銀行高端客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)
銀行高端客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
銀行高端客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)
授課方式：
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
課程大綱
銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
項(xiàng)次 內(nèi)容 訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 時(shí)數(shù) 授課手法
一 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)策略選擇 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品定位
市場(chǎng)細(xì)分化和定位
產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
思考與討論 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
二 開(kāi)發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具 客戶與潛在客戶
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶
思考與討論 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
營(yíng)銷(xiāo)透視與管理
行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用
三 開(kāi)發(fā)高端客戶的方法與技巧 開(kāi)發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開(kāi)發(fā)的技巧
電話開(kāi)發(fā)的技巧
以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧
開(kāi)發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的思路
找尋機(jī)會(huì)
鋪開(kāi)機(jī)會(huì)
挖掘機(jī)會(huì)
旁觀機(jī)會(huì)
穿插機(jī)會(huì)
長(zhǎng)久機(jī)會(huì)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)主題，訴求的確定
采取有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方式
選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)
選擇進(jìn)入社區(qū)的方式
平衡各方顧客關(guān)系
活動(dòng)過(guò)程要精益求精
活動(dòng)創(chuàng)意要深刻
保持活動(dòng)的長(zhǎng)期性 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四 開(kāi)發(fā)高端客戶管理與維護(hù) 選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）
客戶開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
保有顧客（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題 講授法
案例研討
小組討論
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劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書(shū)為規(guī)劃貴司各職級(jí)管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營(yíng)與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)思維與變革思維是未來(lái)在不確定性市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營(yíng)思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。經(jīng)營(yíng)思維本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問(wèn)題（創(chuàng)新問(wèn)題），營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項(xiàng)目建議書(shū)課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來(lái)源（國(guó)家級(jí)，部委，地方省市等）：1.國(guó)家級(jí)文件：黨的二十大報(bào)告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見(jiàn)未來(lái)-企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)管理的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。經(jīng)營(yíng)管理本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問(wèn)題，營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運(yùn)作的效率和效能，包括管理的各個(gè)方面，另外一個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)在于“看準(zhǔn)方向、抓住機(jī)會(huì)、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)組織、落實(shí)執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺(tái)灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營(yíng)決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢(xún)項(xiàng)目體系化營(yíng)銷(xiāo)寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車(chē)道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù)不完整，
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書(shū)為銷(xiāo)售管理層（銷(xiāo)售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)官），學(xué)習(xí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)
講師：劉成熙詳情
核心品牌課程-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理（從市場(chǎng)洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地） 11.30
劉成熙老師-核心品牌課程-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理（從市場(chǎng)洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車(chē)道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù)不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法快速
講師：劉成熙詳情
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