電話(huà)銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師：司海見(jiàn)

講師背景：
司海見(jiàn)先生介紹------銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專(zhuān)家主要背景：《獵豹特種兵訓(xùn)練營(yíng)》CFSTC創(chuàng)始人清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班特邀講師銷(xiāo)售談判與溝通技巧第一人；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家中國(guó)教育培訓(xùn)界優(yōu)秀人物數(shù)十家上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)被譽(yù)為“最具震撼力和實(shí) 詳細(xì)>>

司海見(jiàn)
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電話(huà)銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容

電話(huà)銷(xiāo)售技巧
課程大綱：

　　**章、優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員素質(zhì)訓(xùn)練
　?。ㄒ唬?、凡事正面積極
　　（二）、凡事顛峰狀態(tài)
　?。ㄈ?、凡事主動(dòng)出擊
　?。ㄋ模?、凡事全力以赴
　　（五）、感恩心態(tài)
　　（六）、態(tài)度VS能力
　?。ㄆ撸?、個(gè)人英雄 VS 團(tuán)隊(duì)精神
　　（八）、奉獻(xiàn) VS  索取
　?。ň牛?、透支知識(shí) VS 邊干邊學(xué)
　?。ㄊ⒗习逍膽B(tài)

　　第二章、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作
　　一、態(tài)度、情緒、信心
　?。ㄒ唬?、情緒調(diào)整五大技巧；
　　（二）、自我激勵(lì)五大技巧；
　　二、客戶(hù)資料收集的方法訓(xùn)練
　　三、與前臺(tái)打交道的三十技巧
　　四、如何找到?jīng)Q策人
　　五、如何與決策人打交道
　　如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶(hù)不掛斷電話(huà)？
　　如何讓客戶(hù)專(zhuān)心地聽(tīng)你講？
　　如何有效處理客戶(hù)的各種拒絕？
　　如果客戶(hù)在電話(huà)中不表態(tài)，如何處理？
　　如何才能提高電話(huà)銷(xiāo)售的效率？
　　如何在電話(huà)中了解客戶(hù)的需求？
　　如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求?
　　如果客戶(hù)還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？
　　如何將異議變成機(jī)會(huì)
　　多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)講解
　　客戶(hù)拒絕因素探討及預(yù)防方法
　　如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)促成？

　　第三章、超強(qiáng)溝通技巧
　　人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
　　探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
　　發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
　　認(rèn)同心和快速理解
　　引發(fā)興趣的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)講解
　　電話(huà)銷(xiāo)售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
　　常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
　　在電話(huà)禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤；

　　第四章、異議處理技巧
　?。ㄒ唬愖h產(chǎn)生的原因
　?。ǘ?、異議處理三大技巧
　?。ㄈ?、共贏的談判技巧
　　（四）、如何打消客戶(hù)后的顧慮，并完成訂單

　　第五章、攻守之道-高效的客戶(hù)談判策略
　　1.      客戶(hù)談判原則-貼切客戶(hù)需求
　　2.      價(jià)格談判技巧
　　1)      如何把握客戶(hù)客戶(hù)的心理價(jià)位
　　2)      客戶(hù)預(yù)算低時(shí)，如何提高客戶(hù)預(yù)算     
　　3)      如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一再的壓低價(jià)格
　　4)      如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略
　　5)      如何做到巧妙的談判讓步
　　6)      如何讓客戶(hù)感到自己是贏家
　　7）與客戶(hù)談判的八大注意事項(xiàng)

　　第六章、締結(jié)技巧
　　常見(jiàn)的促成絕技
　　1、一劍封喉法
　　2、假設(shè)成交法
　　3、假設(shè)問(wèn)句法
　　4、假設(shè)解除抗拒法
　　5、反客為主法
　　6、打斷連接法
　　7、提示引導(dǎo)法
　　8、心錨建立法
　　9、不確定締結(jié)法
　　10、總結(jié)締結(jié)法
　　11、寵物締結(jié)法
　　12、富蘭克林締結(jié)法
　　13、延伸締結(jié)法
　　14、訂單締結(jié)法
　　15、隱喻締結(jié)法
　　16、門(mén)把締結(jié)法
　　17、強(qiáng)迫成交法
　　18、問(wèn)題締結(jié)法
　　19、對(duì)比締結(jié)法
　　20、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹法

　　第七章、售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理
　　一、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法
　　二、客戶(hù)關(guān)系管理
　?。ㄒ唬?、問(wèn)候的重要性
　?。ǘ⒊Ｒ?guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話(huà)術(shù)
　　（三）、重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟?huà)術(shù)

 

司海見(jiàn)老師的其它課程

課程大綱：　　一、執(zhí)行難的立體解剖　　1、銷(xiāo)售執(zhí)行力不強(qiáng)的原因　　演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看　　2、讓心靈起航——高效能執(zhí)行動(dòng)力之源　　1）職業(yè)還是事業(yè)——你為誰(shuí)打工？　　教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》　　工具：影響圈與關(guān)注圈　　2）如何找到工作樂(lè)趣　　3）如何提升自己的雇傭價(jià)值　　4）責(zé)任、立即行動(dòng)、尋找可能性　　教學(xué)影片：不可能的任務(wù)　　3、高效能執(zhí)行四大

