超強客戶溝通與談判技巧

  培訓(xùn)講師：司海見

講師背景：
司海見先生介紹------銷售實戰(zhàn)與團隊訓(xùn)練專家主要背景：《獵豹特種兵訓(xùn)練營》CFSTC創(chuàng)始人清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班特邀講師銷售談判與溝通技巧第一人；銷售團隊建設(shè)管理專家中國教育培訓(xùn)界優(yōu)秀人物數(shù)十家上市企業(yè)營銷顧問被譽為“最具震撼力和實 詳細(xì)>>

司海見
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超強客戶溝通與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

超強客戶溝通與談判技巧

課程大綱：

　　**講：銷售員的素質(zhì)、禮儀與形象
　　銷售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)
　　商務(wù)禮儀（適合聽眾的部分）
　　銷售人員的專業(yè)形象

　　第二講：以客戶為中心的銷售理念
　　市場營銷觀念變遷給我們的啟示
　　客戶消費心理的AIDMAS
　　客戶采購流程
　　以客戶為中心的銷售觀念與流程

　　第三講：大客戶基本的概念和定義
　　1）Pareto（80/20）原則
　　2）大客戶采購的特征和類型

　　第四講：大客戶銷售技巧6步法
　　**步：拜訪準(zhǔn)備
　　1）優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
　　2）訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表
　　第二步：成功的開場白
　　1）成功的啟動的三步驟
　　2）打開話題的技巧
　　3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣
　　4）如何贏得客戶的好感
　　5）成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
　　第三步：客戶真正想要的—顧問式銷售的六大關(guān)鍵
　　1） 如何了解客戶需求
　　2）銷售中確定客戶需求的技巧
　　3）有效問問題的五個關(guān)鍵
　　4）需求調(diào)查提問四步驟
　　5）隱含需求與明確需求的辨析
　　6）如何聽出話中話？
　　7）如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
　　第四步：介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益
　　1）客戶要的產(chǎn)品是什么？
　　2）FAB分析
　　3）特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
　　4）產(chǎn)品賣點提煉
　　5）如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
　　6）如何推銷產(chǎn)品的益處
　　7）同行產(chǎn)品之間的對比分析
　　第五步：客戶心理分析與異議處理
　　1）如何用提問來了解客戶想要什么
　　2）如何**舉止透視客戶的個人意愿
　　3）如何讓客戶感到自己是贏家
　　4）如何摸清客戶拒絕的原因
　　5）客戶常見的六種異議
　　6）客戶異議處理的五步驟
　　7）價格異議方面案例
　　第六步：獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
　　1)      如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
　　2)      判斷佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
　　3)      判斷推進(jìn)成交的佳時機
　　4)      如何分析銷售項目的進(jìn)展
　　5)      傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
　　6)      如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺
　　7)      如何達(dá)到雙贏成交
　　8)      后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
　　9)      怎樣打破后的僵局
　　運用“六步銷售法”銷售實戰(zhàn)模擬

　　第五講：項目篩選策略— 不要輸在起跑線上
　　1）大客戶銷售的風(fēng)險
　　2）大客戶評估的四項原則
　　3）大客戶分析-風(fēng)險的因素
　　4）風(fēng)險評估表和評估表使用
　　5）大客戶分級ABCD法
　　6）案例討論：向承包商銷售大型切割設(shè)備

　　第六講：關(guān)系策略—關(guān)系真的無所不能嗎 ？
　　1）  關(guān)系準(zhǔn)確定義
　　2）  角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
　　3）  與客戶建立互信關(guān)系的方法
　　4）  針對不同利益趨向客戶的對策
　　5）客戶關(guān)系的四種類型
　　6）客戶關(guān)系的二個層次
　　7）案例討論：一個建材銷售公司老總的苦惱

　　第七講：關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
　　1）關(guān)鍵人策略成功六步走法
　　2）為什么要有內(nèi)線？
　　3）影響采購的六類客戶
　　4）案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
　　5）如何尋找關(guān)鍵人物？
　　6）案例討論：續(xù)
　　7）購買者的態(tài)度分析

　　第八講:技術(shù)壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
　　1）技術(shù)壁壘的作用
　　2）學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競爭對手產(chǎn)品的FAB對比
　　3）影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)—SPIN 方法
　　4）如何壘墻之四類情況和四種對策
　　5）案例討論：濱江路越江隧道

　　第九講:向高層銷售策略—— 一條快速成功的捷徑
　　1）案例：山東某食品添加劑公司
　　2）銷售人員害怕向高層銷售的原因
　　3）高層抗拒銷售的原因
　　4）向高層銷售的N種方法
　　5）高層的四種心態(tài)和對策
　　6）繞過前臺的N種技巧

