大客戶銷售策略

  培訓(xùn)講師：王鑒

講師背景：
王鑒國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師原世界500強(qiáng)美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負(fù)責(zé)人澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師北京大學(xué)、南京 詳細(xì)>>

王鑒
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大客戶銷售策略詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售策略
 **天上午：

一、客戶需求發(fā)掘及成交技法

1、銷售模式分析

（1）大宗生意銷售的四大難點(diǎn)

　（2）成功銷售訪談的三項(xiàng)原則

?。?）顧問角色分析：解決問題型銷售

2、銷售訪談流程

?。?）開場：引起注意，獲得好感

?。?）調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

?。?）顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案

　（4）取得承諾：實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破

3、銷售開場控制

?。?）以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變

　（2）尋找機(jī)會開始提問，主導(dǎo)會談

?。?）角色演練：控制銷售會談

**天下午：

4、SPIN 技法解析

?。?）讓客戶說“買”的四種提問技法

　（2）問題診斷：調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

?。?）需求發(fā)掘：引發(fā)解決與購買意愿

?。?）角色演練：SPIN 策劃運(yùn)用

5、產(chǎn)品方案設(shè)計

　（1）產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

?。?）預(yù)防客戶異議的步驟與手段

?。?）情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益

6、客戶承諾獲取

?。?）檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

?。?）總結(jié)產(chǎn)品利益：取得認(rèn)同

?。?）建議后續(xù)行動：實(shí)施跟進(jìn)

　（4）情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展

7、銷售訪談規(guī)劃

　（1）設(shè)定目標(biāo)：獲得進(jìn)展而不是拖延

?。?）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：揭示問題與探討方案

　（3）情境練習(xí)：編制訪談計劃

第二天上午：

二、客戶決策循環(huán)解析及對策

1、客戶購買決策循環(huán)

?。?）從需求到購買：大客戶決策心理分析

?。?）價格異議真相：銷售行為的三大誤區(qū)

　（3）客戶購買決策的六個階段及特征

2、客戶切入—聚焦三類關(guān)鍵人員

（1）接納者：采購執(zhí)行者、信息提供者

?。?）影響者：技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

?。?）權(quán)力者：有決策權(quán)但不易接近者

　（4）制定客戶切入路徑：目標(biāo)與策略

3、需求認(rèn)知—發(fā)掘購買的需求度

　（1）揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿

?。?）識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號

?。?）提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

第二天下午：

4、評估選擇—解決產(chǎn)品的匹配度

?。?）客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？

?。?）為何失去客戶：供需方匹配度分析

　（3）影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略

?。?）填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5、消除顧慮—建立客戶的信任度

?。?）客戶為何難下決定：負(fù)面后果效應(yīng)

?。?）顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象

?。?）處理客戶顧慮的八條戒律

6、執(zhí)行階段—消除項(xiàng)目的風(fēng)險度

　（1）客戶學(xué)習(xí)曲線：付出與結(jié)果不同步

?。?）新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

?。?）學(xué)習(xí)期綜合癥：執(zhí)行中的高風(fēng)險期

?。?）如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”

7、改變階段—維護(hù)雙方的關(guān)系度

?。?）導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素

?。?）客戶分類與區(qū)域管理模式

?。?）客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略

 

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《大客戶銷售管理：客戶決策分析與競爭策略》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975對銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購周期長，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動；二是決策層次多，采購過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶有相對復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險大，錯誤的購買決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險，使交易止步。

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《解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】055245被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報?！泵鎸Ξa(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)

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《客戶關(guān)系管理：客戶忠誠計劃與行動指南》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975哈佛商業(yè)評論指出，在客戶滿意度方面5的提高可為企業(yè)帶來雙倍的利潤。實(shí)施長效的客戶關(guān)系管理，已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的必然。這一經(jīng)營理念要求企業(yè)立足服務(wù)營銷，建立和保持與客戶的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，發(fā)展商業(yè)伙伴關(guān)系，通過持續(xù)提升客戶收益建立客戶忠誠，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的持續(xù)增長。顯然，一個行之有效的客

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《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機(jī)會；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€

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《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實(shí)問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長

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《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關(guān)鍵與成交技法》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E.K.Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和

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　　顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱：　　1．銷售模式分析　　大宗生意銷售的四大難點(diǎn)　　成功銷售訪談的三項(xiàng)原則　　顧問角色分析–解決問題型銷售　　2．銷售訪談流程　　開場–引起注意，獲得好感　　調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求　　顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案　　取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破　　3．銷售開場控制　　以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變　　尋找機(jī)會開

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　　專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱：　　1．專業(yè)銷售核心　　成功銷售人員的五大特質(zhì)　　AIDMA購買心理模型　　專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位　　2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)　　尋找潛在客戶的兩大途徑　　編制銷售計劃與路線　　設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定　　3．接近客戶與開場　　有效接近客戶的步驟要領(lǐng)　　OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計　　四種引起注意的開場

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　　專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：　　1．銷售談判定位　　先銷售，后談判　　銷售談判的四個階段和可變因素　　專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)　　2．開局談判手段　　開出高于預(yù)期的條件　　絕不接受次還價　　學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家　　運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判　　3．中場談判技法　　應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手　　不要過早讓步；不要輕易折中　

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　　效銷售教導(dǎo)–銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱：　　1．銷售教導(dǎo)定位　　觀察他人行為表現(xiàn)　　提供反饋、建議和指導(dǎo)　　為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系　　2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型　　指示–提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能　　教導(dǎo)–鼓勵，表揚(yáng)，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)　　支持–幫助，談心，支持并建立信心　　授權(quán)–鼓勵獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能　　3．銷售教導(dǎo)循環(huán)　　策劃–擬定訪談策略，確定首要

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