金融系統(tǒng)課程-銀行中高端客戶的開發(fā)維護與管理

  培訓(xùn)講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學歷經(jīng)歷：學歷與現(xiàn)職：政治大學法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
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金融系統(tǒng)課程-銀行中高端客戶的開發(fā)維護與管理詳細內(nèi)容

金融系統(tǒng)課程-銀行中高端客戶的開發(fā)維護與管理

項次內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容細則授課手法

**單元：銀行開發(fā)客戶的步驟和實用工具

 一、客戶與潛在客戶誰是公司當前的客戶客戶為什么使用你銀行的產(chǎn)品或服務(wù)客戶是如何做出選擇的誰是你的潛在客戶思考與討論

二、營銷透視與管理行業(yè)市場情報收集與分析現(xiàn)有市場競爭分析競爭對手情報收集與分析市場情報的判斷、說明市場情報說明中6P的運用講授分組討論小組發(fā)表案例教學集體訓(xùn)練分組演示評估

 一、開發(fā)新客戶的重要性數(shù)量是**個決勝點巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的N中方法設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃獲得見面機會

二、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程充分的準備人性化的開場白和問候語

第二單元：銀行開發(fā)客戶的方法與技巧 探詢客戶的真正需求產(chǎn)品陳述技巧

三、銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則了解各行行業(yè)資金動向掌握各行業(yè)投資動向發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向

四、銀行如何選擇目標客戶按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊目標對準高價值的顧客確認投資在能獲利的機會中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率

五、如何調(diào)研與評審客戶對象財務(wù)調(diào)研和財務(wù)評審策略協(xié)助客戶獲利預(yù)測評審

六、銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers）客戶開發(fā)顧問式銷售強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性協(xié)助客戶增加營運資本講授分組討論小組發(fā)表案例教學集體訓(xùn)練分組演示評估

第三單元：銀行客戶談判技巧與合作策略

一、銀行客戶談判的策略策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

二、銀行客戶談判的-競爭策略風險判斷與評估取舍長期與短期的利益總體損益的評估交易范疇的設(shè)定替代方案讓步模式與計劃嚴守競爭守則運用競爭戰(zhàn)術(shù)

三、銀行客戶談判的合作策略信任的基礎(chǔ)確立合作要素切忌一相情愿講授分組討論小組發(fā)表案例教學集體訓(xùn)練分組演示評估 尋找關(guān)鍵點建構(gòu)資源而非武器

四、銀行客戶選定方案的方法與步驟

五、讓步策略—展望未來與誘敵深入

 六、銀行客戶談判的辯論技巧經(jīng)營你自己突顯自我魅力 強化你的交往價值經(jīng)營雙贏關(guān)系辨識對方利益的構(gòu)成形式 辨識對方所處的局勢換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽良好的開局影響開局的氣氛因素強化信心的準則與方法蠶食對方的信心建構(gòu)有利的情勢客觀證據(jù)與主觀判斷如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度暗示與回應(yīng)暗示掌握談判節(jié)奏


第四單元：銀行客戶關(guān)系維護與風險預(yù)警及檔案管理

一、如何進行保有顧客（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價值主張服務(wù)質(zhì)量保證提供頂級顧客服務(wù)創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系快速響應(yīng)顧客的需求創(chuàng)造高忠誠度的顧客

 二、如何進行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務(wù)。針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。顧客關(guān)系管理了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

三、如何進行客戶風險預(yù)警及時掌握客戶的財務(wù)狀況及時了解客戶的資金動向講授分組討論小組發(fā)表案例教學集體訓(xùn)練分組演示評估 及時掌握客戶的獲利趨勢及時掌握客戶的投資回報及時提升客戶風險的出現(xiàn)及時同時避免風險的策略 四、如何進行客戶的檔案管理認識客戶檔案的獨特作用 客戶檔案的分類管理 客戶經(jīng)理常備表格

 

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