大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新的策略
大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新的策略詳細(xì)內(nèi)容
大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新的策略
**部分 大客戶開發(fā)策略
一、如何確定目標(biāo)：鎖定客戶
1、誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的大客戶？
2、對(duì)大客戶的定位
3、傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差
4、大客戶的幾種類型
5、怎樣以佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可
二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶
1、何謂顧客？
2、為顧客打分
3、誰(shuí)是你的顧客
4、真正的顧客內(nèi)涵
5、銷售代表的煩惱
6、你找對(duì)顧客了嗎
7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客
8、嘗試貼近顧客
9、滿足顧客
三、利用顧問式銷售模式開發(fā)客戶
1、正確理解顧問式銷售
2、什么是顧問式銷售
3、顧問式銷售的內(nèi)涵
4、顧問式銷售的特點(diǎn)
5、顧問式銷售的流程
6、如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？
7、如何主動(dòng)尋找客戶？
8、如何分析客戶的性格，和客戶進(jìn)入同一頻道
9、塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案
10、成交客戶
11、如何制訂銷售計(jì)劃？
四、顧問式銷售的關(guān)鍵步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、尋找并過濾潛在客戶
3、準(zhǔn)客戶資料收集與分析
4、陌生電話約訪技巧
5、細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征
6、掌握銷售的商務(wù)禮儀
7、察言觀色；學(xué)會(huì)對(duì)客戶的望、聞、問、切
8、如何同客戶建立好感與信任
9、分析客戶購(gòu)買行為模式
10、發(fā)揮你的特長(zhǎng)創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值
11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為
12、大客戶開發(fā)的10 大技巧是什么？
13、請(qǐng)將自己烙印在客戶心上
第二部分 大客戶銷售進(jìn)入策略
一、怎樣做好大客戶采集
二、知道如何**商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來收集客戶信息
三、銷售中客戶信息分析及分類
四、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與方案的實(shí)施
五、能夠用5-10個(gè)問題，迅速了解客戶
六、知道5種有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價(jià)值
七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧
八、客戶銷售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段
九、如何掌握客戶采購(gòu)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
十、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
十一、超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？
十二、實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)
第三部分 銷售推進(jìn)策略
一、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟
1、銷售的黃金定律
2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問句的演練
3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事
案例
4、銷售引導(dǎo)模式圖解
5、了解銷售的慣性定律
二、了解溝通在銷售過程中的重要價(jià)值
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷售精英都是問話高手！
學(xué)員互動(dòng)演練
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則
5、無效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果
6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣
?。ìF(xiàn)場(chǎng)演練）大客戶開發(fā)中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練
7、不同角色在溝通中的價(jià)值
三、銷售中的談判策略
1、了解銷售中談判作用
2、談判流程
3、常見的四種談判類型
4、實(shí)質(zhì)性談判過程中的談判技巧
5、如何達(dá)成談判協(xié)議
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論（現(xiàn)場(chǎng)演練）
6、推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單
第四部分 資源整合的大客戶營(yíng)銷策略
一、**整合資源進(jìn)行大客戶營(yíng)銷策略
二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在大客戶銷售中的價(jià)值
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷模式
案例
四、選對(duì)池塘釣大魚
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作
六、**OPP會(huì)議營(yíng)銷提高產(chǎn)品品牌影響力
七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換
八、如何**公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏
第五部分 企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略
一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？
二、針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)
