卓越銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：司海見(jiàn)

講師背景：
司海見(jiàn)先生介紹------銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專(zhuān)家主要背景：《獵豹特種兵訓(xùn)練營(yíng)》CFSTC創(chuàng)始人清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班特邀講師銷(xiāo)售談判與溝通技巧第一人；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家中國(guó)教育培訓(xùn)界優(yōu)秀人物數(shù)十家上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)被譽(yù)為“最具震撼力和實(shí) 詳細(xì)>>

司海見(jiàn)
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卓越銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

卓越銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練
課程大綱：

　　**節(jié)：銷(xiāo)售精英心態(tài)修煉
　　(一)超強(qiáng)的自信心
　　(二)必勝的心態(tài)
　　(三)強(qiáng)烈企圖心
　　(四)堅(jiān)持的恒心
　　(五)堅(jiān)定的信念
　　(六)堅(jiān)決服從命令
　　(七)   超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作
　　一、團(tuán)隊(duì)（Team）新解
　　二、有效團(tuán)隊(duì)具備的特征
　　三、團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于組織的好處：
　　1.提出新的觀點(diǎn)和看法
　　2.作出高質(zhì)量的決定
　　3.更好地解決問(wèn)題
　　4.順利地進(jìn)行改革
　　5.提高雇員的滿(mǎn)意程度
　　四、團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于個(gè)人的好處：
　　1.接受新的挑戰(zhàn)
　　2.更好地利用自己的才華與能力
　　3.有利于成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)
　　4.更多地分享組織的成績(jī)
　　5.作為團(tuán)隊(duì)的一部分而得到激勵(lì)
　　6.更好地決定關(guān)系到自身利益的問(wèn)題

　　第二節(jié)：銷(xiāo)售精英自身素質(zhì)修煉
　　(一)如何打擊魔鬼心靈
　　(二)士氣比武器更重要
　　(三)方法策略：道
　　知識(shí)策略：法
　　目標(biāo)策略：術(shù)

　　第三節(jié)：兵馬未動(dòng)糧草先行
　　(一)客戶(hù)資源為**生命線
　　(二)目標(biāo)攻擊清晰化
　　(三)目標(biāo)探尋技巧
　　(四)銷(xiāo)售的漏斗法則
　　(五)客戶(hù)需求的深度嗅探
　　(六)目標(biāo)客戶(hù)的合理布控