　　第十講:談判和報價策略——賣的更多和賣的更高一樣重要
　　1)      銷售人員談判訓(xùn)練—八條錦囊妙計
　　2)      分析我方競爭優(yōu)勢的方法
　　3)      在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點。
　　4)      準(zhǔn)備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
　　5)      掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
　　6)      把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
　　7)      如何在談判中維持相對的高價或不降價
　　8)      四種降價的條件是什么？

　　第十一講：三類大客戶銷售策略
　　1）交易型銷售特征與對策
　　2）附加價值型銷售特征與對策
　　3）戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策
　　4）案例：廣東某生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司

　　第十二講:大客戶維護(hù)策略
　　1）學(xué)員討論：如何防止大客戶叛離？
　　2）大客戶的真正需求
　　3）案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
　　4）客戶關(guān)系的三個層次
　　5）大客戶維護(hù)十種武器
　　6）客戶分析和決策的方法——AA/BB法

　　第十三講:招標(biāo)投標(biāo)操作流程
　　1）招投標(biāo)知識
　　2）投標(biāo)注意事項
　　3）投標(biāo)文件的組成

　　第十四講：大客戶銷售人員的工作態(tài)度
　　1）銷售代表的兩種類型
　　2）銷售代表的角色定位
　　3）銷售人員的工作態(tài)度
　　4）提高銷售人員的忠誠度
　　5）增加銷售人員的歸屬感

 

司海見老師的其它課程

課程大綱：　　一、執(zhí)行難的立體解剖　　1、銷售執(zhí)行力不強的原因　　演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看　　2、讓心靈起航——高效能執(zhí)行動力之源　　1）職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工？　　教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》　　工具：影響圈與關(guān)注圈　　2）如何找到工作樂趣　　3）如何提升自己的雇傭價值　　4）責(zé)任、立即行動、尋找可能性　　教學(xué)影片：不可能的任務(wù)　　3、高效能執(zhí)行四大

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課程大綱：　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購買？　　了解顧客的購買動機是什么？　　如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求?！　∪绾巫ブ戈P(guān)鍵性的理由」來促成交易。　　買賣的核心要素　　達(dá)成消費的核心　　二.銷售人員如何了解客戶心理？　　了解客戶購買的考慮因素和決策心理　　動機理論　　關(guān)鍵按鈕　　高成交率模式解析　　三.什么是顧客心理學(xué)　　四.影響顧

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課程大綱：　　引言　　關(guān)于學(xué)習(xí)的探討　　一、優(yōu)秀員工職業(yè)修煉　　萬般皆福氣，煩惱即菩提　　正心-正見-正念-正語　　戒定慧與人生修煉　　二、精氣神與職業(yè)修煉　　自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本　　精生氣、氣生精、氣生神　　人氣、財氣與福氣　　人的精神生命（theSecondLife）　　三、關(guān)于職業(yè)倦怠探討　　當(dāng)心職業(yè)殺手——職業(yè)倦怠　　職業(yè)倦怠形成原因分

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課程大綱：　　節(jié)：銷售精英心態(tài)修煉　　(一)超強的自信心　　(二)必勝的心態(tài)　　(三)強烈企圖心　　(四)堅持的恒心　　(五)堅定的信念　　(六)堅決服從命令　　(七)超強的團隊合作　　一、團隊（Team）新解　　二、有效團隊具備的特征　　三、團隊合作對于組織的好處：　　1.提出新的觀點和看法　　2.作出高質(zhì)量的決定　　3.更好地解決問題　　4.順利地進(jìn)行改

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門店銷售技巧   01.01

課程大綱：　　章：銷售產(chǎn)品先銷售自己:　　1、認(rèn)識自我　　2、只有服務(wù)才有業(yè)績　　3、掌握自我思想的方法　　4、只要尊嚴(yán),不要面子　　5、你喜歡什么樣的銷售員　　6、如何主動服務(wù)　　7、心態(tài)決定業(yè)績　　1.自信的心態(tài)　　2.堅持的心態(tài)　　3.學(xué)習(xí)的心態(tài)　　4.積極的心態(tài)　　5.付出的心態(tài)　　6.負(fù)責(zé)的心態(tài)　　7.合作的心態(tài)　　8.感恩的心態(tài)　　第二章：迎接客

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課程大綱：　　章：銷售主管的角色與定位:　　超級業(yè)務(wù)員”到“團隊教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：　?。薄r間管理；　　２、首要任務(wù)；　?。?、工作關(guān)系；　?。础⒔巧D(zhuǎn)變；　?。怠⒐ぷ鞣秶　∫?、銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？　　二、銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.　　1.銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？　　2.銷售主管與下屬能否成為

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電話銷售技巧   01.01

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