如何執(zhí)行有效的銷售管理

  培訓(xùn)講師：譚長春

講師背景：
一、教育背景市場營銷戰(zhàn)略、策略及營銷管理、企業(yè)銷售發(fā)展戰(zhàn)略及實踐、企業(yè)銷售能力的提升、銷售系統(tǒng)的創(chuàng)立及整體規(guī)劃、管理標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、市場建設(shè)和推廣二、工作經(jīng)歷曾在食品飲料行業(yè)四個NO.1品牌國際大公司擔(dān)任中高層營銷及管理，在該行業(yè)已經(jīng)浸泡了整整 詳細(xì)>>

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如何執(zhí)行有效的銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

如何執(zhí)行有效的銷售管理
**章、 什么是真正的營銷？
1、 科學(xué)性與藝術(shù)性
2、 市場與銷售
3、 直銷與分銷
4、 競爭與合作
5、 4P的結(jié)合
6、 管理與服務(wù)
7、 消費者與渠道
8、 內(nèi)部與外部
案例：
討論：

第二章、 什么是銷售管理？
1、 人與市場
2、 雙維度：營銷組合與消費者、競爭與消費者
案例：
討論：

第三章、 銷售管理流程
1、 市場走訪調(diào)查
內(nèi)容：
程序：
報告及應(yīng)用：
2、 市場細(xì)分選擇
消費者細(xì)分：
渠道及市場類型細(xì)分：
細(xì)分選擇與評估：
3、 產(chǎn)品組合的確定：
產(chǎn)品選擇：
產(chǎn)品組合：
4、 渠道價格的制定
價格：
價格體系：
討論：
5、 渠道與分銷模式
渠道：
什么是分銷：
現(xiàn)行幾大分銷模式
分銷模式的應(yīng)用：
案例：
討論：
6、 銷售組織建設(shè)：
設(shè)計：
管理：
評價與激勵：
7、 銷售業(yè)務(wù)管理：
區(qū)域管理：
線路管理：
經(jīng)銷商管理：
竄貨管理：
8、 促銷與生動化：
促銷分類及應(yīng)用：
案例：
討論：
生動化的目的：
生動化標(biāo)準(zhǔn)：
案例：

 

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銷售面談技巧   01.01

課程大綱：　　節(jié)銷售面談是什么　　第二節(jié)銷售面談的重要性　　第三節(jié)銷售面談的階段　　第四節(jié)銷售面談的步驟及要素　　1）準(zhǔn)備　　2）開場白　　3）詢問　　4）聆聽　　5）陳述　　6）成交　　第五節(jié)銷售面談的注意事項　　第六節(jié)如何與客戶交流　　第七節(jié)客戶交流的禮儀與技巧　　第八節(jié)課程內(nèi)容的回顧

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課程大綱：　　章渠道與渠道鋪貨　　第二章減少鋪貨阻力幾大策略　　獎勵/避實就虛/示范效應(yīng)/搭便車/啟動消費者/制造暢銷假象/適量鋪底/贈送鋪貨/拆箱鋪貨　　第三章鋪貨方法論　　集體鋪貨行動/三人行/與客戶聯(lián)盟/車銷/　　第四章正確處理鋪貨作業(yè)的幾大關(guān)系　　處理好“網(wǎng)點數(shù)量”與“網(wǎng)點質(zhì)量的關(guān)系/“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系/“鋪貨量與實銷量”的關(guān)系/鋪貨與

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課程大綱：　　章產(chǎn)品陳列的十八原則　　節(jié)前言　　第二節(jié)產(chǎn)品陳列的十八原則詳細(xì)介紹　　第二章產(chǎn)品生動化　　節(jié)什么是產(chǎn)品生動化　　1）產(chǎn)品生動化的概念　　2）產(chǎn)品生動化的重要性　　3）產(chǎn)品生動化的目的　　第二節(jié)產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)　　1）為什么要建立生動化標(biāo)準(zhǔn)　　2）為什么生動化標(biāo)準(zhǔn)會幫助我們把握機(jī)會　　3）產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)　　4）生動化工作標(biāo)準(zhǔn)　　5）生動化標(biāo)準(zhǔn)及應(yīng)用

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課程大綱：　　一、經(jīng)銷商生存環(huán)境研究　　1、現(xiàn)狀：英雄/邊緣化/生存周期/面臨問題及威脅　　2、出路：加強及轉(zhuǎn)型　　二、渠道價值鏈　　1、原理：　　價值鏈原理及軟性價值鏈產(chǎn)生的效應(yīng)　　2、利用價值鏈的有效作用及避免其副作用　　1）如何利用價值鏈原理　　2）如何避免價值鏈原理帶來的不利　　三、經(jīng)銷商定位及能力提升：　　1、定位　　2、能力提升　　3、與現(xiàn)實差距

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深度分銷管理   01.01

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一、什么叫鋪貨率1、鋪貨率的概念2、鋪貨率的意義二、提高鋪貨率的途徑1、日常工作#61656;運用銷售漏斗保持銷售的健康運行2、鋪貨1）鋪貨的準(zhǔn)備階段#61656;廠家的準(zhǔn)備#61656;對經(jīng)銷商的要求2）鋪貨的形式和方法3）鋪貨注意事項4）鋪貨實施步驟5）鋪貨率的評估6）鋪貨率的維護(hù)

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