　　第四節(jié)：歷兵粟馬-強(qiáng)化銷(xiāo)售技能
　　(一)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
　　1.知己知彼-百戰(zhàn)不殆
　　2.對(duì)客戶(hù)公司及產(chǎn)品的深入了解
　　3.避實(shí)而擊虛-競(jìng)爭(zhēng)策略
　　4.關(guān)注細(xì)節(jié)-細(xì)節(jié)決定成敗
　　5.拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
　　(二)你的形象價(jià)值百萬(wàn)
　　1、塑造良好的個(gè)人職業(yè)形象和企業(yè)形象
　　2、贏得客戶(hù)好感，在競(jìng)爭(zhēng)中從容勝出
　　3、提升個(gè)人整體素質(zhì)
　　4、給人留下深刻的專(zhuān)業(yè)形象，彰顯職業(yè)風(fēng)采
　　5，掌握現(xiàn)場(chǎng)拜訪和電話拜訪客戶(hù)的必備禮儀
　　6，了解接待客戶(hù)的禮儀細(xì)節(jié)，從細(xì)微之處體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)
　　7，掌握規(guī)范化，實(shí)務(wù)性的商務(wù)禮儀操作準(zhǔn)則
　　8，使您適應(yīng)日常商務(wù)禮儀場(chǎng)合的禮儀要求
　　9，明確交際中的諸多忌諱，規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)交往中的尷尬
　　10，掌握正確的營(yíng)銷(xiāo)交往禮儀方法
　　11，打造個(gè)人交際魅力，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)成功
　　(三)四關(guān)鍵人物戰(zhàn)略
　　1.關(guān)系人策略-如何建立內(nèi)線
　　2.擒賊先擒王-如何搞定決策人
　　(四)破解客戶(hù)冰峰的大門(mén)——寒暄
　　1.打開(kāi)話題的技巧
　　2.快速建立親和力的秘訣
　　3.如何贏得客戶(hù)的好感
　　(五)以正合，以奇勝
　　1. 何為正？何為奇？
　　2. 齊正相生，如環(huán)之無(wú)端
　　3．營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有完美，美在有差異性
　　4. 差異凸現(xiàn)才能與強(qiáng)者同行
　　(六)客戶(hù)真實(shí)需求的挖掘
　　1.有效提問(wèn)題的技巧（開(kāi)放式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題）
　　2.隱含需求與明確需求的辨析
　　3.客戶(hù)心理分析，聽(tīng)出弦外之音？
　　4.察言觀色-看出客戶(hù)真實(shí)意愿
　　(七)超強(qiáng)溝通與異議處理
　　1.傾聽(tīng)的技巧
　　2.不要在意客戶(hù)的所有問(wèn)題
　　3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；
　　4.客戶(hù)常見(jiàn)的異議分析
　　5.客戶(hù)異議處理的幾大步驟
　　(八)超強(qiáng)說(shuō)服技巧-讓客戶(hù)迫切需要產(chǎn)生行動(dòng)
　　1.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值打動(dòng)客戶(hù)
　　2.說(shuō)服的目的在于雙贏
　　3.反間計(jì)解決客戶(hù)逆反心理
　　4.說(shuō)服源于感性而非理性
　　5.后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
　　(九)攻守之道-高效的客戶(hù)談判策略
　　1.客戶(hù)談判原則-貼切客戶(hù)需求
　　2.價(jià)格談判技巧
　　1)如何把握客戶(hù)客戶(hù)的心理價(jià)位
　　2)客戶(hù)預(yù)算低時(shí)，如何提高客戶(hù)預(yù)算
　　3)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一再的壓低價(jià)格
　　4)如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略
　　5)如何做到巧妙的談判讓步
　　6)如何讓客戶(hù)感到自己是贏家
　　(十)與客戶(hù)談判的八大注意事項(xiàng)

　　第五節(jié)：如何大客戶(hù)管理維護(hù)并搞好客情關(guān)系
　　1.什么是大客戶(hù)
　　2.大客戶(hù)管理常用戰(zhàn)略
　　3. 大客戶(hù)潛力挖掘
　　4.如何防止客戶(hù)叛離

　　第六節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)高境界——戰(zhàn)術(shù)布局

 

司海見(jiàn)老師的其它課程

課程大綱：　　一、執(zhí)行難的立體解剖　　1、銷(xiāo)售執(zhí)行力不強(qiáng)的原因　　演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看　　2、讓心靈起航——高效能執(zhí)行動(dòng)力之源　　1）職業(yè)還是事業(yè)——你為誰(shuí)打工？　　教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》　　工具：影響圈與關(guān)注圈　　2）如何找到工作樂(lè)趣　　3）如何提升自己的雇傭價(jià)值　　4）責(zé)任、立即行動(dòng)、尋找可能性　　教學(xué)影片：不可能的任務(wù)　　3、高效能執(zhí)行四大

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課程大綱：　　一.銷(xiāo)售心理與行為分析　　客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？　　了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？　　如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求?！　∪绾巫ブ戈P(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。　　買(mǎi)賣(mài)的核心要素　　達(dá)成消費(fèi)的核心　　二.銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？　　了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的考慮因素和決策心理　　動(dòng)機(jī)理論　　關(guān)鍵按鈕　　高成交率模式解析　　三.什么是顧客心理學(xué)　　四.影響顧

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課程大綱：　　引言　　關(guān)于學(xué)習(xí)的探討　　一、優(yōu)秀員工職業(yè)修煉　　萬(wàn)般皆福氣，煩惱即菩提　　正心-正見(jiàn)-正念-正語(yǔ)　　戒定慧與人生修煉　　二、精氣神與職業(yè)修煉　　自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本　　精生氣、氣生精、氣生神　　人氣、財(cái)氣與福氣　　人的精神生命（theSecondLife）　　三、關(guān)于職業(yè)倦怠探討　　當(dāng)心職業(yè)殺手——職業(yè)倦怠　　職業(yè)倦怠形成原因分