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課程大綱：　　一.銷(xiāo)售心理與行為分析　　客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？　　了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？　　如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求?！　∪绾巫ブ戈P(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易?！　≠I(mǎi)賣(mài)的核心要素　　達(dá)成消費(fèi)的核心　　二.銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？　　了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的考慮因素和決策心理　　動(dòng)機(jī)理論　　關(guān)鍵按鈕　　高成交率模式解析　　三.什么是顧客心理學(xué)　　四.影響顧

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課程大綱：　　引言　　關(guān)于學(xué)習(xí)的探討　　一、優(yōu)秀員工職業(yè)修煉　　萬(wàn)般皆福氣，煩惱即菩提　　正心-正見(jiàn)-正念-正語(yǔ)　　戒定慧與人生修煉　　二、精氣神與職業(yè)修煉　　自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本　　精生氣、氣生精、氣生神　　人氣、財(cái)氣與福氣　　人的精神生命（theSecondLife）　　三、關(guān)于職業(yè)倦怠探討　　當(dāng)心職業(yè)殺手——職業(yè)倦怠　　職業(yè)倦怠形成原因分

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課程大綱：　　節(jié)：銷(xiāo)售精英心態(tài)修煉　　(一)超強(qiáng)的自信心　　(二)必勝的心態(tài)　　(三)強(qiáng)烈企圖心　　(四)堅(jiān)持的恒心　　(五)堅(jiān)定的信念　　(六)堅(jiān)決服從命令　　(七)超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作　　一、團(tuán)隊(duì)（Team）新解　　二、有效團(tuán)隊(duì)具備的特征　　三、團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于組織的好處：　　1.提出新的觀點(diǎn)和看法　　2.作出高質(zhì)量的決定　　3.更好地解決問(wèn)題　　4.順利地進(jìn)行改

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課程大綱：　　章：銷(xiāo)售產(chǎn)品先銷(xiāo)售自己:　　1、認(rèn)識(shí)自我　　2、只有服務(wù)才有業(yè)績(jī)　　3、掌握自我思想的方法　　4、只要尊嚴(yán),不要面子　　5、你喜歡什么樣的銷(xiāo)售員　　6、如何主動(dòng)服務(wù)　　7、心態(tài)決定業(yè)績(jī)　　1.自信的心態(tài)　　2.堅(jiān)持的心態(tài)　　3.學(xué)習(xí)的心態(tài)　　4.積極的心態(tài)　　5.付出的心態(tài)　　6.負(fù)責(zé)的心態(tài)　　7.合作的心態(tài)　　8.感恩的心態(tài)　　第二章：迎接客

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課程大綱：　　章：銷(xiāo)售主管的角色與定位:　　超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：　?。?、時(shí)間管理；　?。?、首要任務(wù)；　?。?、工作關(guān)系；　　４、角色轉(zhuǎn)變；　?。?、工作范圍　　一、銷(xiāo)售主管的工作分析--銷(xiāo)售主管的主要工作應(yīng)該是什么？　　二、銷(xiāo)售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.　　1.銷(xiāo)售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？　　2.銷(xiāo)售主管與下屬能否成為

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課程大綱：　　部分、發(fā)動(dòng)成員　　一面旗幟-------旗幟鮮明的精神　　1、團(tuán)隊(duì)精神再造　　亮劍精神：狹路相逢勇者勝！　　天道、自然法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存　　2、人道　　1）、唯有奮斗，才能成功　　2）、思維模式x熱情x方法=成功　　3）、公道自在人心，更在實(shí)力　　4）、心有多大，人生的舞臺(tái)就有多大　　5）、只有成為狼，才能與狼共舞　　3、狼道　

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課程大綱：　　講：銷(xiāo)售員的素質(zhì)、禮儀與形象　　銷(xiāo)售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)　　商務(wù)禮儀（適合聽(tīng)眾的部分）　　銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象　　第二講：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念變遷給我們的啟示　　客戶(hù)消費(fèi)心理的AIDMAS　　客戶(hù)采購(gòu)流程　　以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售觀念與流程　　第三講：大客戶(hù)基本的概念和定義　　1）Pareto（80/20）原則　　2）大客戶(hù)采購(gòu)的特征

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節(jié)：認(rèn)識(shí)速度之王-獵豹兵貴勝，不貴久-速戰(zhàn)速?zèng)Q視頻：獵豹的風(fēng)采第二節(jié)：為何要做特種兵(一)單兵作戰(zhàn)能力極強(qiáng)(二)機(jī)動(dòng)快速、訓(xùn)練有素(三)亮劍精神：狹路相逢，勇者勝。(四)適合在各種惡劣條件下，保證完成任務(wù)(五)頑強(qiáng)的毅力、健壯的體力、持久的耐力(六)不拋棄不放棄視頻：士兵突擊片段欣賞(七)超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)(八)忠誠(chéng)不二-超強(qiáng)凝聚力視頻片段欣賞：《代號(hào)美洲豹

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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