成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)銷(xiāo)售
成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)銷(xiāo)售
一個(gè)醫(yī)藥企來(lái)的成功取決于其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，在中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，成功的關(guān)鍵也是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力的比拼，而不是研發(fā)的較量。一個(gè)成功地控制了市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)，往往可以**買(mǎi)斷或者協(xié)議的方式，取得好藥的銷(xiāo)售權(quán)，這無(wú)疑是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)壯大發(fā)展的捷徑。因此，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力成為了中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上各類(lèi)企業(yè)成功的唯一關(guān)鍵。
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售實(shí)力
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的促銷(xiāo)實(shí)力。
好的營(yíng)銷(xiāo)，能夠提高每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售量。
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)每一個(gè)企業(yè)而言，就比銷(xiāo)售本身更加重要。這就是為什么成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)銷(xiāo)售的原因。
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵取決于兩大方面
上市前的準(zhǔn)確定位
上市后的促銷(xiāo)方式整合
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)一般是按以下步驟策劃的：
市場(chǎng)細(xì)分→市場(chǎng)選擇→產(chǎn)品定位→營(yíng)銷(xiāo)組合
但在醫(yī)藥市場(chǎng)中，細(xì)分和定位應(yīng)該是同步考慮的，而一個(gè)好的定位是克服困難達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要理解藥品的定位，首先讓我們來(lái)看看銷(xiāo)售達(dá)成的步驟：
認(rèn)知→知識(shí)→傾向→使用→重復(fù)使用
認(rèn)知：是指首先讓醫(yī)生或患者知道某個(gè)產(chǎn)品；
知識(shí)：是指在此基礎(chǔ)上還需要了解這個(gè)產(chǎn)品的適應(yīng)癥，禁忌癥，用法用量等等；
傾向性：是指我們了解了某個(gè)藥品還不夠，還需要認(rèn)識(shí)到它在這類(lèi)藥品中有哪些獨(dú)特之處；
使用：是指當(dāng)我們了解了這個(gè)藥品的優(yōu)點(diǎn)，才會(huì)對(duì)癥下藥；
重復(fù)使用：是指一般用藥都不是一次就能解決問(wèn)題的，需要重復(fù)處方。而患者是不是能遵醫(yī)囑按時(shí)按量服藥，被稱(chēng)作患者依從性。依從性的高低對(duì)銷(xiāo)售往往有很大的影響。
概括地講，定位的使命就是**深入的市場(chǎng)分析找到達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的障礙并加以克服，克服的方式如下：
認(rèn)知→知識(shí)→傾向→使用→重復(fù)使用
強(qiáng)烈應(yīng)象 →結(jié)構(gòu)化表達(dá)→宣傳優(yōu)勢(shì)→對(duì)方利益→建立關(guān)系
如上圖所示：
如果要克服認(rèn)知的障礙，就需要給醫(yī)生或患者造成強(qiáng)烈印象；
如果是希望醫(yī)生或患者了解產(chǎn)品的詳細(xì)知識(shí)，則必須在促銷(xiāo)中以結(jié)構(gòu)化的方式表述產(chǎn)品的知識(shí)；
如果希望醫(yī)生或患者建立對(duì)自己產(chǎn)品的傾向性，則需要努力宣傳自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；
如果希望醫(yī)生或患者嘗試使用，需要側(cè)重宣傳的是給醫(yī)生或患者的利益。
后，如果希望醫(yī)生或患者能長(zhǎng)期重復(fù)使用，以建立雙方關(guān)系為主的營(yíng)銷(xiāo)是必不可少的。
萬(wàn)祥軍老師的其它課程
××醫(yī)藥連鎖是廣東東莞的一家連鎖藥店，2001年由一家單店起家2004年發(fā)展到20多家，2006年發(fā)展到38家，全年?duì)I業(yè)額2億多，門(mén)店700多人，總部25人。目前企業(yè)遇到的大的難題是： 1.人才流動(dòng)障礙：由于各個(gè)門(mén)店的工資、獎(jiǎng)金、不一致，導(dǎo)致人才沒(méi)法在公司里流動(dòng)，比如很多門(mén)店的領(lǐng)班寧愿到大店、老店當(dāng)領(lǐng)班，也不愿到新店去當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)；很多店長(zhǎng)寧愿長(zhǎng)期呆在一個(gè)店當(dāng)?shù)?/p>
講師：萬(wàn)祥軍詳情
中國(guó)醫(yī)藥、保健品市場(chǎng)迅猛發(fā)展了二十多年，年年大家都喊著“洗牌、站隊(duì)、革新”。“牌”是洗得越來(lái)越快了，隊(duì)伍也越來(lái)越大了，革新卻越來(lái)越困難了。原因就在于長(zhǎng)期根植于醫(yī)藥、保健品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的種種弊端“革命”不了，也就建立不起來(lái)新的健康有序的市場(chǎng)規(guī)則，更形成不了具有中國(guó)特色的“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”。弊端就像腫瘤細(xì)胞一樣在龐大的醫(yī)藥、保健品市場(chǎng)的每個(gè)角落里繁衍著、裂變著、傳宗接代
講師：萬(wàn)祥軍詳情
單品如何過(guò)億？品牌過(guò)億后如何再次騰飛？老品種如何再創(chuàng)新盈利？核心品種如何再創(chuàng)輝煌？區(qū)域市場(chǎng)如何走向全國(guó)市場(chǎng)……企業(yè)規(guī)模與利潤(rùn)不協(xié)調(diào)，發(fā)展瓶頸難以突破；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，市場(chǎng)卻不買(mǎi)賬；同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，自己卻總是輸家；廣告投入巨大，產(chǎn)品知名度仍不高；維護(hù)客戶支出不少，可回報(bào)難成正比…… 品牌營(yíng)銷(xiāo)突圍 規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)激烈 新政策，壓力巨大 差異化，才有出路 以市
