銷售人員心態(tài)建立與技巧

成為專業(yè)銷售高手᠋
知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”—合格員工**步
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
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專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的
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建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力
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結(jié)論
.5講授法
銷售的核心流程與類型
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選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
確認(rèn)投資在能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
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爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
᠋
保有顧客（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
᠋
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
᠋
銷售模式的核心分類
效能型及效率型銷售模式
不同銷售模式對人員的要求
不同銷售模式人員的素質(zhì)模型1.5講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表

單元二 心態(tài)決定成敗

正確的銷售價值觀᠋
自我心態(tài)的調(diào)整和突破。
從被動封閉轉(zhuǎn)變到主動開放
從消極等待到積極行動
從小我利益到大我利益
從個人眼界到集體局面
從點式思維走向擴散性思維
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做一個負(fù)責(zé)任的人
銷售職員需要負(fù)那些責(zé)任？案例說明
使銷售的工作責(zé)任變成看得見的指標(biāo)
一旦接受了的工作任務(wù)，在執(zhí)行中就不應(yīng)有絲毫的懷疑
羅文精神，我們有嗎？
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終生學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)
向“**名”學(xué)習(xí)
在永無止境的變動中“搶學(xué)問”
學(xué)習(xí)，否則出局
走出“一夜暴富”的迷陣
做一塊超大的“海綿”
結(jié)語：讓學(xué)習(xí)成為你的生活方式　
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以客為尊——顧客才是衣食父母
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積極主動——要做就做好
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樂觀進取——用必勝的信念對挫折說“不”
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堅忍不拔——做到徹底才精彩2講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
᠋
用熱情打造你的銷售事業(yè)
愛上你的銷售事業(yè)
銷售可以是一生的事業(yè)
有所企圖——有野心才有奇跡
給自己持久的心態(tài)
懷抱永恒的銷售之夢
᠋
建立良好的個人品牌
從修正義表做起
掌握語言的魅力
不能忽視的交往禮儀
誠信鑄造良好的個人口碑
用微笑增加你的魅力
豐富自己的內(nèi)涵
自信十足——天生我材必有用
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合理安排你的現(xiàn)在與未來
尋找事業(yè)的指南針
合理地制定目標(biāo)
目標(biāo)因執(zhí)著而成真
進行有序的行動規(guī)劃
早起的鳥兒有蟲吃
提高時間的含金量
心態(tài)決定業(yè)績᠋
激情投入
采取大量的行動，沒有付出，怎得回報
保持旺盛的勇者斗志
像愛孩子一樣愛你的品牌
做自己產(chǎn)品的狂熱信徒

顧客只買“熱情”的單
“勤”字千金
每個人都是潛客戶
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讓執(zhí)著成為信念
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目標(biāo)必達(dá)——“績”不驚人死不休
向一個方向集中火力
有目標(biāo)自會有方法
“小富即安”難成大器
結(jié)語：決不退出
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用感恩的心面對工作
對顧客懷抱真誠愛心
滴水之恩當(dāng)涌泉相報的思維模式和行為模式
成功的行業(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗顧客的艱難。
在感動中播種真誠，收獲真誠，總結(jié)過去，從現(xiàn)在開始做起。
增強對顧客的親和力
᠋
擺脫不良心態(tài)的糾纏
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運用智慧的銷售技巧4講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表

銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧᠋
新的銷售環(huán)境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
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銷售的實戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數(shù)量
如何提高銷售的成功率
營業(yè)額、回款率與利潤率
各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用
.5講授法
小組討論
案例

銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達(dá)成消費的核心
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銷售人員如何了解客戶心理？
動機理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
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專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
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客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
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客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應(yīng)方法
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客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
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情境與消費者購買行為
消費者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響1講授法
角色扮演
團體游戲
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
客戶開發(fā)技巧᠋
開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是**個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃
獲得見面機會
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銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
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接近客戶的技巧
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直接拜訪的技巧
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信函開發(fā)的技巧
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電話開發(fā)的技巧
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以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
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準(zhǔn)成交機會的確立1.5講授法
角色扮演
小組討論
案例分析

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SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設(shè)計
進入推銷主題的時機及技巧

客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
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商務(wù)溝通的藝術(shù)
何謂商務(wù)溝通
商務(wù)溝通說服力的來源
說服力的價值和意義
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商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)
親和力---成功商務(wù)說服的前提
注意力與事實
有效果比有道理更重要
如何與客戶雙贏或多贏
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商務(wù)溝通的策略
說服成交**步---敢于要求
關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略
商務(wù)溝通與談判的新起點--客戶異議處理
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闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益
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產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
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獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
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獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧3講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
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差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧
面對顧客的禁忌準(zhǔn)則
化解顧客拒絕的心態(tài)
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)
締結(jié)的時機與原則
結(jié)語Q&A

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