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課程大綱：　　章：銷(xiāo)售產(chǎn)品先銷(xiāo)售自己:　　1、認(rèn)識(shí)自我　　2、只有服務(wù)才有業(yè)績(jī)　　3、掌握自我思想的方法　　4、只要尊嚴(yán),不要面子　　5、你喜歡什么樣的銷(xiāo)售員　　6、如何主動(dòng)服務(wù)　　7、心態(tài)決定業(yè)績(jī)　　1.自信的心態(tài)　　2.堅(jiān)持的心態(tài)　　3.學(xué)習(xí)的心態(tài)　　4.積極的心態(tài)　　5.付出的心態(tài)　　6.負(fù)責(zé)的心態(tài)　　7.合作的心態(tài)　　8.感恩的心態(tài)　　第二章：迎接客

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課程大綱：　　章：銷(xiāo)售主管的角色與定位:　　超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：　　１、時(shí)間管理；　?。病⑹滓蝿?wù)；　?。?、工作關(guān)系；　?。?、角色轉(zhuǎn)變；　　５、工作范圍　　一、銷(xiāo)售主管的工作分析--銷(xiāo)售主管的主要工作應(yīng)該是什么？　　二、銷(xiāo)售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.　　1.銷(xiāo)售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？　　2.銷(xiāo)售主管與下屬能否成為

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課程大綱：　　部分、發(fā)動(dòng)成員　　一面旗幟-------旗幟鮮明的精神　　1、團(tuán)隊(duì)精神再造　　亮劍精神：狹路相逢勇者勝！　　天道、自然法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存　　2、人道　　1）、唯有奮斗，才能成功　　2）、思維模式x熱情x方法=成功　　3）、公道自在人心，更在實(shí)力　　4）、心有多大，人生的舞臺(tái)就有多大　　5）、只有成為狼，才能與狼共舞　　3、狼道　

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課程大綱：　　講：銷(xiāo)售員的素質(zhì)、禮儀與形象　　銷(xiāo)售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)　　商務(wù)禮儀（適合聽(tīng)眾的部分）　　銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象　　第二講：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念變遷給我們的啟示　　客戶(hù)消費(fèi)心理的AIDMAS　　客戶(hù)采購(gòu)流程　　以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售觀念與流程　　第三講：大客戶(hù)基本的概念和定義　　1）Pareto（80/20）原則　　2）大客戶(hù)采購(gòu)的特征

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課程大綱：　　章、優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員素質(zhì)訓(xùn)練　?。ㄒ唬?、凡事正面積極　　（二）、凡事顛峰狀態(tài)　?。ㄈ?、凡事主動(dòng)出擊　　（四）、凡事全力以赴　　（五）、感恩心態(tài)　　（六）、態(tài)度VS能力　　（七）、個(gè)人英雄VS團(tuán)隊(duì)精神　?。ò耍?、奉獻(xiàn)VS索取　?。ň牛?、透支知識(shí)VS邊干邊學(xué)　?。ㄊ?、老板心態(tài)　　第二章、電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作　　一、態(tài)度、情緒、信心　?。ㄒ唬⑶榫w

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節(jié)：認(rèn)識(shí)速度之王-獵豹兵貴勝，不貴久-速戰(zhàn)速?zèng)Q視頻：獵豹的風(fēng)采第二節(jié)：為何要做特種兵(一)單兵作戰(zhàn)能力極強(qiáng)(二)機(jī)動(dòng)快速、訓(xùn)練有素(三)亮劍精神：狹路相逢，勇者勝。(四)適合在各種惡劣條件下，保證完成任務(wù)(五)頑強(qiáng)的毅力、健壯的體力、持久的耐力(六)不拋棄不放棄視頻：士兵突擊片段欣賞(七)超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)(八)忠誠(chéng)不二-超強(qiáng)凝聚力視頻片段欣賞：《代號(hào)美洲豹

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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