講師：萬(wàn)祥軍詳情
十年磨一劍。去年，中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了成熟期，也開(kāi)始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入了品種競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)階段 未來(lái)藥店?duì)I銷(xiāo)的關(guān)鍵因素是什么呢？一年來(lái)與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸，結(jié)合自己的咨詢實(shí)踐，筆者認(rèn)為，今后若干年，中國(guó)藥店的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)體系競(jìng)爭(zhēng)、靈魂制勝、制造店長(zhǎng)三大關(guān)鍵詞?！ ◇w系競(jìng)爭(zhēng) 如果從事藥品零售連鎖行業(yè)
講師：萬(wàn)祥軍詳情
不管是響譽(yù)全國(guó)的品牌企業(yè)，還是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型企業(yè)；也不管是有口皆碑的全國(guó)性商業(yè)，還是獨(dú)霸一方的區(qū)域性商業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)面臨“高增收、低增利、效益趨降”的時(shí)期，醫(yī)改，如何保障合理科學(xué)；藥價(jià)，如何保障生產(chǎn)企業(yè)生存空間；招標(biāo)，如何真正做到公正、公平、公開(kāi)；監(jiān)管，如何保障落實(shí)到位。新政層出，工商博弈加劇，一場(chǎng)以話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生…… 自
講師：萬(wàn)祥軍詳情
謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍---萬(wàn)祥軍：整合思維指導(dǎo)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整合運(yùn)作醫(yī)藥保健品招商營(yíng)銷(xiāo)工作難度之大，競(jìng)爭(zhēng)之慘烈，是業(yè)內(nèi)有目共睹的。招商營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新也是業(yè)內(nèi)苦苦探索和亟待解決的問(wèn)題。創(chuàng)新就是整合，而有機(jī)的組合就是整合。要尋求招商困境的根本突圍，必須進(jìn)行圍繞招商這一經(jīng)營(yíng)方向真正用整合思維指導(dǎo)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整合運(yùn)作?！?/p>
講師：萬(wàn)祥軍詳情
部（準(zhǔn)備工作）入職前的準(zhǔn)備 一、態(tài)度 1、失敗者與成功者的區(qū)別 心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話說(shuō)，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首選要有一種對(duì)成功的渴望或需要。 心態(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力?！ ∈≌吲c成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來(lái)都不行，以前不行，現(xiàn)在不行，將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過(guò)去
講師：萬(wàn)祥軍詳情
廣告抓的是消費(fèi)者的心，終端抓的是消費(fèi)者的錢(qián)---謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇萬(wàn)祥軍談醫(yī)藥保健品企業(yè)如何決戰(zhàn)終端 廣告抓的是消費(fèi)者的心，終端抓的是消費(fèi)者的錢(qián)。 一、為什么要做終端營(yíng)銷(xiāo)工作 1.從粗放管理到精細(xì)管理 企業(yè)規(guī)范管理是我們加入WTO的唯一選擇?！ ∥覈?guó)企業(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理。中國(guó)缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這
講師：萬(wàn)祥軍詳情
藥店如何正確選擇和銷(xiāo)售主推品種 01.01
近年來(lái)，中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)市場(chǎng)已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺(tái)的醫(yī)藥新政的改革趨勢(shì)將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會(huì)變得更加慘烈。藥品平價(jià)現(xiàn)象的趨勢(shì)依然存在，連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)依然不可避免，門(mén)店客源爭(zhēng)奪已經(jīng)從單純的價(jià)格吸引到藥店整體服務(wù)提升的趨勢(shì)演變，主要體現(xiàn)在藥店藥品
講師：萬(wàn)祥軍詳情
藥店圈盛行多年的會(huì)員制發(fā)展到今天，已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂(lè)部運(yùn)作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂(lè)部若運(yùn)作得好，顧客和藥店人都會(huì)樂(lè)在其中. 目前，藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)，也就是客源的競(jìng)爭(zhēng)。客源競(jìng)爭(zhēng)其中一個(gè)有效的方法就是建立自己的會(huì)員俱樂(lè)部。俱樂(lè)部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂(lè)部、樓下就是藥店的地方?！ ∧切┎恢v功利性、突出服
講師：萬(wàn)祥軍詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15460
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
