理性；提高銷售人員的“生意人”意識，提高工作的主動性和自我管理能力，可以有效地實現“傳遞責任，復制經驗”，大限度發(fā)揮每個銷售人員的自主性和團隊整體作戰(zhàn)能力……
　　1 過程與結果——漏斗法管理體系簡介
　　2 正確理解潛在客戶
　　2.1 潛在客戶的識別
　　2.2 潛在客戶的規(guī)范跟進
　?。▽W員案例分析）
　　3 漏斗法客戶體系
　　3.1 銷售過程與客戶分類
　　3.2 待開發(fā)客戶
　　3.2.1 什么樣的客戶值得開發(fā)
　　3.2.2 過濾你的客戶清單
　　3.3 意向客戶（10%）
　　3.3.1 潛在客戶分類標準
　　3.3.2 如何識別客戶“意向”
　　3.3.3 啟動客戶跟進過程
　　3.4 立項客戶（25%）
　　3.4.1 潛在客戶分類標準
　　3.4.2 區(qū)分冷銷售和熱銷售
　　3.5 入圍客戶（50%）
　　3.5.1 潛在客戶分類標準
　　3.5.2 銷售推進的階段里程碑
　　3.5.3 客戶致勝關鍵因素分析
　　3.6 合同客戶（90%）
　　3.7 成交客戶（100%）
　　3.8 案例分析
　　4 漏斗法—建立銷售推進的里程碑
　　5 運用漏斗法評估客戶體系
　　6 漏斗法—聚焦客戶體系
　　7 建立你的漏斗法客戶管理表
　?。▽W員實戰(zhàn)案例分析）

　　模塊二:漏斗法潛在客戶管理體系應用
　　漏斗法潛在客戶管理體系是一套可以實現全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項目、訂單到費用管理、銷售團隊績效考核等內容。這也是銷售人員與經理都可以直接使用的管理方法，銷售員用它評估、分析和管理自己的客戶及銷售機會，而經理則用它來管理整個團隊的銷售情況……
　　1 漏斗法潛在客戶管理體系應用
　　1.1 銷售員自我工作評估
　　1.1.1 如何正確評估銷售員工作
　　1.1.2 銷售工作評估目的
　　1.1.3 銷售員如何自我評估—做個“生意人”
　　1.2 銷售團隊工作評估
　　1.3 銷售預測
　　1.3.1 為什么銷售額預測不準
　　1.3.2 如何提高銷售預測準確度
　　1.4 制定銷售目標達成計劃
　　1.4.1 制訂銷售目標的方法
　　1.4.2 如何讓目標得到堅決地執(zhí)行
　　1.4.3 如何利用漏斗法制訂目標達成計劃
　　1.5 制定銷售行動計劃
　　1.5.1 制訂階段行動策略
　　1.5.2 制訂客戶推進行動計劃
　　1.6 銷售費用管理
　　1.6.1 銷售費用失控原因分析
　　1.6.2 銷售費用管理規(guī)則
　　1.6.3 如何制訂費用計劃
　　1.7 銷售員時間管理
　　1.8 Must_Win項目管理
　　1.8.1 為什么要制訂Must_Win
　　1.8.2 如何管理Must_Win
　　1.8.3 如何利用Must_Win推進目標實現
　　2 應用案例分析
　　3 學員實戰(zhàn)案例分析

　　模塊三：漏斗法潛在客戶管理體系導入
　　漏斗法潛在客戶管理體系是一套高效的銷售管理方法，好的方法并不代表會有好的結果，正確的導入過程尤為重要……
　　1 漏斗法導入準備
　　1.1 客戶購買決策鏈分析
　　1.2 建立HOW（How to Win）因素
　　1.3 建立客戶分類標準
　　1.4 建立客戶推進標準行動
　　2 漏斗法導入規(guī)范步驟

　　模塊四：大客戶項目“贏”銷七步法
　　如何從無到有地尋找并建立客戶體系，并將客戶不斷地向成交方向推進？贏銷七步法將系統(tǒng)地培訓一套規(guī)范化的客戶推進方法，并詳細地介紹各個階段應該注意的工作重點和關鍵人物。
　　1 漏斗法與銷售過程推進
　　2 顧問型贏銷七步法
　　2.1 **步：尋找客戶
　　2.1.1 創(chuàng)造銷售機會
　　2.1.2 FRCA客戶發(fā)現法
　　2.2 第二步：發(fā)現商機
　　2.2.1 挖掘客戶需求
　　2.2.2 創(chuàng)造FA
　　2.3 第三步：推動立項
　　2.3.1 客戶拜訪前的七個準備事項
　　2.3.2 建立客戶信任
　　2.3.3 如何將需求轉化成需要——危機銷售
　　2.4 第四步：確保入圍
　　2.4.1 基于雙贏的銷售策略
　　2.4.2 決策鏈營銷
　　2.4.3 準備合理的銷售方案
　　2.4.4 創(chuàng)造“合理”銷售
　　2.5 第五步：促成交易
　　2.5.1 成交前的七個準備事項
　　2.5.2 傾聽購買信號
　　2.5.3 價值營銷
　　2.6 第六步：交易實施
　　2.6.1 正確理解成交
　　2.6.2 幫助客戶實現價值
　　2.7 第七步：重復采購
　　2.7.1 客戶滿意度與重復購買