三、大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)
四、企業(yè)對(duì)大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧
五、能夠針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的購(gòu)買方案
六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式
七、能讓客戶滿意的五個(gè)服務(wù)方向
八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？
九、服務(wù)創(chuàng)新策略
十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)
王昌國(guó)老師的其它課程
一、刑法基本知識(shí) 刑法 犯罪 刑罰 二、遵紀(jì)守法做合格公民 ——常見刑事案例分析 學(xué)法知法避免無知犯法 案例一：《今日說法》——雇主和保姆 案例二：手機(jī)丟了就“拿”別人女大學(xué)生盜竊同學(xué)被公訴 案例三：嫌犯“口頭搶劫”換來三年刑沒動(dòng)手也沒分到錢 案例四：一男青年毆母致死后電告父親：我把你老婆打死了 提高識(shí)別能力謹(jǐn)防上當(dāng)受騙 案例五：
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打造中國(guó)頂級(jí)銷售員 01.01
一、為什么要成為頂級(jí)銷售人員 二、頂級(jí)銷售人員的特征與素質(zhì) 三、銷售新模型 四、如何建立信任關(guān)系 五、達(dá)成共識(shí)——客戶異議的處理 六、多贏模式 七、有效溝通 八、銷售工具——從4P——4C——4R 九、如何處理客戶投訴； 十、如何提升客戶忠誠(chéng)度 十三、如何撰寫年度銷售計(jì)劃 十二、如何撰寫銷售工作總結(jié)報(bào)告 十一、客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)
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節(jié):深刻理解績(jī)效管理 1、什么是績(jī)效管理從宏觀與微觀來認(rèn)識(shí)績(jī)效管理. 績(jī)效管理是一個(gè)過程，還是工具、方法，思想？ 2、績(jī)效管理的目的 績(jī)效管理是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效工具 3、績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別 4、績(jī)效管理是有效的管理工具 第二節(jié):績(jī)效管理過程控制 1、績(jī)效規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃、年度目標(biāo)與績(jī)效計(jì)劃的關(guān)系 如何制定目標(biāo)、誰(shuí)來制定目標(biāo)、
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禮儀系列課程 01.01
講：職場(chǎng)禮儀概述 第二講：求職面試禮儀 第三講：女士在職場(chǎng) 第四講：男士在職場(chǎng) 第五講：辦公室禮儀 第六講：溝通禮儀 第七講：接人待物禮儀 第八講：職場(chǎng)升遷禮儀 禮儀系列課程之二：服務(wù)禮儀 講：服務(wù)人員應(yīng)具備的心態(tài) 第二講：服務(wù)人員的儀容儀表 第三講：服務(wù)人員的美姿美儀 第四講：服務(wù)人員的服務(wù)技巧 第五講：服務(wù)人員的語(yǔ)言規(guī)范
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商務(wù)禮儀塑職業(yè)形象 01.01
一．職場(chǎng)基本禮儀 1．為什么要講禮儀？ 2．“禮”和“儀”的含義 3．禮儀的基本原則與主要作用 4．塑造完美的職業(yè)形象 6．個(gè)人形象設(shè)計(jì)的六大要素 7．儀表的重要內(nèi)涵 8．著裝的TPO原則 9．優(yōu)雅儀態(tài)的訓(xùn)練 10．練就發(fā)自內(nèi)心的微笑 11．掌握與人交談的技巧 二．商務(wù)交往禮儀規(guī)范 1．辦公室的禮節(jié)、禮貌 2．打造良好的辦公環(huán)境
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中小企業(yè)總裁形象禮儀培訓(xùn)班 01.01
一、中小企業(yè)總裁職業(yè)形象塑造 1、重視印象 2、形象是語(yǔ)言 3、標(biāo)準(zhǔn)的男士總裁職業(yè)形象 4、標(biāo)準(zhǔn)的女士總裁職業(yè)形象 5、形象檢查 二、領(lǐng)袖風(fēng)采與職業(yè)素養(yǎng)的提升 1、職業(yè)角色認(rèn)知： 了解自己的工作角色 自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 2、職業(yè)意識(shí) 3、職業(yè)心態(tài)： 壓力管理和情緒控制 陽(yáng)光心態(tài)的塑造 三、領(lǐng)袖風(fēng)采與國(guó)際商務(wù)禮儀 1、拜訪禮儀
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商務(wù)社交的禮儀 01.01
一.目光 A談判注視區(qū)B溝通注視區(qū)C親密注視區(qū) 二.微笑 三.得體地交換、使用名片 四.握手商務(wù)禮儀 五.做好介紹人及自我介紹 六.如何稱呼對(duì)方、記住對(duì)方名字 七.學(xué)習(xí)常用會(huì)面禮儀 （鞠躬禮、拱手禮、合十禮、揮手禮） 八.乘轎車座次與禮儀 九.走樓梯的次序與禮儀 十.乘電梯禮儀及禁忌 十一.日常商務(wù)會(huì)議禮儀
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人才管理 非薪酬激勵(lì)的人本管理 01.01
節(jié)非薪酬激勵(lì)之人本管理概述及導(dǎo)入 1、非薪酬激勵(lì)之人本管理導(dǎo)入 2、非薪酬激勵(lì)之模型布局 3、人本管理與員工激勵(lì)契合 案例：2012年百度新度娘劉冬；《鴻門宴》之赴宴前夕；普金從未離開 落地工具：非薪酬激勵(lì)模型；人本管理矩陣 第二節(jié)非薪酬激勵(lì)之員工激發(fā) 1、非薪酬激勵(lì)之正確的表?yè)P(yáng) 2、非薪酬激勵(lì)之正確的批評(píng) 3、非薪酬激勵(lì)之上級(jí)的標(biāo)桿管
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營(yíng)銷策略 境界營(yíng)銷 01.01
境界一：魅力無限（一呼百應(yīng)、叱咤風(fēng)云） 針對(duì)問題：自我定位不清晰，員工不服從，缺乏威信；自身能力不足，難以服眾，員工不認(rèn)可； 對(duì)管理流程認(rèn)識(shí)不清，眉毛胡子一把抓；缺乏信賴感，影響力； 課程收益：清晰管理角色及定位；管理者自我修煉的三大要素；掌握管理者的兩大必殺技； 境界二：慧眼識(shí)“英”（招兵買馬、選兵點(diǎn)將） 針對(duì)問題：為什么找不到人？為什么找不
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