卓越的服裝終端門店拜訪與業(yè)績提升策略
卓越的服裝終端門店拜訪與業(yè)績提升策略詳細(xì)內(nèi)容
卓越的服裝終端門店拜訪與業(yè)績提升策略
**章 終端拜訪的實(shí)效策略（兼顧日常拜訪與陌生拜訪）
一、終端拜訪的分類
1、按人員分：
單人拜訪
多人拜訪
2、按對象分
日常拜訪
陌生拜訪
二、拜訪的任務(wù)與目的
1.銷售產(chǎn)品（現(xiàn)有產(chǎn)品銷售與新產(chǎn)品推廣）
2.市場維護(hù)
3.建立客情
4.信息收集
5.指導(dǎo)客戶
6.催收貨款
7.促成進(jìn)貨
8.檢查庫存
9.了解競品
1
.疑難問題解決
11.團(tuán)隊管理與培訓(xùn)
12.兌現(xiàn)獎品或提成
13.檢查終端促銷活動規(guī)范性
14.售后服務(wù)
15.傳達(dá)政策
三、終端拜訪中的營銷人員角色定位
1、偵探角色——診斷調(diào)研
2、參謀角色——策略構(gòu)思
3、小兵角色——動手參與
4、后勤角色——服務(wù)支持
5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理
四、端門店拜訪七定策略
1、定人員
2、定區(qū)域
3、定線路
4、定數(shù)量
5、定頻次
6、定目標(biāo)
7、定標(biāo)準(zhǔn)
五、終端拜訪中常用工具
1、目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
2、時間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
3、SWOT分析法
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
4、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析
5、魚刺圖分析工具使用方法
練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路
六、終端拜訪的步驟與動作分解
（一）拜訪前的準(zhǔn)備
1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
拜訪目標(biāo)的選擇
拜訪目標(biāo)的分析
案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時如何選擇拜訪目標(biāo)
2、拜訪方式的準(zhǔn)備
電話要約
情景模擬：如何給客戶打電話
直接上門
案例與討論：上門拜訪客戶的時間選擇
3、行程路線準(zhǔn)備
案例：企業(yè)終端門店拜訪的線路圖規(guī)劃
4、觀念上的準(zhǔn)備
打消一個觀點(diǎn)：不要希望**一個簡單的方式去達(dá)成合作！
建立一個觀點(diǎn)：只有**良好的溝通才能達(dá)成合作 !
樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！
5、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
職業(yè)形象的重要性
幾種非職業(yè)形象
男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求
女業(yè)務(wù)代表儀表要求
案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
6、訪前資料和工具準(zhǔn)備
討論：我們拜訪客戶時需要準(zhǔn)備哪些資料與工具
（二）店外觀察
1.門店位置
2.周邊環(huán)境
3.門店規(guī)模
4.店外形象
（三）自我介紹
1、找對人
討論：如何找到關(guān)鍵人物
2、說對話
案例：具殺傷力的12種開場白設(shè)計
討論：如何向客戶介紹自己
3、辦對事
情景模擬：如何向客戶遞名片
（四）客戶溝通
案例：看看高效溝通有多么重要!
1、接近客戶的6種方法
2、客戶溝通的十大原則
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶溝通的語言與非語言策略
5、客戶溝通的12大內(nèi)容
產(chǎn)品銷售情況
價格執(zhí)行情況
促銷進(jìn)展情況
利潤收益情況
導(dǎo)購工作情況
意見建議反映
工作計劃情況
困難與障礙溝通
新產(chǎn)品介紹
貨款回收
新訂單跟進(jìn)
公司政策傳達(dá)
6、客戶溝通的七大方法
7、溝通中打動客戶的五大關(guān)鍵
8、獲取客戶信任的六大法則
9、客戶溝通十忌
1
、客戶異議處理與談判技巧
（三）店內(nèi)察看
1.整體觀察
2.多方產(chǎn)品觀察
3.留意競爭對手（專營店除外）
4.檢查庫存
討論：如何計算安全庫存
5、生動化檢查
6、導(dǎo)購工作情況檢查
7、促銷活動執(zhí)行情況檢查
（四）導(dǎo)購管理
1.溝通交流
2.總結(jié)分析
3.學(xué)習(xí)培訓(xùn)
情景模擬：對導(dǎo)購的培訓(xùn)
（五）行政工作
1.填寫客戶拜訪卡
2.收款的工作
3.處理定單
4.填寫工作日記
5.準(zhǔn)備下一天的工作
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報告分析
第二章 終端業(yè)績持續(xù)提升的終端管理之道
一、影響終端業(yè)績的七大因素分析
1.終端店老板的忠誠度
2.終端店的的地點(diǎn)位置
3.終端店產(chǎn)品陳列效果
4.終端店的品牌生動化
5.終端店的導(dǎo)購員績效
6.終端店促銷活動效果
7.終端店顧客關(guān)系管理
二、終端門店管理的內(nèi)容
1.產(chǎn)品陳列管理
2.POP宣傳管理
3.促銷管理
4.信息管理
5.銷售管理
6.人員管理
7.客情管理
三、終端門店日常管理要做好五個關(guān)鍵點(diǎn)
1.老板
2.導(dǎo)購
3.產(chǎn)品
4.生動化
5.顧客
四、終端門店品牌生動化策略
1.爭取大的陳列面。
2.POP靠近產(chǎn)品。
3.盡可能使陳列造型新穎。
4.陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
5.每隔一段時間，調(diào)整產(chǎn)品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。
6.價格牌、讓利（促銷）信息醒目。
7.店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
8.店內(nèi)傳播（LOGO墻、海報、企業(yè)文化墻等）
案例分析：我購買美的空調(diào)的原因
五、終端門店導(dǎo)購素質(zhì)提升策略
1.導(dǎo)購職業(yè)定位和職業(yè)心態(tài)
2.導(dǎo)購員5大職責(zé)
3.導(dǎo)購必熟練掌握的銷售銷售術(shù)
ABCD推銷術(shù)
AIDA推銷法
FABE推銷法
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
講師：閆治民詳情
職業(yè)化講師培訓(xùn) 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
講師：閆治民詳情
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
講師：閆治民詳情
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
講師：閆治民詳情
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
講師：閆治民詳情
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營銷真
講師：閆治民詳情
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
講師：閆治民詳情
高效的促銷策劃與實(shí)施 01.01
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！ 帄Z消費(fèi)者，拓展市場?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價值?！ ∪?、
講師：閆治民詳情
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
講師：閆治民詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21166
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20248
- 3行政專員崗位職責(zé) 19057
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16226
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗收報告 15404
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15116
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14559
- 9文件簽收單 14204
